三菱汽車是日A三菱財(cái)團(tuán)旗下的一家子公司，于197年正式獨(dú)立出來(lái)。三菱財(cái)團(tuán)在日A地位舉足輕重，包括我們中國(guó)人耳熟能詳?shù)娜怆娞荨⑷饪照{(diào)等都是它旗下子公司。
自從197年獨(dú)立出來(lái)，三菱汽車就和美國(guó)的克萊斯勒公司開啟了關(guān)系密切的合作，以讓美國(guó)人入股方式取得了進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的渠道。除了日A土外，美國(guó)是三菱汽車的第二大市場(chǎng)。
1973年，三菱汽車開始向中國(guó)出口產(chǎn)品，是最早進(jìn)入新中國(guó)的外資汽車公司之一。8年代初，日A微車三君子，鈴木、三菱、大發(fā)三家車企相繼向中國(guó)轉(zhuǎn)讓車型技術(shù)，撐起了中國(guó)微車市場(chǎng)的一片天。五菱汽車引進(jìn)車型就來(lái)源于三菱，據(jù)成立之初以三菱汽車為追趕目標(biāo)，為了將來(lái)超過(guò)三菱特意取名為五菱。
可以，三菱汽車對(duì)中國(guó)市場(chǎng)并不陌生。雖然一直對(duì)中國(guó)進(jìn)行技術(shù)輸出，但三菱卻沒(méi)有開始在中國(guó)找到合作伙伴組建合資公司。一方面三菱把重心放在了美國(guó)市場(chǎng)，另一方面是對(duì)中國(guó)市場(chǎng)有富即安心態(tài)，并不敢大規(guī)模資投入，只求賺快錢。
跟鈴木準(zhǔn)備在中國(guó)深耕細(xì)作不同，三菱的發(fā)展戰(zhàn)略里中國(guó)市場(chǎng)只是一塊邊角料，收割一波就走人的姿態(tài)。
這樣的態(tài)度其實(shí)挺符合韓皓的立場(chǎng)，三菱掙快錢的心態(tài)才會(huì)把落后一代的技術(shù)完轉(zhuǎn)讓，華夏廠就需要這樣的技術(shù)輸出方。
依舊在同一家高級(jí)私人會(huì)所，韓皓見到了三菱汽車的總經(jīng)理河添克彥，跟彬彬有禮的鈴木修不同，河添克彥的態(tài)度略為傲慢，眼神中多了一分**裸的狡黠勢(shì)利。
這是一個(gè)不好對(duì)付的對(duì)手，韓皓第一反應(yīng)就是如此。不過(guò)，商場(chǎng)上就是利益關(guān)系，今天三菱的人既然肯來(lái)，那就一定有賣技術(shù)的心理，只不過(guò)在價(jià)格上需要雙方多加交鋒。
客氣寒暄過(guò)后，鈴木修借口外出，留下韓皓與河添克彥直接對(duì)話，閉門協(xié)商解決雙方的合作問(wèn)題。
《東方時(shí)空》攝制組也跟隨韓皓來(lái)到了日A，不過(guò)在涉及商業(yè)機(jī)密談判之時(shí)并未讓記者們?cè)趫?chǎng)。
“我現(xiàn)在正處在日A一家私人會(huì)所門前，華夏廠的當(dāng)家人正在里面跟日方汽車企業(yè)代表洽談合作事宜。據(jù)我們刺探的口風(fēng)是出師不利，臨時(shí)換了第二家目標(biāo)談判，不知道華夏廠此次出訪能否有所收獲。從一路拍攝行程可知，在中國(guó)想要進(jìn)入汽車領(lǐng)域造車是一件多么困難的事情，尤其是從白手起家更是如此。可能今天是一個(gè)值得在中國(guó)汽車歷史上大書特書的日子，也可能只是一場(chǎng)鬧劇中無(wú)聊的插曲，華夏廠的造車之路前途漫漫一路艱辛。”
跟隨的文字女記者在攝像機(jī)鏡頭前侃侃而談。
對(duì)記者而言，現(xiàn)在發(fā)生的事情就是將來(lái)的歷史，唯一關(guān)鍵就是此事是否具有歷史價(jià)值。
這次出訪韓皓專門在國(guó)內(nèi)請(qǐng)了專業(yè)翻譯，這樣跟日方交流起來(lái)就更加順暢。
“河添桑，我們今天主要是達(dá)成框架協(xié)議，如果在一個(gè)合適的價(jià)格內(nèi)，貴方是否愿意向我方出售三菱L1的整車技術(shù)。還有對(duì)于搭配的汽車型發(fā)動(dòng)機(jī)，我們也有意一并購(gòu)買。”
既然是談判，就必須得先達(dá)成框架共識(shí)，主要確認(rèn)了雙方有交易意向才能繼續(xù)往下談。
在韓皓的主動(dòng)姿態(tài)下，河添克彥跟助手一起開始了跟華夏廠的談判。
