那天是平安夜，于遠明收到了一張圣誕祝福卡。其實他從來沒有參加過什么平安夜的活動。好像師父王承寬說了晚上有什么活動，他也沒有心思聽。這個普通的日子，距離縣城不過幾里路的桃花鎮集市熱鬧得很，集市沒有特別的地方，各種買賣沿街而擺，什么蔬菜瓜果，豬肉下水，干貨調料，日雜百貨林林種種擺了很長一溜兒。其中很多是農民自己家的蔬菜和柑橘，也有菜販子長期擺攤的，還有一些是長期做生意的，有固定的大致攤位。這種攤位也就是一個先來后到，習以為常。比如賣豆腐的，血旺的，豆芽的，魔芋的，面條的，米粉的。各不相干，互為補充。那天于遠明經過菜市場，看到賣豆腐的何嬢嬢正在忙碌。打了個招呼就準備走的于遠明被何嬢嬢喊住了：哎，于毛二，別忙著走。你上次說那個保險我準備買一份。

    龍城縣距離省城不遠，但有些方言與省城有區別。比如省城的人喜歡稱呼年輕的小伙子叫兄弟伙，一般的就叫弟娃。龍城的不一樣，叫毛二。從幾歲到幾十歲，都有這么叫的，前面貫姓氏。如果是幾弟兄還會吧順序排上，類似于日本人的大郎二郎三郎。當然也有些笑話，比如人家恰好姓殷。比如姓氏和動物諧音，劉，楊，朱，馬，侯。總覺得有些不雅。不過這么多年，龍城人就這樣叫過來了。

    這個何嬢嬢就是桃花鎮的人，住在上街。老公姓高，個子也高高的，下巴頦留有一叢胡須。一個大女兒在讀高中，小兒子還在讀小學。于遠明和她家極熟絡，源于是街坊鄰居，更源于生意上的互相來往。于家開餐館，需要用到豆腐。豆腐分為兩種，一種是石膏點的。嫩嫩的，不好吃。一種是膽巴點的老豆腐，好吃得多。膽巴就是鹽鹵的下腳料，北方稱之為鹵水。何嬢嬢家里就是磨豆腐，賣豆腐的。順帶賣魔芋，夏天再加涼粉。兩個大筲箕，再加一個木板，一桿老稱，一把菜刀，一個鐵皮制的涼粉刮，一疊塑料袋，就構成了一個攤位的生意，支撐一家老小的生活。于遠明除了在她家定點買豆腐，魔芋，涼粉外。還有一項往來，就是去何家打豆漿。因為每天要點豆花，自己買機器不劃算，就每天去何家打豆漿，給1元錢的費用。幾乎每天都要見面，聊天，彼此問候生意如何，或者街上有什么突發事情。

    這樣的關系，肯定會列入A類客戶，屬于優先拜訪的。

    事實上于遠明也拜訪了三次何嬢嬢。

    第一次，她了解后說考慮一下。

    第二次，她明顯是聽了神州人壽業務員的詆毀。擔心萬家公司不正規，是股份制。于遠明又拿出《保險法》解釋半天。后來又拿了一份公司的報紙《萬家保險報》給她看。第三次，于遠明啥都沒說，送了一個1999年的臺歷給她。祝新年快樂！

    要說這臺歷，也是那天在公司無意中發現。很多老業務員在給客戶送臺歷。問哪里來的？原來是訂做的。畫面上出了日期，主要是保險的觀念，一些漫畫。下面的臺座上印了業務員的姓名和聯系傳呼。少部分人有手機號，比如那個周海主管。但是于遠明看到的時候已經來不及了，他還是用心。自己去一個市場上買了30本，用一種記號筆寫上自己的姓名和傳呼號。送給了一些有可能買保險的準客戶。準客戶就是具備四種情況的潛在客戶：有經濟能力，有決定權力，身體健康符合投保，能夠接近聯絡。其中何嬢嬢就是一個。

