馬明偉雖然看起來歲數不大，但銷售工作已經不是一兩年。因為有家庭背景做支持，大學假期和實習期間，幾乎都是在京西鋼鐵的帶鋼銷售部渡過，可以說對帶鋼的情況非常了解。

    然而從未接觸過型材這一塊，對型材的市場情況的了解，都是處于紙上調研報告的情況。今天看到陳樹，也想從陳樹身上學到點東西，同時也想通過陳樹，了解一下這些H型鋼代理商的想法。

    帶鋼的銷售客戶幾乎都集中在唐山地區，發往其他地區的量所占比例不大，所有的政策自然也為讓唐山的特點制定就可以了。

    H型鋼一旦做起來，它所針對的絕對不僅僅是TS市場，而是直接覆蓋京津冀和東三省，進而輻射全國，所針對的經銷商和所在地，都有不同的側重，這也是馬明偉不著急說自己想法的原因。

    “陳總，我聽張強和廖總說，你曾在焊管廠做銷售處長，然后又到一個大商貿公司做銷售總經理，后來自己才獨立出來做一份事業。”

    “其中的經歷肯定收獲不小，當然對帶鋼的經營模式肯定也非常了解，你覺得H型鋼和帶鋼的經營，最主要區別在哪里？我是說協議戶！”馬明偉直接點到的要害，這是他最關心的內容。

    最近有意向的客戶不少，但都是說需要打多少款，每個月需要發多大協議量，有什么返點之類的，或者說有什么優惠之類的。

    “我想馬總對H型鋼市場做的調研比我要詳細，對市場的分析也比我做的透徹，這市場準入門檻我就不多說了，否則就顯得我有點班門弄斧了，所以我就單純的從我們這些代理商的角度簡單說說。”

    “咱們第一競爭對手就是萊鋼，京西不可能不樹立自己的品牌，可是如果把咱們的產品送到那些萊鋼代理手里，他們會一視同仁么？我覺得很難！因為他們不想流失那些萊鋼的忠實客戶，甚至有可能摘掉京西的標牌當萊鋼的賣。”

    “你覺得他們要是這樣做了，最終損害的是誰的利益？”陳樹的話說的非常到位，也點到了馬明偉思考的點上。原本幾個業務探討的時候，只考慮到了市場準入門檻，確實將這一點給忽略了。

    事情一旦想到了，自然就會有很多應對方案，馬明偉在思考，一旁的陳樹也在思考。一個是在尋求應對方案，一個在考慮怎樣爭取到最大利益，尤其是現在的自己資金和銷售隊伍都不夠強大。

    等馬明偉再次看向自己的時候，眼中多了一絲異樣的神采，很明顯是自己所說的內容給了他啟發。

    “多謝陳總！一語點破夢中人是不是就是這種感覺，沒想到讓陳總一語道破了其中的玄機，怪不得那么多萊鋼的一級代理那么積極的找我。如果我給他們定價一樣的話，恐怕就沒有什么吸引力了。”

    “或許他們也算準了我們要開拓市場，樹立起自己的品牌，不可能以同樣的價格去競爭，這也正是我們的軟肋。這個協議戶不好定啊！這也正是公司始終沒有定協議戶政策的原因，不知道陳總有什么想法？”這時候馬明偉可沒有任何試探的意思了。

    “其實這個操作也沒有那么大難度，暫不區分代理等級，協議戶不設承銷量門檻，只設資金門檻。價格制定以自己公司實際情況定，只能比萊鋼的價格低，絕對不能比它高。如果他們敢拿自己的貨頂替萊鋼的賣，那就給他足夠的量頂替，頂到讓他完不成萊鋼的協議量為止！”

    “至于資金門檻，既可以保證公司及時回款，又可以保證公司銷售的持續性，沒有誰愿意把錢交到別人手里放著。只要把錢打到了公司賬戶，他就會積極的把貨發完。”

    “只需一個月，最多兩個月，這些發貨的人就會區分出三六九等。那些繼續做萊鋼協議戶的，就會不得不考慮得失了，甚至有可能被其他京西代理搶走客戶的可能，京西的品牌豎立起來也就水到渠成。”

    “如果一兩個月之后你再定協議量，你覺得還有難度么？最起碼下游的代理商已經有了兩個月的銷售數據做參考。”說到這里陳樹不再繼續，留給馬明偉更多的思考空間。

    廖金輝對馬明偉談不上多了解，但對這個人的習慣還是有所耳聞，這么年輕能夠做到銷售經理的位置，絕對不是依靠所謂的靠山或者溜須拍馬能夠上位的。一旦他要安靜下來考慮事情，那絕對是非常重要的事情。

    只是沒有想到僅僅和陳樹聊了這么一會兒，就連續停頓了兩次。雖然自己和張強在聊天，但陳樹和他聊天時候的表情還是注意到了，完全是他在公司大會上的認真勁，看來這個陳樹對他的觸動非常大。

    “這樣陳總，公司政策也不是一兩個人所能決定的，還要經過不少領導的商議，但你給我所提供的這些信息和建議，對我的觸動很大。在我的職權范圍之內，我會盡我最大努力，給你提供最大限度的幫助。”可以說是馬明偉做出了自己的承諾。

    “有馬總這句話我陳樹就知足了，到時候我也會盡可能的達到公司的要求，怎么也不能上來就給你馬總扯后腿！呵呵呵呵！”陳樹趕緊客氣的把話接過來！

    “你遠道過來，以后咱們也別這么客氣了，我應該是比你年長幾歲，以后就叫你陳老弟了！”這等于是真正的認可了陳樹這個年輕的老板，感覺陳樹是那種非常有主見和眼光的人。

    “多謝馬哥，以后還得請馬哥多關照了！今天我敬馬哥和廖總一個，也算是我對你們的一點敬意和謝意！”說完陳樹端起杯子直接干了，馬明偉和廖金輝相互看了一眼，自己杯中酒并不比陳樹多，甚至可以說少很多，也就痛快的干了。

    正事談成了，聊天的話題自然也就輕松了不少，但依然離不開鋼鐵圈。所議論的話題基本上都是圍繞市場前景、國家政策導向、以及產品發展定位。

    其實現在鋼鐵行業雖然一直在喊過剩，但很多不合格以及沒有質量保證的東西再生產，最關鍵點還是這些產品有他們特定的市場。談到這些的時候，陳樹沒有妄自議論和評判，畢竟自己對這些東西不熟，更多的是在聽他們怎么說，對這些事情怎么看。

    其中他們多次提到“地條鋼”，陳樹對這個東西確實沒有絲毫概念，然而又不好打斷他們談論的內容，只能等一會兒再問張強了。雖然不明白，但不妨礙陳樹將他們說話的內容記在心里。

    感謝書友@18078133552打賞

    默默的將第二更奉上！

    (本章完)

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