場景十二

    辦公室，于遠明一個人在用剪刀剪報紙上的新聞，然后刷膠水，貼到一個空白的硬面抄筆記本上。

    近鏡頭特寫：《車禍無情，保險有愛》大標題

    小心翼翼貼好后，于遠明又翻開筆記本，里面還有很多其他關于保險的資料。

    場景十三

    于遠明和劉靜一起在農村拜訪客戶，兩個人一邊走一邊商量著什么。

    走到一個岔路，兩人不知道怎么走了。于是劉靜說：你快去問問路。

    于遠明看了看遠處有個人正在山坡上勞作，看不清楚是男是女。

    張口喉嚨喊：老師！麻煩問一下到黎明村怎么走？

    對方抬頭一看，隨即回答：往左邊走，還有二十分鐘就到了。

    是個女人的聲音。

    于遠明說：謝謝姐姐！

    然后和劉靜交流，如果不知道對方是男是女，怎么稱呼？

    劉靜說，我就是想你怎么喊老師呢！

    于遠明得意：原來人們喊同志，也是泯滅了性別的通用詞。現在同志已經很少人用了，我們又發明了一個通用詞：老師。男女老少都可以用，顯得尊重，其實和教師沒有關系。

    劉靜用欣賞的眼光看著于遠明是：我發現你做保險好用心哦！

    于遠明也不謙虛：必須用心啊，我們這些農村來的，又沒有什么關系，不用心就被公司淘汰了。

    劉靜點頭稱是

    場景十四

    于遠明一個人提著包到一個村子里去拜訪客戶。

    一個年輕的婦女給他開門，一邊帶孩子，一邊聽于遠明介紹保險。

    聽完以后，又和于遠明輕聲交談，然后發出愉快的笑聲。

    最后，拿出身份證，簽字成交。

    交錢，于遠明熟練地填保單，開暫收收據。

    婦女看到暫收收據是自帶復寫，覺得很驚奇：你這個不用復寫紙啊？

    于遠明很自豪地回答：開玩笑！我們這種大公司，高級的很！這個是高科技，自帶復寫！

    婦女拿過收據客戶聯，看了又看，嘴里嘖嘖有聲。

    場景十五

    回家的路上，泥濘崎嶇，于遠明在路上艱難地走著。皮鞋，褲腳都是泥巴。

    走到一個排水溝的時候，腳下一滑，于遠明摔倒在地。

    狼狽不堪地爬起來，齜牙咧嘴地扭了扭身子。

    感覺沒什么大礙，就是手掌擦破了皮。

    轉眼看了一下，找到一個有水的地方。先洗手，再拔草擦衣服褲子，囫圇吞棗地把多的泥巴擦掉。

    繼續趕路。

    匆匆忙忙的背影消失在黃昏。

    從頭到尾，他沒有說過一句話。

    場景十六

    桃花鎮農貿市場

    一個門面里，于遠明正在給老板娘講保險，老板自顧自地在忙活。量尺寸，鋸鋁材，劃玻璃。

    鏡頭掃過門頭的招牌：黃記門窗

    兩個一模一樣的小男孩在門口玩耍。

    場景十七

    農業銀行大廳，于遠明正在填寫開戶申請單。

    然后排隊

    遞進辦理的資料

    領取客戶的開戶存折

    場景十八

    上次拜訪的農村客戶家里。

    于遠明遞送保單，簡單講解后請客戶簽回執。

    然后把一個保單封套送給客戶，叫客戶把保單裝進去。

    拿出在銀行開的存折，給客戶說：從今年開始，你可以每月存一百多在里面，到期了保險公司就扣取。放心不會多扣，也不會少扣。扣完后，公司會把發票寄到家里。請注意收取。

    場景十九

    龍城縣，臨江路，星星理發店。

    于遠明正在店里和女同學朱媛媛聊。

    朱媛媛：我家幺兒已經買了保險了。你不知道，我們的同學秦文華最搞笑了。

    于遠明：他不是在神州人壽做保險嗎？來找過你的啊？

    朱媛媛說：是啊！其實他一來我就知道他想給我講保險。但是呢，他每次來都不說。看樣子是不好意思說，每次來都給我幫忙做事情。原來神州人壽有個業務員叫龔偉的，賣了一份保險給我們。所以，我是有保險觀念的。

