林胖子講完之后。rg
“大家好，我是葉龍華，我為自己代言。”一個帶著淺淺頭發(fā)的中年男人上了講臺。
犀明不知道什么感覺，從這個中年男人身上看到了馬云一樣的神采。
似乎他就是在模仿馬云，無論口氣還是身上散發(fā)的氣質(zhì)都是，很奇怪的人……
“葉老板，分享分享你的故事。”講臺下有認(rèn)識葉龍華的人鼓掌著，眾人掌聲隨即也是四起。
“呵呵，可以。”
“也許是巧合吧，我的公司跟印尼有關(guān)，做的是中國的品牌與印尼的零售商做對接。
1年，我從待了7年的TCL離職。這家傳統(tǒng)的家電廠商，實話真對我已經(jīng)沒有太多吸引力。
于是我開始在國內(nèi)各城市轉(zhuǎn)悠，尋找新商機(jī)。
我把最后一站選在了印尼。
這是一個巧合，我正好有朋友在印尼，帶著順便游玩的心態(tài)去了哪里。
作為最后的目的地，我發(fā)現(xiàn)那里符合了原始市場的特點：經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，商品卻不便宜。
我意識到那也許是一個商機(jī)，于是我開始在中國和印尼兩地來回奔波。
半年后，我成為新一波“下南洋”的開拓者。
不過，這并不是容易的差事。由于語言不通，我背著包，拿著老鄉(xiāng)寫的地址，花了幾個月時間，憑借兩條腿和一輛摩托車，把印尼大街巷的批發(fā)市場跑了個遍。
每次碰到老華僑都有熱淚盈眶的感覺。跟一個能話的人，你真的是覺得像一個親人一樣。”
講臺上的葉龍華感嘆著道，想起那段心酸歲月，他眼睛忍不住濕潤。
臺下的眾人和犀明一起鼓掌，為他加油。
葉龍華緩了一下情緒繼續(xù)道:
經(jīng)過幾個月的市場調(diào)研，我最后鎖定智能手機(jī)周邊產(chǎn)品。這是一個綜合考量的結(jié)果：印尼的黑莓手機(jī)剛剛流行，而黑莓電池卻很不耐用；而手機(jī)配件又是中國制造的強(qiáng)項，適合切入打品牌；更為關(guān)鍵的是，初入印尼的我，跟大家句實話，囊中羞澀。
更不料，第一年我虧了，投資人也退出。
我已經(jīng)別無他途，只好硬著頭皮自己做品牌，創(chuàng)辦了“非凡”3C數(shù)碼配件品牌。在這個略微原始的市場，我很重視售后服務(wù)，3C配件在印尼通常是一年包換，我跟經(jīng)銷商，只要消費者拿過來，超過一年也包換，你拿回來了肯定覺得還是希望換。
依賴這樣的口碑傳播，對于初步扎根的我們公司而言，意義重大。
我葉龍華最后能再印尼扎根，還得感謝深市的一位供應(yīng)商，他是我的貴人。在我規(guī)模很的時候，給他放賬，且不做任何抵押。我們約定一個賬期，賣完之后再給錢。憑借這點支持，我的業(yè)務(wù)后來如滾雪球般做大。
半年后，我把充電寶的品牌做了起來。
不過雖受益于此，我也遭遇了賬期之痛。
因為當(dāng)時印尼主流的銷售模式是先把貨賣完，再付款，賣多少還多少錢。常令我哭笑不得的是，拿一兩萬的貨，過一個月去找收錢，換回來一堆沒有賣掉的東西。
因為印尼還處在傳統(tǒng)的零售分銷階段，層層分銷，都存在帳期。進(jìn)口商給批發(fā)商放帳，批發(fā)商給批發(fā)商放帳，批發(fā)商給零售店放帳。一旦中間緩解斷裂，整個玩完。
所以，最后我意識到，必須建立自己的游戲規(guī)則。當(dāng)時我就立即提出了兩個不能談：價格不能談，賬期不能談。我的非凡品牌于是迎來了快速發(fā)展期。
13年，我通過自營品牌加代理的模式，兩條腿走路，占領(lǐng)了印尼充電寶市場過半的市場份額
13年，我也感覺到模式太傳統(tǒng)，難以做大。
根據(jù)原有的產(chǎn)品銷售路徑，中國的產(chǎn)品要賣到印尼，從工廠到用戶的時候中間至少有四層環(huán)節(jié)，從工廠、進(jìn)口商、批發(fā)商、批發(fā)商、零售店，最后才到用戶，層層下來不僅效率低下，成也高昂。
于是我開始萌生做零售BC的想法，通過PC端做跨界電商，直接找工廠采購。最后發(fā)現(xiàn)根做不起來，鏈條太長。
我開始判斷，印尼的環(huán)境不適合BC的發(fā)展，這里與中國市場最大的不同，在于制造業(yè)的不發(fā)達(dá)，無法直接實現(xiàn)FC。大部分3C電子產(chǎn)品都在進(jìn)口商拿貨。
