周海主管對(duì)銷售確實(shí)非常熟練，任何一個(gè)學(xué)員提出的問(wèn)題都被他一一化解。
什么公司沒(méi)有名氣，什么理賠扯皮，什么沒(méi)有銀行方便，什么買了保險(xiǎn)容易出事，什么業(yè)務(wù)員離職了怎么辦.......
他自信又陽(yáng)光的回答，專業(yè)而耐心的解釋，讓學(xué)員們既高興又佩服。
接下來(lái)的課程就是把這些專業(yè)化銷售流程進(jìn)行一一分解，詳細(xì)講解。中間也穿插得有一些示范，演練。
別看說(shuō)起容易，理解也好像懂了，真到了自己操作就發(fā)現(xiàn)太難了。
比如周海主管在接觸那個(gè)課程里，有一個(gè)環(huán)節(jié)是找了一個(gè)學(xué)員上臺(tái)，請(qǐng)大家對(duì)他進(jìn)行贊美。每人一句，條件是不能重復(fù)。
這個(gè)學(xué)員是一個(gè)來(lái)自鄉(xiāng)鎮(zhèn)的男學(xué)員，看樣子比較內(nèi)向，害羞。穿著也土里土氣的，站到臺(tái)上表情非常不自然，左不是右不是的。
結(jié)果從第一個(gè)人開始贊美，說(shuō)了一句：這位先生很帥！大家哄的一下就笑出聲來(lái)！臺(tái)上那位更忸怩不安了。好像是拿了不該拿的東西又被人當(dāng)眾捉住一樣，狼狽不堪。
后面不過(guò)三個(gè)人分別說(shuō)了很健康，看起來(lái)很樸實(shí)，很害羞。（老師問(wèn)害羞是贊美嗎？大家覺得不好定義。）到第五個(gè)就卡殼了，死活說(shuō)不出來(lái)。
于遠(yuǎn)明心里還咚咚跳，自己也慶幸還好前面有人卡殼了，其實(shí)他也不知道怎么贊美對(duì)方。
后面的同學(xué)都一樣，找不到臺(tái)上那位同學(xué)的優(yōu)點(diǎn)了。模樣普通，沒(méi)什么可以贊美的地方啊！
周海主管由此啟發(fā)大家：你們就沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這位同學(xué)的頭發(fā)很濃密嗎？
沒(méi)有發(fā)現(xiàn)他的身體很強(qiáng)壯嗎？
沒(méi)有發(fā)現(xiàn)他的笑容很真誠(chéng)嗎？
沒(méi)有發(fā)現(xiàn)他的牙齒很整齊嗎？
一系列說(shuō)下來(lái)，好像這同學(xué)周身都是優(yōu)點(diǎn)。
周海主管說(shuō)：對(duì)，贊美就是要尋找對(duì)方真實(shí)存在的優(yōu)點(diǎn)。
你的觀察能力與描述能力才能激發(fā)出真正的贊美！
同時(shí)，贊美一定是發(fā)自內(nèi)心的，不是虛頭巴腦的。
贊美既可以贊美對(duì)方的肉體，更需要贊美對(duì)方的靈魂。
聽到赤裸裸的“肉體”一詞，大家都好不習(xí)慣。覺得不好意思了。
周海也看出了大家的不好意思，特別說(shuō)：肉體沒(méi)什么不好意思的，就是身體，就是每個(gè)人都有的。做銷售不能害羞，你們需要突破心理障礙！
這個(gè)銷售的課程持續(xù)了一天半。太多的細(xì)節(jié)和注意事項(xiàng)了，于遠(yuǎn)明認(rèn)真聽，仔細(xì)想，不停記，生怕遺漏了這些精華。
整體的銷售流程在腦海里過(guò)了一遍，覺得編這個(gè)教材的人真了不起。
其實(shí)，這是幾十年來(lái)眾多前輩的集體智慧結(jié)晶，并非某一個(gè)人的專利。這里面不知道有多少的血淚心酸，多少的曲折反轉(zhuǎn)，多少的人情冷暖！
周海主管的課程獲得了很多的掌聲！大家對(duì)他的一句口頭禪記憶深刻：只要你敢開口，客戶就在你身邊。
最后半天上了兩堂課就結(jié)訓(xùn)了。但是這兩堂課也非常重要。
