銷售額達(dá)到三千萬(wàn)意味著新的一年內(nèi)必須賣出兩萬(wàn)臺(tái)，每個(gè)月需要生產(chǎn)一千六百臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)。
做到這個(gè)數(shù)量得有三個(gè)點(diǎn)的前提，量大需求的客戶、穩(wěn)定且保證質(zhì)量的生產(chǎn)和可靠準(zhǔn)時(shí)地供貨。
一千六百臺(tái)的數(shù)量也是87年吳家村自行車廠半年的訂購(gòu)臺(tái)數(shù)，楊全必須開拓市場(chǎng)擴(kuò)大生產(chǎn)尋找更多的客戶。對(duì)于企業(yè)而言，在撐過(guò)創(chuàng)業(yè)初期的艱難后，為了自身的生產(chǎn)和發(fā)展，都要竭盡全力的區(qū)開拓市場(chǎng)。
組建銷售部的目的在于完善公司的組織架構(gòu)及正式吹響進(jìn)攻市場(chǎng)的號(hào)角。銷售這方面楊全沒有經(jīng)驗(yàn)無(wú)法組建團(tuán)隊(duì)，但是他認(rèn)識(shí)一位相貌木訥而業(yè)績(jī)嚇人的能人，只要得此人他可放手交付銷售部門。
當(dāng)楊全直接上門拜訪金陵長(zhǎng)江機(jī)器制造廠營(yíng)銷部副科長(zhǎng)呂駱，呂駱驚訝自己何時(shí)認(rèn)識(shí)一位發(fā)動(dòng)機(jī)制造朋友。
呂駱老家是瑯琊市下面鄉(xiāng)村，前世楊全和呂駱坐在一起喝過(guò)酒，了解這位從小兵一路干到集團(tuán)副總的種種輝煌之路。這個(gè)時(shí)候呂駱還在國(guó)營(yíng)廠里賣電風(fēng)扇，九十年代末跳槽出進(jìn)入汽車配件民營(yíng)廠，一路助力公司擴(kuò)大直到上市讓楊全無(wú)比驚嘆。
來(lái)著是客，呂駱雖不認(rèn)識(shí)但也友好的接待了楊全。楊全隨便編了個(gè)借口從朋友那邊了解情況，特意邀請(qǐng)呂駱出任揚(yáng)帆廠銷售部主管，負(fù)責(zé)組建市場(chǎng)科及銷售科的工作。
呂駱參與三年后剛剛抓住機(jī)遇晉升為副科長(zhǎng)，也收獲了人生中第一個(gè)孩子。這個(gè)時(shí)候身上雖有工作及家庭壓力，但也處于意氣風(fēng)發(fā)之時(shí)。
為了發(fā)展做人上人，才努力讀書畢業(yè)留在金陵進(jìn)入國(guó)營(yíng)廠，脫離了祖祖輩輩面朝黃土背朝天的生活。做一個(gè)城市人，也是家中父母，甚至整個(gè)家族都驕傲的事。
楊全邀請(qǐng)他回到瑯琊工作，他打心底抗拒著回去。
呂駱雖長(zhǎng)相平凡口才一般，甚至看起來(lái)有點(diǎn)木納傻乎乎，但他心思活絡(luò)情商尤其的高，也正是這種讓人踏實(shí)的外貌成就了他的業(yè)績(jī)及家庭。
呂駱沒有直接表明拒絕，他只是好奇自己的價(jià)值和揚(yáng)帆發(fā)動(dòng)機(jī)廠是一家什么樣的企業(yè)，以及為什么出任銷售主管要建設(shè)兩個(gè)使命相同的科室。銷售科和市場(chǎng)科難道不都是賣東西的嗎？這兩個(gè)科室聽起來(lái)就是一個(gè)功能屬性。
楊全首選解釋了揚(yáng)帆發(fā)動(dòng)機(jī)廠的情況，當(dāng)說(shuō)到成立只有一年員工數(shù)只有二十多人時(shí)候，呂駱心里微微一嘆息，這種小廠還不如自己現(xiàn)在科室里人多。當(dāng)聽到去年產(chǎn)值時(shí)候，稍微驚訝了一番。
楊全表示銷售主管待遇計(jì)算方式與目前國(guó)營(yíng)廠固定工資不同，底薪固定每月兩百元，每銷售出一臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)獎(jiǎng)勵(lì)五塊給銷售部，至于這份錢師傅拿多少徒弟拿多少，分配方式都要主管給出方案。
呂駱現(xiàn)在是副科級(jí)別員工，每個(gè)月到手工資只有四十五塊，逢年過(guò)節(jié)雖有福利但也不過(guò)。聽到楊全開出固定月薪都已達(dá)到兩百時(shí)候，不禁深吸了一口氣。民企私營(yíng)廠每個(gè)月會(huì)不會(huì)扣工資，會(huì)不會(huì)準(zhǔn)時(shí)發(fā)放工資這個(gè)放在一邊不談，只是簡(jiǎn)單的四倍差距都讓他懷疑真假。