我最后真正的轉(zhuǎn)變發(fā)生在14年9月。我當(dāng)時以黑馬營學(xué)員進(jìn)行路演，6個投資人一字排開，坐在臺下。當(dāng)是我也是頭一天晚上11點鐘臨時決定參加，因為只是一個想法，也未找融資。最終硬著頭皮準(zhǔn)備了一個路演PPT。
結(jié)果很意外，三分鐘講完P(guān)PT，兩分鐘回答投資人提問。我成為黑馬營7期學(xué)員路演第二名，4名投資人認(rèn)為靠譜。
跟大家，當(dāng)時我覺得有一種被寵幸的感覺。我自己都懷疑。后來才意識到，投資人認(rèn)可其內(nèi)在的可行邏輯。
我當(dāng)時路演的項目是Wk，一個BB電商平臺，與土tC做法不同。它一端連接中國的工廠和3C品牌，另一端連接印尼線下零售店。我對其進(jìn)行了三方面的升級。
一是扁平化。印尼進(jìn)口商一般掙%，批發(fā)商掙1%，批發(fā)掙7%，零售商掙3%。k直接從國內(nèi)工廠或者品牌商，對接印尼線下零售商。在這個模式下，能保證15%的毛利潤，即不能太高，也不能太低，因為你要提供服務(wù)，要承擔(dān)中間的資金環(huán)節(jié)。
二是IT化，印尼信息化落后，所有的零售店老板幾乎都沒有IT系統(tǒng)。我曾遭遇過現(xiàn)實尷尬，常有地處偏遠(yuǎn)的零售店主打電話給他，希望直接通過電話下單訂貨。這是一個現(xiàn)實問題，印尼的絡(luò)糟糕，APP半天點不開，而且大部分人剛從功能機(jī)時代進(jìn)入智能機(jī)時代，支付和購買習(xí)慣遠(yuǎn)未形成。
所以我決定先通過人工輔助一段時間，后續(xù)部轉(zhuǎn)入App下單訂貨。
三是零售商社區(qū)化，給零售店提供開店經(jīng)驗，怎么做好終端，如何產(chǎn)品陳列，提供更好的服務(wù)。把以前純粹的交易關(guān)系，變成伙伴關(guān)系，不僅賣貨，也提供營銷支持。WOOK甚至專門建立了地推團(tuán)隊，由原來拜訪客戶，下訂單收錢的工作，慢慢變成做銷售業(yè)務(wù)、培訓(xùn)和終端管理，提供物料給他，把門店的形象做好，培訓(xùn)導(dǎo)購員等等。如今，k也開始幫助國內(nèi)品牌在印尼做營銷推廣。
所以現(xiàn)在我很信奉重度垂直的價值。
不管是14年以前非凡品牌，還是現(xiàn)在的k平臺，我現(xiàn)在都把戰(zhàn)局收縮在3C領(lǐng)域。我把這么多人干的活干了，所以我不可能做長尾，不能什么都做。
“講臺下有學(xué)員問道，葉總，BC和BB，我一直不明白區(qū)別是是什么，您能嗎？”
“在我看來，把BC和BB模式的區(qū)別，可以做一個比喻：一個是平原，一個是丘陵。在平原上，巨頭的大炮直接把你轟平；在丘陵里，有樹林，有各種崎嶇的路，荊棘叢生，不會受到巨頭的關(guān)注和侵犯。
所以我在印尼選擇只打一口井，十公分寬，一公里深。
在15年雙十一當(dāng)天，阿里巴巴集團(tuán)的當(dāng)日交易額再次創(chuàng)新紀(jì)錄，達(dá)到91億元。受到國內(nèi)電商玩法的啟發(fā)，我也在當(dāng)天試水了雙十一促銷活動。這個從未出現(xiàn)過的玩法，其實我也沒有做太多準(zhǔn)備和宣傳，純粹玩票心態(tài)。
當(dāng)天k銷售額突破3萬元。當(dāng)然跟中國動不動上百億沒法比，一個是市場不一樣，第二個玩法也不一樣。
15年那個倉促的玩法讓我看到了印尼市場改造的可能。所以繼續(xù)推動著，通過節(jié)日培育市場的支付和消費習(xí)慣。
16做雙十一，我一天干了三千萬人民幣！
k到目前為止獲得了3萬美元融資。
目前，我們k在印尼有五家分公司，三個辦事處，3人的團(tuán)隊，地員工占了將近3人。從1年的非凡品牌到現(xiàn)在的BB平臺，我們k已經(jīng)掌握了一萬多個零售店信息。
業(yè)務(wù)逐漸的擴(kuò)大，讓我倍感知識儲備不夠，所以我再次回爐大學(xué)進(jìn)修MBA，以后大家多多關(guān)照，我的介紹和分享就到這里了，感謝大家！
眾人紛紛起身鼓掌，碧海棕櫚間，實現(xiàn)印尼電商夢！這是一個百戰(zhàn)歸來再讀書的大佬，值得尊敬！
不少學(xué)員感嘆，這一屆夏市大學(xué)商學(xué)院MBA果然是臥虎藏龍！果然沒有來錯！
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