    現在何嬢嬢說要買一份保險，可把于遠明樂壞了。急忙說好啊好啊！

    何嬢嬢一邊忙一邊說：等我豆腐賣完了來，到我家里。

    于是等到她生意做完，到她家里，于遠明簽下了人生中第一份保單！

    一份重大疾病保險，年交保費779元，繳費十年。

    何嬢嬢擁有了兩萬的保障。如果不幸得了重大疾病，公司先賠一萬，身故再給一萬。如果一輩子平平安安，最后就給兩萬。

    盡量控制自己激動的情緒和顫抖的手指，于遠明回家給孟凡經理打電話問能不能交單？

    孟凡反應很快：恭喜你！可以交單，馬上到公司來吧！

    于是，于遠明高高興興坐車到城里，交單去了！

    包里有了保單，于遠明看什么都覺得順眼，舒心。從一樓到四樓一點都不費勁兒。

    進了公司，孟凡正在等待他的歸來。

    拿出保單給孟經理查看，然后沒問題了就交到前臺。

    辦理完畢后，孟凡給于遠明說：下次就不要選十年的了。我們一般都是20年繳費。

    于遠明問：有什么區別嗎？

    孟凡淡淡地說：當然有。傭金更高啊。

    于遠明正在高興中，很順利地接受了：好的。下次我就推20年繳費。

    孟凡又提醒：記得今晚七點在臨江路帝王宮，參加我們的平安夜活動。

    于遠明頻頻點頭：好的，謝謝孟經理！

    回到家放下包，躺在床上，于遠明還在回味簽單的感受！

    我終于開單了！

    我也可以簽單！

    簽單真他媽爽啊！

    不僅僅是收入，不僅僅是在公司的臉面，最重要的是客戶的信任，是自我的突破！

    一邊回味，一邊憧憬下一個客戶應該找誰最有可能呢？

    晚上六點半，于遠明來到了臨江路帝王宮的門口。說實話，雖然路過很多次，于遠明一次也沒有進來過。不知道里面到底是什么娛樂項目，讓那些有錢的男人趨之若鶩。門口的迎賓，旗袍的叉開得高，白生生的大腿在兩片晃動的旗袍布料中引人側目。原來只能遠遠觀看，今天可以去瀟灑瀟灑了。

    一進門，就遇到了王玉清，那個上課的黑胖子老師。他表情嚴肅中帶有喜樂，遞給于遠明一張卡片，說這是抽獎的，千萬別弄丟了。進去后，音樂已經飄蕩在大廳的每一個角落。沒看到幾個熟人，王承寬，陳斌都沒來。

    適應了里面昏暗的場景，于遠明才知道自己犯傻了。

    原來他以為七點鐘來肯定是要吃飯的，所以就沒吃晚飯；沒想到城里人吃飯吃得早，這只是一臺晚會，沒有飯可吃。還好桌子上有些水果桔子，糖果餅干之類的。于遠明心情很舒暢，先吃一些墊肚子吧！

    快到七點鐘的時候，王承寬他們終于到了。一群人嘻嘻哈哈的，看得出是酒足飯飽的樣子。這明顯是小組聚會，他們并沒有通知于遠明。當時于遠明沒想那么多，還沉浸在自我的喜悅中。

    這臺晚會讓于遠明開了眼，看到了那些衣冠楚楚的保險人士活潑可愛的另一面。

    那個王經理音域廣，唱歌真好聽，普通話也標準。原來這個公司最大的領導不是孟凡經理，是一個叫龐福喜的大胖子。他國字臉，耳垂肥大，像一尊佛。說話笑嘻嘻的，發言卻沒有想象中那么精彩。王承寬介紹說：他才是龍城的一把手，原來是分公司團險的。現在公司門口那個陳蓉是他的小姨子。

    大家做游戲，唱歌跳舞，演小品，很是快樂。

    在整臺晚會的最后，大家一起起立，跟隨著音樂一起跳手語舞《感恩的心》。

    那一晚，于遠明過得很高興，晚上也睡得很香甜。

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