“我們?nèi)馄噷?duì)技術(shù)出讓一直都是秉持開放態(tài)度，一項(xiàng)技術(shù)在美國(guó)可能已經(jīng)瀕臨淘汰，但如果到了中國(guó)它可能依舊是香餑餑。中國(guó)市場(chǎng)，我們公司也早已經(jīng)相當(dāng)關(guān)注，你們國(guó)家新公布了汽車產(chǎn)業(yè)政策，許多國(guó)際汽車巨頭紛紛厲兵秣馬準(zhǔn)備殺入其中，當(dāng)然我們也不例外。我們希望擴(kuò)大公司在中國(guó)的影響力，因此你提出的要求我們都可以答應(yīng)，前提是我們雙方能達(dá)成共識(shí)。”
對(duì)華夏廠提出的要求，三菱汽車可以答應(yīng)出售車型技術(shù)和發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)，當(dāng)然在價(jià)格因素是關(guān)鍵。
幸好韓皓通過(guò)關(guān)系拿到了1989年五菱公司進(jìn)一步引進(jìn)三菱車型技術(shù)的材料，當(dāng)時(shí)一共花了將近3億人民幣拿到了套改進(jìn)車型技術(shù)和設(shè)備。
迄今為止已經(jīng)過(guò)去了6年時(shí)間，對(duì)幾乎相當(dāng)?shù)能囆图夹g(shù)，三菱依舊開出了3億的高價(jià)，這是韓皓所不能夠接受。
在來(lái)之前，韓皓就已經(jīng)做了充分的準(zhǔn)備，列舉了日方在其他國(guó)家地區(qū)進(jìn)行技術(shù)輸出時(shí)的價(jià)格范圍。因此他的心里價(jià)位是5萬(wàn)人民幣，再多就是挨日A宰客了。
商業(yè)談判可不是孩子過(guò)家家，誰(shuí)大聲就聽誰(shuí)的，需要擺證據(jù)講事實(shí)，幸好韓皓準(zhǔn)備在鈴木公司上收集的資料派上了用場(chǎng)。
“你們?cè)隈R來(lái)西亞、印度合作建廠，車型轉(zhuǎn)讓的價(jià)格非常低廉，這是我從當(dāng)?shù)貓?bào)紙報(bào)道中截取的段落，你們?nèi)馄嚒?br />
韓皓拿出早已經(jīng)準(zhǔn)備好的資料進(jìn)行砍價(jià)，當(dāng)初為了跟鈴木談判，他讓專業(yè)公司準(zhǔn)備了日方企業(yè)在微車方面的投資新聞資料作為參考。沒(méi)想到其中還包含三菱汽車的新聞，正好關(guān)鍵時(shí)刻用上談判桌。
“韓皓君，你們中國(guó)是中國(guó)，東南亞國(guó)家是東南亞，地緣政治條件不同，所以對(duì)我們公司來(lái)針對(duì)性不同定價(jià)是很正常的商業(yè)行為……”
唇槍舌戰(zhàn)，雙方都沒(méi)有得到滿意的結(jié)果，只能是休戰(zhàn)改日再談。
一見面就知道對(duì)方難纏，沒(méi)想到河添克彥真是軟硬不吃，吃定了華夏廠急需他們?nèi)馄嚨募夹g(shù)，看來(lái)是跟五菱談判時(shí)有了針對(duì)中國(guó)人的心得。
與此同時(shí)，韓皓也給河添克彥留下了深刻印象，這個(gè)中國(guó)人雖然年紀(jì)不大，但話有理有據(jù)，并不像之前的中國(guó)人那般好糊弄，一嚇唬就繳械投降。怪不得鈴木修大力稱贊其為中國(guó)未來(lái)的企業(yè)家代表之一，經(jīng)過(guò)彼此了解，河添克彥也收起了對(duì)韓皓的輕視之心，開始認(rèn)真對(duì)待這個(gè)來(lái)自中國(guó)的潛在客戶。
鈴木在中國(guó)掙得口袋滿滿，三菱當(dāng)然也想到中國(guó)分一杯羹，但一直無(wú)法下定決心投入巨資。鈴木修推薦三菱汽車跟華夏廠合作，其是一個(gè)很不錯(cuò)的合作伙伴，不過(guò)華夏廠并未有官方背景。要知道在中國(guó)，擁有官方背景才能一路暢通無(wú)阻辦事，不然各種手續(xù)卡死你，而且官方背景還會(huì)帶來(lái)政府在背后不斷輸血。
因此，三菱其實(shí)正跟來(lái)自湘南省的長(zhǎng)豐汽車進(jìn)行洽談合作，準(zhǔn)備把帕杰羅野車技術(shù)引進(jìn)國(guó)內(nèi)，改名獵豹進(jìn)行老款帕杰羅車型的生產(chǎn)。
長(zhǎng)豐汽車是具有軍方背景的后勤企業(yè)，由軍工廠改制而來(lái)，據(jù)軍方看中了帕杰羅的杰出野功能，想大規(guī)模裝備部隊(duì)，因此便開始和三菱談判技術(shù)車型引進(jìn)，雙方已經(jīng)初步達(dá)成了協(xié)議正待中國(guó)政府審批通過(guò)。
休息一天后，華夏廠和三菱汽車進(jìn)行了第二次談判，這次談判比第一次要正式許多，雙方出席的人數(shù)都有所增加。
