姜易民走后沒幾天，就給劉巖來了電話，邀請他參加彭華縣一年一度的花博會。rg

    彭華縣的花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展的很快，在省乃至國都頗負(fù)盛名，一年一度的花博會，更是吸引了來自國各地的游人和商家前來觀瞻，彭華縣的花博會，可以是盛況空前。

    劉巖決定去看一看，沒準(zhǔn)能在那里尋找到一些機會呢。

    姜易民剛剛接任縣委書記，工作十分忙碌，盡管如此，他還是抽出時間，把一些商家引見給了劉巖。

    在這些商家當(dāng)中，劉巖對“雅蘭”制衣的女老板馬雅蘭頗感興趣。

    馬雅蘭大概二十六七歲，舉止談吐和衣著都顯得非常高雅，她身上有一種特質(zhì)特別吸引劉巖，具體是什么東西，劉巖也不清楚，只是籠統(tǒng)的覺得，馬雅蘭身上，有一種朦朧的氣質(zhì)，有點高貴，有點深邃，還有點典雅，看上去高不可攀，但又忍不住總想觸摸一下。

    見劉巖一直盯著自己看，馬雅蘭半開玩笑地：“帥哥，我臉上有花嗎？”

    劉巖笑了笑，真誠的問道：“馬總，我特別想知道，像你們這種女強人，是不是天然就有這樣深邃的氣質(zhì)啊！”

    “深邃？這是個什么概念？”

    “朦朧、高冷、觸手可及但又遙不可及。”

    “你干脆我不近人情唄！”

    “也可以這么理解。”劉巖停頓了一下，又了下半句，“雖然遙不可及，但總會讓人產(chǎn)生想抓住的沖動。”

    “你這些話到底是在褒獎人還是在挖苦人？”

    “一半一半吧，你身上的氣質(zhì)足夠吸引人，讓人總是有想抓住的沖動，這個行為身就是一種褒獎，但你又是那么的遙不可及，所以心理就不免會失衡。”

    “你很會話”，馬雅蘭笑了一下，“你是官場中人，我問你，人們普遍都認(rèn)為當(dāng)官的喜歡擺架子，你對此有何感想。”

    “當(dāng)官的喜歡擺架子，并不是普遍現(xiàn)象，但在人們的心目中，卻是一種刻板的印象，覺得每一個當(dāng)官的都喜歡擺架子，尤其是當(dāng)大官的。據(jù)我自己的觀察，所謂的架子，只是潛移默化中形成的一種生活習(xí)慣，并不是故作姿態(tài)。當(dāng)然了，這種潛移默化的生活習(xí)慣，也有一部分是讓現(xiàn)實生活給逼出來的。”

    馬雅蘭點點頭：“你的沒錯，像這種特殊癥候群所表現(xiàn)出來的特質(zhì)，并不是刻意的，如果你了解我的生活和工作狀態(tài)，不定會對我有新的認(rèn)識。”

    言談中，劉巖了解到，馬雅蘭的公司“雅蘭”制衣目前的經(jīng)營狀態(tài)非常的不好，女裝的銷售情況實在是差強人意，因為銷售情況的不景氣，“雅蘭”制衣面臨著破產(chǎn)的困境。

    馬雅蘭這些事情的時候，神態(tài)依然是那么的沉著，神情依然是那么的輕松，劉巖覺得，她的這些氣質(zhì)，有可能也不是天生的，而是長期磨礪和熏陶的結(jié)果。

    劉巖問道：“馬老板，你覺得問題的癥結(jié)在什么地方？”

    馬雅蘭毫不隱晦：“雅蘭制衣走的是品牌女裝路線，而雅蘭這個品牌在市場上知名度不高，所以很難在激烈的市場競爭中占有一席之地。”

    “另一方面，雅蘭制衣雖然在做高端市場，可參與制衣的大部分都是普工，這也在一定程度上影響了衣服的質(zhì)量，從而使銷售形勢更加雪上加霜。”

    劉巖認(rèn)同馬雅蘭話語的后半部分，但對于前半部分，劉巖卻不敢茍同。現(xiàn)在許多人在認(rèn)識上都或多或少有這樣的誤區(qū)，只要一提到品牌，就會自然而然的和高端聯(lián)系在一起，馬雅蘭可能也有這樣的誤會。

