楊小蘭是鄉鎮來的新人，看起來普普通通的，一副憨厚村婦的模樣。笑起來圓臉上的肉都在抖，聲音也是爽朗得哈哈的，顯得心無城府。入司以來，業績卻一直很好。因為本身就不是凡人，她的老公在當地任副鎮長。本身人脈廣，結交多，有一定的權勢，為人還熱忱大方，自然就容易獲得別人的認可。
中國的保險市場其實分為幾個不同的層次或類型。一線二線的大城市屬于陌生人市場，需要從市場方面去做工作。用產品，廣告，營銷活動推動。三線城市（地市級）和縣城雷同，當然也有一些差異，就是熟人占比不一樣。都是屬于陌生人與熟人各占一部分的市場，兩種模式都起作用。大家也認識很多牛人，但是沒有一個統一的權力中心，各個單位都有各自的權力邊界。能夠打通所有權力通道的人實際上是沒有的。包括當地黨政一把手，因為有的企業（比如紅旗化工）是央企，企業負責人的行蹤級別比地市級領導還高，根本不把地方政府放在眼里。第三種就是鄉鎮甚至村里，這個市場就是完全的熟人社會，熟人市場。做營銷的人脈，人品，口碑，權力資源非常重要。像周海那樣靠欺騙陌生人的手法在鄉鎮上是行不通的。像重慶觀音區那種長期欺詐，炒作，誤導的方法論，也只能在大城市里通過大數法則生存。換到鄉鎮來，死都不知道死了多少次了！
楊小蘭進入保險公司也是偶然，用她自己的話說想都沒想到會來做保險。
那是她的師父--吳玲花無心插柳的結果。
吳玲花才是真正的家庭婦女，個子很高，身體健壯，站起一墩像門板，坐下一堆似樂山。大手大腳的，一看就是一個干農活兒的好手！
吳玲花因為有事求副鎮長辦，才找到楊小蘭。楊小蘭本來是開茶館的，茶館就是麻將館的代稱。有幾個是因為喝茶而來的？都是麻將，斗地主，幺地人等愛好者的天堂。茶館開起當然是生意興隆，財源廣進。但是副鎮長卻安排楊小蘭把茶館轉讓了，楊小蘭還不理解。等到幾個月后她明白了，丈夫調到隔壁的石榴鎮任副書記了。這個當口，吳玲花和楊小蘭聊完正事，隨口問到茶館生意不錯，轉了可惜。又問不開茶館了做什么？楊小蘭說還沒想好，是啊！娃娃去重慶讀高中了，自己一下子沒有了要干的事情，還真是一個問題。吳玲花隨口就說要不你來保險公司試試？
就這樣，經過面試，參訓，入職等流程楊小蘭成了保險公司的新人。
楊小蘭做得順利，三個月就如期轉正了。然后就應該開始增員，她卻不愿意增員，總覺得帶人很麻煩。好說歹說，增了一個隔壁鄉鎮的大姐。這個叫陳國芳的大姐也是一個老實人，一開始的狀態和于遠明二媽龍利芬有些像。
可把田鳳英教得冒火！甚至開罵：陳國芳，你腦子怎么那么笨？牛教三道都曉得轉角，你硬是花崗石腦殼啊！
一邊說還一邊用指頭去戳陳國芳的腦袋。程國芳被罵懵了，也不還嘴，也不躲，就那么被田鳳英戳。戳一下，她的頭偏一下，戳一下，又偏一下。弄得一旁的楊小蘭都覺得尷尬，一面用眼睛瞟田鳳英，一面對陳國芳又搖頭。
楊小蘭是一個性情中人，說話有時候也犀利。有個客戶本來已經做通了投保的工作，沒想到卻回去問村里一個能人。能人回答說：你真是錢多了，做什么不好去買保險。
在農村，一些能人做生意，見世面，有頭腦，能說會道的都會收獲身邊村民的一些信任與依賴。很多時候當自己拿不定主意的時候就去詢問能人，希望得到一個正確或高明的意見。這個能人是開大巴車的，不但有錢而且見多識廣，所以他的話還是很能影響詢問的人：保險是城里那些錢多得沒地方花的人買的。你一個農村人買什么保險？
于是對方就以考慮考慮回絕了楊小蘭。楊小蘭當時以為真的是考慮，就沒有詳細溝通。事情一忙，后來也沒后續追蹤。
沒想到幾個月后這個客戶老婆找上門來找楊小蘭借錢才知道客戶得了重大疾病。
楊小蘭驚訝之余問病情，客戶老婆問現在可以買保險不？
楊小蘭回答肯定不行啊！當初喊你買，你家男人不是說要考慮一下的嘛！
那女的一邊哭一邊罵：都是他自己沒主見，聽旁邊人的，現在買不到了。小蘭姐，你就行行好，悄悄賣一份給我們嘛！我們不說出去，將來賠付了謝謝你的大恩大德！
楊小蘭哭笑不得：保險公司有規定啊，這個情況確實買不到了。
其實她心里有句話沒有說出來：你應該去找那個給你做主的人，他不是很有主意嗎！現在就問他怎么辦？喊他借錢給你！
這個案例后來拿到公司來分享，大家唏噓不已：很多人自己沒有主見，問又問錯了人。有的人自以為什么都懂，敢于為別人做決定，真的出事了又不可能負責。
所以說，買保險不能等。不能期望別人的決定來承擔你的責任。他只是隨口說說，出了事卻不是隨口說說就能解決的。保險是什么？是一份以法律形式確定的契約！是一種彼此約束，共同受益的社會互助模式！是一個需要付出代價才能享受的公平約定。
楊小蘭后來遇到那些在旁邊當“掇客”的人，都把這個案例拿出來告誡對方：沒關系。你叫他不買完全可以。能不能你來簽一個合同，他每年交錢給你，出了事你負責賠付？
對方哪敢接招？往往躲到一邊：我就隨口說說，買不買你們自己定。
【精彩東方文學 www.nuodawy.com】 提供武動乾坤等作品手打文字版最新章節首發，txt電子書格式免費下載歡迎注冊收藏。