和江二，肥腸分手后，于遠明一個人向旅館走去。

    原來在這里生活了半年，還是比較熟悉，幾拐幾不拐，就到了一個單體樓，家庭旅館就在二樓。

    進門一看，還挺溫馨的，一個戴眼鏡的中年男子在一個角落上。女主人熱情地招呼于遠明看看再定。

    其實也簡單，這就是一套四室兩廳的房子改造的，隔出來的房間比較還沒有窗戶。只是干凈，朝向走廊的地方有一個小窗戶，也算透氣吧！

    主要是便宜，15元一晚。

    有窗戶的就貴一點，20元一晚。想了想，于遠明還是選了15塊的。

    于是交錢入住。

    一夜無話。

    第二天于遠明就去超市購買了那些清潔用品，一個人在辦公室打掃。下午，江二來了，兩人又商量了一下。于是開始給幾個人打電話，大多數都是拒絕，只有一個人帶著驚喜與感激回應。在她激動的聲調中，于遠明就像在茫茫大海中飄蕩的遇難者，看見了遠處的桅桿尖一樣激動。

    是的，這個人肯定是對四海人壽有感情的人，也是第一枚可以重新點燃的火種。

    第三天，見到了這位被遺棄在角落里等待救援的前業務員。兩人像久別重逢的戰友，彼此的眼神里都帶著光芒。

    于遠明此刻想起了陳毅在大山里打游擊，中央紅軍長征后，他寫梅嶺三章的那些日子。

    真難啊！

    眼前這位胖胖的，其貌不揚的中年女子，還帶著唏噓給自己講述那些過往，感嘆整個團隊之可惜，感嘆自己對不起客戶，很長一段時間都無法說服自己。

    于遠明靜靜地聽著，不時點頭，充分表現出對她的理解與尊重。

    然后告訴她本次自己來就是希望重拾人心，繼續發展隊伍，為客戶服務，把四海人壽在當地的口碑撿起來。

    兩個人說著說著，已經在憧憬明天的美好了。

    這一趟貴溪之行，還是很有收獲的。

    于遠明想。

    回到龍城，于遠明把情況給齊友鵬做了反饋。齊友鵬也比較高興，馬上說下次帶一些海報，產品彩頁什么的去。同時已經就此事給分公司做了匯報，爭取獲得一些費用，作為在貴溪當地開展業務的花銷。

    在龍城的幾位伙伴做業務做得也很一般，整個龍城四海人壽的業務氛圍都不濃。平常開早會也就十幾個人，遇上天氣太熱，或太冷，或下雨，人更少。每周五的大早會會好一點，鄉鎮的員工來了，三十來個已經很不錯了。

    鄉鎮員工來開會一般都有單子要交，她們算賬算得精，來一趟路費吃飯什么的都是自己掏，如果沒有保單交或者事情辦就不來了。家里的活兒也不少啊！

    一般能夠從場鎮走出來做保險的，在當地與一般農民還是有區別。文化，表達能力，性格，人緣各方面都要強一點才行。那她們就絕不會只是在地里干農活兒了。要么在場鎮上做生意，開飯館啊，開店鋪啊之類。要么就是村干部，村支書，村長，會計，婦女主任，民兵連長之類。還有就是學校的老師，兼職做保險。甚至有副鎮長也兼職做的。

    所以，看似她們很閑，其實都挺忙的。

    這個時代，努力掙錢，想盡一切辦法掙錢才是主流啊！有幾個能夠甘于清貧的現代中國人？

    齊友鵬還是那樣，業務員一多，他就忙個不停。一會兒給業務員填保單，一會兒給業務員講產品，一會兒給業務員抱孩子。對，沒有看錯，有個業務員帶著孩子來開會。會議完了，她需要辦事，就把孩子扔給了齊友鵬。

    看到這樣的景象，于遠明搖了搖頭。

    楊芳凝倒是清閑，和業務員拉拉家常，幾個女人在一起嘰嘰喳喳地講閑話，突然聲音小了，又突然爆發出恐怖的集體哄笑，讓外面沒有參與的人不明所以。

    已經連續兩個月沒有開單了，根據公司的考核不能掛零，于是于遠明給兒子買了一份保險，象征性的三百塊錢。

    很多人不明白保險公司的考核，覺得你反正簽的是代理合同，不考核難道不是讓更多的人留在公司嗎？

    說不定哪個長期不開單的人突然就開單了呢？說不定還是大單，公司不就賺了嗎？

    于遠明知道，這個道理看似有理，其實無聊。

    第一是因為人性。人性都是有惰性的，對于困難，或者需要付出努力才能做到的事情，沒有幾個有主動的積極性。除非你有足夠的吸引力。比如利益或者威脅。

    馬克思說只要利潤超過300，殺人放火的事情都有人干就是這個道理。

    但你足夠高的傭金，加底薪，加實物或者旅游方案獎勵都無法喚醒無法激勵出保費的人，你以為突然開單或者突然開大單的幾率又有多少？

    他簽的代理合同，看似不需要成本。但是有兩個成本必須考慮：

    1、續期利益他留存在公司，就必須分配給續期利益，如果考核掉了，續期利益就歸公司了。

    2、隊伍危機缺乏導致的業績推動成本。你不考核，所有人就沒有危機，只能拿獎勵來吸引，公司少了一個推動點。業績推動成本肯定就高企了。

    而且，壓力之下，人們是會自己算賬自己想辦法的。

    自保件就是這么出來的。

    自保件，就是業務員自己給自己或家人買的保險。

    當然你作為一個人，在保險公司工作，本身具備雙重身份，同樣需要保險。

    但自我購買的驅動力一般不是來自于真正理解了保險的好處，迫切需要給自己或家人充足的保障。而是有各種現實短期的考量。

    比如：底薪的獲得，開單上崗的需要，日常考核的需要，團隊考核，某種獎勵或方案的達成需要。

    總之，外在的因素成為了自保件的大多數動力源。

    真正深刻認同保險又迫切購買的人有還是有，只是總體比較少。

    自保件其實也是保險公司的一個策略。

    你來參加培訓，或長或短地做了一段時間保險，不管如何，第一，你建立了保險的觀念，初步認識了保險。其次，你成為了公司的客戶，雖然是以代理人的身份疊加的。

    那么即使將來你離開了公司，你還是成為了公司的客戶。

    所以，自保件，公司從上到下是比較鼓勵的。

    當然，這也是引發社會輿論爭議的地方，認為和傳銷類似。

    當然不是真的類似。傳銷是必須首先成為客戶才獲得銷售資格的，保險不是，只是鼓勵你購買。一個是確實需要，代理人并不因為自己從事保險就獲得上帝的豁免。二是鼓勵買，并不強迫。

    這是天壤之別！

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