    所謂品牌，是指該商品在市場中的地位和知名度，一共分高中低端三個檔次，商家做品牌，一般都是沖著高端市場去的，各種各樣的廣告，絕大部分也是在宣傳高端品牌，有人甚至覺得，低檔貨等同于地攤貨，還要什么品牌？

    其實，做低端品牌也是非常不容易的，甚至比做高端品牌都難，真正能把低端品牌做好了，比高端品牌還厲害。

    有一點馬雅蘭的沒錯，做高端品牌，員工的素質(zhì)是不可或缺的因素，也是關(guān)鍵的因素，要想做好高端品牌，需要一大批具有工匠精神的員工做支撐，雅蘭制衣顯然沒有。

    劉巖覺得，男裝品牌可以走高端路線，而女子服裝，最好是走中低端路線，一件高檔的男裝，可以穿好多年依然顯得很潮，而女式服裝，即便是再高端大氣上檔次，也會很快被淘汰掉。

    所以，無論從經(jīng)濟實惠還是高大上的角度，男人往往會選擇購買品牌高檔的服裝，而女人則正好相反。

    究其原因，是女人對服裝新款式的狂熱追求，衣柜里有上千件衣服，女人總嘆息沒有自己滿意的那件，在衣著上，女人是最喜新厭舊的。

    出于經(jīng)濟方面的考慮，女人往往會選擇款式與高端品牌相仿的中低端服飾。

    所以，對于女裝，更應(yīng)該注重新款式的開發(fā)，而不是面料的高貴。

    從馬雅蘭的談話中劉巖了解到，雅蘭制衣在生產(chǎn)和經(jīng)營上存在的最大問題，就是沒有把握準(zhǔn)確的品牌定位，他們在服裝制作中只側(cè)重了面料的高檔，這也無形中增加了制作成，而制衣者的作業(yè)水平，只能使衣服昂貴而不高檔。

    劉巖向馬雅蘭提出建議，可以讓那些專業(yè)師傅繼續(xù)從事高檔服裝的制作，而大部分普工，則轉(zhuǎn)向中低端服裝。

    馬雅蘭覺得劉巖的分析很有道理，雅蘭制衣之所以陷入目前的困境，就是因為員工的素質(zhì)參差不齊，如果把他們分割開來，讓那些高級工匠繼續(xù)做高端品牌，質(zhì)量方面的缺陷就不存在了。而讓普工去做中低端品牌，優(yōu)勢就更加明顯，他們畢竟是做高端品牌出來的，質(zhì)量意識以及操作技能應(yīng)該比經(jīng)常做中低端服裝的公司里的普工要高出一大截，雅蘭改做中低端女裝，應(yīng)該會有很大的競爭優(yōu)勢。

    劉巖還向馬雅蘭建議，可以考慮把一些長期鼓搗冒?牌?貨的工匠招致自己的麾下，做冒?牌?貨劉巖當(dāng)然不認(rèn)同，但劉巖佩服這些人的工匠精神，他們仿?冒的，大部分都是國際一線品牌的產(chǎn)品，卻可以做到完以假亂真的地步，這些人，可以是隱藏在社會底層的能工巧匠。

    馬雅蘭當(dāng)即拍板，回去之后，就立即著手進(jìn)行改革。

    劉巖向馬雅蘭提了一個要求，他希望能讓獅子寨的村民，加入到雅蘭制衣的銷售行列。

    馬雅蘭面有難色，服裝銷售，實行的是代理商制度，雅蘭制衣在中州市設(shè)有區(qū)域代理商，馬雅蘭沒有辦法直接與獅子寨村村民們合作。

    劉巖：“可以換一種思路嘛，走中低端路線，肯定要注冊新的商標(biāo)。原來那些代理商，做的只是高端品牌的代理，雅蘭制衣并沒有把中低端服裝的代理權(quán)授權(quán)給他們。再了，這些人一直都是在做高端品牌，他們的市場長期以來針對的都是高端人群，對中低端市場，他們不見得會熟悉，也未必肯下功夫去開拓這方面的市場，究竟愿意不愿意做中低端的品牌代理，目前還是個未知數(shù)，即便他們愿意，我們也可以用另外的名義進(jìn)行合作。”

    “什么名義？”

    “比如絡(luò)渠道代理商，”劉巖道，“獅子寨人不愿意開實體店，他們的銷售形式是絡(luò)銷售。”

    馬雅蘭覺得這個辦法很新穎，同時也有很強的可操作性，就答應(yīng)了劉巖的要求。

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