一堂課是那個(gè)高高的孟經(jīng)理帶來(lái)的《職涯規(guī)劃》，一堂課是上次來(lái)收費(fèi)的那位候玉珠，講的是《投保書填寫》。
孟經(jīng)理依然帥氣而充滿陽(yáng)剛之氣，給每個(gè)人都設(shè)定了目標(biāo)，希望大家快速成長(zhǎng)，轉(zhuǎn)正，晉升。萬(wàn)家保險(xiǎn)希望有更大的團(tuán)隊(duì)，更多的主管，經(jīng)理。甚至總監(jiān)！
然后就有一個(gè)面相憨厚的楊主管來(lái)分享，他是部隊(duì)轉(zhuǎn)業(yè)回龍城的。分配在一個(gè)大型國(guó)營(yíng)企業(yè)做保安隊(duì)長(zhǎng)。沒(méi)想到這個(gè)國(guó)營(yíng)企業(yè)居然也效益不行了，開始下崗分流。于是在別人的介紹下進(jìn)入了萬(wàn)家保險(xiǎn)公司，三個(gè)月就晉升為主管了。看他的樣子，臉黑黑的，說(shuō)話也不是很流暢。于遠(yuǎn)明當(dāng)時(shí)就想他都可以晉升，我應(yīng)該也行吧！
候玉珠還是那個(gè)溫溫柔柔的樣子，給大家每人發(fā)一張投保書，一個(gè)項(xiàng)目一個(gè)項(xiàng)目地給大家講解填寫要求。
于遠(yuǎn)明偷偷看了幾眼，發(fā)現(xiàn)候玉珠雖然皮膚不錯(cuò)，但是身材太平了。胸部那個(gè)地方可能只有雞蛋大小，上次她坐著沒(méi)注意看，今天站著一下子就把這個(gè)劣勢(shì)凸顯了。雖然明知與自己無(wú)關(guān)，莫名其妙的，心里竟然有些失望。
填寫投保書其實(shí)很麻煩啊，姓名地址電話這些不說(shuō)，還有關(guān)系，必須是雙向。后面的如實(shí)告知才多哦，基本包括了人體所生的一切疾病。還有抽煙喝酒的情況也要填寫，身高體重也要填寫。最后，客戶的簽字必須是本人親筆簽名。包括投保人和被保人都一樣。
課程是結(jié)束了，但是結(jié)訓(xùn)還需要最后一個(gè)關(guān)口。就是通關(guān)。
按照班主任許秀波老師的要求：每個(gè)學(xué)員根據(jù)所學(xué)的專業(yè)化銷售流程，以接觸，說(shuō)明，促成三個(gè)關(guān)口去關(guān)主那里模擬拜訪客戶。關(guān)主覺得你的整體表現(xiàn)合格就予以通過(guò)，不合格打回來(lái)重新通。直到通關(guān)成功為止！通關(guān)的成績(jī)列入公司招聘與否的條件里。
哇，大家瞬間就覺得壓力如山了！
有同學(xué)委婉地提出：能不能不通？
許老師斬釘截鐵回答：不行。每個(gè)人必須通關(guān)。瞬間又一笑：同學(xué)們也不要怕，今天你們?cè)谶@里被拒絕，出去才會(huì)多一些順利。今天你們逃過(guò)了，出去就不知道怎么面對(duì)。先熟悉熟悉吧！相信你們一定行！（于遠(yuǎn)明覺得這老師的表情換得夠快啊）
等他們?cè)谡{(diào)整通關(guān)桌椅的時(shí)候，同學(xué)們?nèi)慷季墼谝黄饑\嘰喳喳地商量。很多人都不知道怎么通啊！這幾天學(xué)的內(nèi)容太多了，腦海里一片空白。
于遠(yuǎn)明自己閉上眼睛，默默地在心里把這幾天的課程過(guò)一遍。再打開筆記本，一頁(yè)一頁(yè)地查看筆記。
哎呀，真是不知不覺記了二十幾頁(yè)了。很久沒(méi)有寫這么多字，于遠(yuǎn)明這才發(fā)現(xiàn)自己的字真丑，還潦草，有些字居然自己都快認(rèn)不出來(lái)了。可能是當(dāng)時(shí)太急了，蘿卜快了不洗泥。
平靜了一下心情，于遠(yuǎn)明對(duì)自己說(shuō)不怕，大不了就是多通幾次。
通關(guān)終于開始了。