韓皓從高級(jí)記者李國(guó)安口中，得知了三菱汽車跟長(zhǎng)豐汽車引進(jìn)帕杰羅的大概金額在5萬(wàn)人民幣左右，三菱還出資不到5萬(wàn)獲得了其中合資公司%的股份。也可以看成是三菱汽車以帕杰羅車型技術(shù)獲得了跟長(zhǎng)豐汽車合資公司%的股份。
帕杰羅在當(dāng)下可是鼎鼎大名的主力車型，在世界都享有盛譽(yù)，每年達(dá)喀爾拉力賽都是常勝將軍，在野車迷心中近乎神一般的象征。
5萬(wàn)就能拿下帕杰羅的技術(shù)引進(jìn)，而相對(duì)雞肋的微面L1居然開價(jià)3個(gè)億，簡(jiǎn)直就是把華夏廠當(dāng)做冤大頭來(lái)宰。
“據(jù)我一個(gè)朋友透露，你們公司的當(dāng)家主角帕杰羅引進(jìn)中國(guó)國(guó)內(nèi)資金不超過(guò)6萬(wàn)。現(xiàn)在L1居然開價(jià)將近3億，這其中恐怕水分也太多了吧。而且你們一直以五菱公司為模，要知道現(xiàn)在已經(jīng)是1995年，而不是1989年，時(shí)代已經(jīng)變了，看問(wèn)題要與時(shí)俱進(jìn)。我們兩家公司都有一個(gè)共同的美好前提，就是把三菱微面在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)揚(yáng)光大。你們?nèi)馄囈恢币獢U(kuò)大在中國(guó)的影響力，但又高高在上不肯低下高昂的頭顱認(rèn)真查看市場(chǎng)的變化，這其中邏輯關(guān)系充滿了自相矛盾。中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)在發(fā)展很迅速，如果你們?nèi)馄囋龠@樣傲慢和猶豫不決，將來(lái)后悔的一定是你們自己！我們?nèi)A夏廠已經(jīng)表現(xiàn)出很高的誠(chéng)意，期望你們也能拿出具體誠(chéng)意來(lái)，不然不用浪費(fèi)彼此的時(shí)間，我們將盡快尋找下一個(gè)合作伙伴！”
一開始，韓皓便先聲奪人，如果三菱繼續(xù)虛與委蛇，那么華夏廠將會(huì)盡快抽身尋找下一個(gè)合作伙伴。大不了繼續(xù)摩托車的道路，回國(guó)內(nèi)找來(lái)同類產(chǎn)品拆卸仿制，不相信跨不過(guò)這道坎。
“韓，你不用那么激動(dòng)，既然我們答應(yīng)繼續(xù)談判，就明雙方存在一定的共識(shí)。我同意你提出中國(guó)是一個(gè)很有潛力市場(chǎng)的觀點(diǎn)，上次談判回去后我也找人了解一些你們廠在中國(guó)的實(shí)際情況，你們?nèi)A夏廠具備一定的實(shí)力，但依舊非常虛弱，好比一個(gè)剛出生不久的孩子。用形象的比喻，就是你們還是剛學(xué)會(huì)走路的孩，而我們?nèi)馄囈呀?jīng)是在賽場(chǎng)中奔跑的大人。帕杰羅的價(jià)格是參考了合作方的背景加成，他們承諾每年至少銷售3萬(wàn)臺(tái)，同時(shí)關(guān)鍵零部件都從日A進(jìn)口。而你們，除了需要整車技術(shù)外，還要求我們轉(zhuǎn)讓發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)，甚至變速箱技術(shù)，這些核心技術(shù)加在一起，價(jià)格絕對(duì)便宜不了。我們?cè)敢廪D(zhuǎn)讓，已經(jīng)是非常仁慈的做派。作為在汽車行業(yè)拼搏了幾十年的我們，絕對(duì)有資格擔(dān)當(dāng)你們的老師！”
河添克彥絲毫不退讓，針對(duì)韓皓的觀點(diǎn)進(jìn)行了反駁。
“你們可以是我們的老師，但絕不會(huì)是我們的老子！我們?nèi)A夏廠擁有自己的發(fā)展思路，我們是地位平等的潛在合作伙伴，拿出足夠誠(chéng)意才是彼此繼續(xù)談判的基礎(chǔ)！”
談判一開始就火藥味十足，雙方都不愿意退讓半步。不出所料，一個(gè)半時(shí)的談判依舊沒(méi)有結(jié)果，雙方之間的差距很大，不過(guò)彼此關(guān)系并沒(méi)有破裂。
共同約好了一個(gè)月后在中國(guó)虎山再進(jìn)行下一次談判，同時(shí)讓三菱汽車的人員順便實(shí)地察看華夏廠的現(xiàn)狀再做進(jìn)一步?jīng)Q定。
有種乘興而來(lái)，敗興而歸的感覺(jué)，韓皓坐在飛機(jī)上再次觀看日A大都市，沒(méi)有了上一次的好心情。求人矮三分，只有自己擁有了關(guān)鍵技術(shù)，才能擁有個(gè)人和公司的自尊。
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