呂駱對(duì)于底薪只是稍微關(guān)注后重點(diǎn)詢問(wèn)了銷售獎(jiǎng)勵(lì)金，這個(gè)提成他只在一些資料上了解過(guò)一些，沒有詳細(xì)的解讀實(shí)際案例。
楊全解釋如果呂駱自己開發(fā)一家客戶每年采購(gòu)一千臺(tái)，那公司年底直接獎(jiǎng)勵(lì)五千塊。如果呂駱與自己手底下員工一起合作開發(fā)，那五千塊按規(guī)則分配。這個(gè)分配規(guī)則就是本著激勵(lì)員工，最大程度上為自己為公司雙贏發(fā)展。
人到底有沒有能力，不是嘴上說(shuō)出來(lái)的，看看每個(gè)月的工資就知道能力大小。
至于何為市場(chǎng)科與銷售科區(qū)別，如果了解這兩個(gè)部門功能就知道為什么要設(shè)置兩個(gè)了。
簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)市場(chǎng)科關(guān)注的是整體市場(chǎng)的均衡可持續(xù)發(fā)展，具體的工作包括市場(chǎng)研究，品牌宣傳，銷售促進(jìn)活動(dòng)的策劃和實(shí)施以及銷售員培訓(xùn)等。銷售科關(guān)注的是每期的銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)，具體工作就是拜訪客戶，推薦產(chǎn)品等。
關(guān)于市場(chǎng)科和銷售科的功能和職責(zé)問(wèn)題，很多企業(yè)甚至包括一些營(yíng)銷工作者仍然糾纏不清，甚至創(chuàng)建了好幾個(gè)部門類似策劃部、市場(chǎng)推廣部、品牌推廣部和銷售部等等。
根據(jù)楊全的理解，其實(shí)這些概念部門不應(yīng)該并列，正確的應(yīng)該是營(yíng)銷部門下設(shè)市場(chǎng)部和銷售部?jī)蓚�(gè)就可以了。上面并列的那些營(yíng)銷部其實(shí)在的功能應(yīng)該是市場(chǎng)部的工作.而策劃，市場(chǎng)推廣，品牌推廣也好，應(yīng)該是屬于市場(chǎng)部的工作.
深層次來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)與銷售就是“戰(zhàn)略”和“戰(zhàn)術(shù)”的關(guān)系。市場(chǎng)部涉及銷售的方方面面，包括銷售前中后的市場(chǎng)調(diào)查。包括營(yíng)銷方案的制定、產(chǎn)品定位和品牌推廣方案、價(jià)格制定、渠道開發(fā)和促銷的政策制定、售后服務(wù)政策等等，是全局統(tǒng)籌的工作，是戰(zhàn)略層面的事情.
銷售部工作主要是將市場(chǎng)部研究規(guī)劃出的產(chǎn)品按設(shè)計(jì)好的渠道和價(jià)格以及促銷宣傳方式具體實(shí)施，管好渠道暢通，物流、資金流安全暢通即可。是戰(zhàn)術(shù)實(shí)施方面的事情。一個(gè)是策略制定，一個(gè)是執(zhí)行，形象一點(diǎn)就是人的腦部與手腳的關(guān)系;
在楊全看來(lái)一個(gè)合格公司應(yīng)該把銷售與市場(chǎng)二者之間協(xié)調(diào)的很好，既重視銷售，又重視市場(chǎng)，將“拉”與“推”二種力量有機(jī)地結(jié)合了起來(lái)。
而這一切的話都是眼前這個(gè)剛剛成為人父的呂駱根據(jù)自身多年經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來(lái)傳授給楊全的。楊全多年未忘記，現(xiàn)在想起來(lái)重新選擇他，也是這個(gè)原因。
現(xiàn)在的呂駱是很年輕，沒有這么多經(jīng)驗(yàn)。但是楊全和揚(yáng)帆發(fā)動(dòng)機(jī)廠也很年輕，都需要成長(zhǎng)，大家一起攜手成長(zhǎng)才能一路陪伴。
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