走進(jìn)教室，于遠(yuǎn)明發(fā)現(xiàn)教室里已經(jīng)把原來(lái)的桌椅拉開，中間空出來(lái)的地方擺了五張桌子，五個(gè)老師坐在桌子后面，桌子前還有一張椅子。每個(gè)學(xué)員領(lǐng)到一張通關(guān)卡，上面寫著學(xué)員名字，三個(gè)關(guān)口的信息，關(guān)主一欄空著，通關(guān)情況下面也空著。
那五個(gè)老師有三個(gè)是給大家上過(guò)課的，班主任許秀波也在里面。其他還有兩個(gè)老師不認(rèn)識(shí)。
于遠(yuǎn)明先穩(wěn)了穩(wěn)，沒(méi)有第一個(gè)沖出去。等前面有了兩個(gè)人通關(guān)后，他才瞄準(zhǔn)了許秀波老師，徑直走到她面前。很多學(xué)員怕班主任，覺得她嚴(yán)格。其實(shí)于遠(yuǎn)明心里想法不同，熟人可能好一點(diǎn)哦！再說(shuō)就算不行，你反正也說(shuō)了再來(lái)一次吧！
他盡量讓自己看起來(lái)自信，平靜又充滿溫暖，于是還沒(méi)坐就開始在臉上擠出笑容，熱情地打了一聲招呼：許老師，你好啊！好久沒(méi)見了，你真是越長(zhǎng)越漂亮了呢！
許秀波瞬間入戲：遠(yuǎn)明，是哪股風(fēng)把你吹來(lái)了喲？
于是，這個(gè)通關(guān)就開始了。
一關(guān)一關(guān)地過(guò)，強(qiáng)做鎮(zhèn)靜的于遠(yuǎn)明還是通過(guò)了。出得門來(lái)，發(fā)現(xiàn)居然流了汗水。
一出門，很多學(xué)員都在詢問(wèn)：過(guò)了嗎？老師嚴(yán)不嚴(yán)？
于遠(yuǎn)明心情舒暢，搞怪的念頭出來(lái)了：你們連贊美都沒(méi)有，我不得說(shuō)。
有女同學(xué)恨不得拿粉拳打他：哎呀不得了啊！快點(diǎn)說(shuō)怎么通的？
于遠(yuǎn)明更進(jìn)一步：通了才曉得，哎呀，通起舒服哦！
這句含義豐富的回答更引來(lái)女同學(xué)們的笑罵。
經(jīng)過(guò)一番折騰，到下午五點(diǎn)半，所有學(xué)員終于全部通關(guān)成功。
大家像經(jīng)歷了一場(chǎng)生死考驗(yàn)，一個(gè)個(gè)在興奮中透著疲憊，憧憬中又帶著憂慮。最后一項(xiàng)，候玉珠再次出現(xiàn)在大家面前，通知所有人上崗的手續(xù)：身份證復(fù)印件兩張，一寸白底免冠照片四張，擔(dān)保書兩份，入司保證金500元。
其中擔(dān)保書的擔(dān)保人必須是有正式單位，年齡在22歲--60歲之間的合法公民。擔(dān)保書上單位需要蓋公章。
大家對(duì)保證金抱怨很大：怎么又要收錢啊？
這個(gè)保證金退不退啊？
我屋里本來(lái)都反對(duì)我來(lái)做保險(xiǎn)，還要交錢，可能不得行了。
候玉珠耐心地給大家解釋：
這個(gè)入司保證金是每個(gè)人都要交的，離職的時(shí)候退還。為什么要交呢，因?yàn)槊恳粋€(gè)入職的人員都會(huì)領(lǐng)取暫收收據(jù)，也可以到客戶那里去收現(xiàn)金。這是有一定風(fēng)險(xiǎn)的。
說(shuō)到這里，有學(xué)員在下面回應(yīng)：我們又不得跑了。再說(shuō)公司那么大，那么有實(shí)力，何必在乎我們的500元嘛？
候玉珠感覺有些招架不住了，但還是繼續(xù)解釋：因?yàn)闀菏帐論?jù)遺失了，還要登報(bào)，也需要費(fèi)用。有的公司就發(fā)生過(guò)營(yíng)銷員遺失了收據(jù)，然后消失了。公司只能自行處理的情況。所以請(qǐng)大家理解。
于遠(yuǎn)明心里還是理解，500元資金也不是大問(wèn)題。擔(dān)保書應(yīng)該也可以吧，自己的爸爸就可以擔(dān)保一個(gè)，其他人再去找找。
回到家，才發(fā)現(xiàn)不是那么簡(jiǎn)單。
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