    秦文華來了幾次，我就問他：你是不是要給我介紹保險嘛？

    他居然臉紅了，小聲地回答：是。

    把我笑慘了！

    于遠明也笑了：這個秦文華，歷來就是這樣。我原來問過他做保險怎么樣，他回答也是陰死倒陽的。我看他每天回來的路上都沒什么精神，所以還覺得做保險不好。

    后來我到保險公司他還來找我，可能他也沒想到我去做保險吧！

    那你在他那里買了沒有？

    朱媛媛：買了呀！我覺得他介紹的那個保險也不錯，就買了一份。

    于遠明：恭喜恭喜！我和他不一樣呢！

    今天來，一個是理發。一個是介紹我們萬家的保險。可能你也不清楚，還是很有意思的產品。

    朱媛媛：也不存在。反正要適合我的才買。管你是不是同學，我先把丑話說在前頭哈。

    于遠明：那當然了。就像我們關系再好，你剪頭發的手藝不行，我最多剪一次，下次就不會來了。保險一定是你自己認同，而且確實能夠滿足你的需求，才會心甘情愿購買。我說實話，雖然我們是同學，我可不愿意你看在同學份上買保險。而是真心認同才購買。

    來吧，我來介紹一下我們這個永利兩全。保證你很喜歡！

    于是于遠明又拿出一張紙，用筆劃了一根橫軸線；開始給朱媛媛詳細講解。

    講完了，朱媛媛問：這個保險還是不錯。但是我感覺領取的還是不多啊！有沒有20年到了就領的？

    于遠明回答：有啊！

    趕忙從包里取出一份條款來。

    然后給朱媛媛說：這個是我們最新出的產品，叫萬壽兩全。就是可以附加在這個永利上的附加險。到了20年一次性領取出來。

    朱媛媛：這個不錯。

    于是，于遠明就順勢進攻：覺得不錯就辦了，你的身份證呢？

    朱媛媛：等我老公回來商量一下吧！

    于遠明：你開什么玩笑?你家里肯定是你說了算啊！

    朱媛媛：還是要他回來說一下。你不曉得，我們家那個，脾氣不好。

    于遠明：這樣吧，今天先把資料完善了，不填日期不交錢。然后你們商量好了，我再來。

    朱媛媛：那也可以。

    場景二十

    第二天，朱媛媛的星星理發店；

    朱媛媛老公周凱坐在門口，三十來歲，壯實的身體，小平頭，戴副眼鏡。

    店里，朱媛媛正在給顧客理發。

    于遠明從遠處走過來，步履平穩而快捷。

    到了門口和周凱對了一下眼神。他倆相互不認識，于遠明大概猜到一些，似有若無地向周凱點了一下頭。

    周凱面無表情。

    進到屋里，于遠明打了一聲招呼，朱媛媛轉過頭，給他說：來了，那里我老公。同時，嘴巴向門口一努。

    于遠明哈哈一笑，向門口走去。

    大聲問候：周大哥，你好。我是于遠明，朱媛媛的同學。

    周凱站起來，轉過身，笑著握住于遠明伸出的手。

    用禮貌而有距離的語氣說：知道知道。媛媛給我說過。你好！

    于遠明單刀直入：是這樣，周哥。昨天給你們家介紹了一個保險。非常好的產品。媛媛也很滿意。但是她非常尊重你，說需要商量一下。今天你們已經商量好了吧？

    周凱回答：她是喜歡買保險，買了幾份還在買，我難得管她。只是我有一個問題：你們是同學，彼此肯定也很熟悉。你現在做保險我們也放心，我擔心的是未來你不做保險了。我們找誰？

    于遠明：周哥真是一個深思熟慮的人啊！你說得非常重要，因為客戶需要的不是短期服務，而是長遠的保障。我呢，做保險的時間不算很長。但我希望自己能夠長遠地把保險工作做下去。就算有一天，我不做保險了。你們也不用擔心，萬家保險也會派人來服務于你們的。因為你們其實不是和我簽合同，而是和萬家保險公司簽合同。我只是一個業務員而已。

    周凱：那倒也是。我沒什么了。

    于遠明和朱媛媛，周凱一起確定金額，簽時間。開暫收收據。

    辦完了，朱媛媛問了一句：那個萬壽兩全可不可以買兩份呢？

    于遠明：當然可以啊！

    周凱：就這樣吧，別再麻煩遠明了。

    出來后，于遠明使勁兒拍了一下自己的大腿！

    搖著頭，苦笑著。

    仿佛并沒有簽單的喜悅。

    回到公司，于遠明對王承寬說：今天太失敗了！

    王承寬：不是簽單了嗎？

    于遠明：簽了是簽了。但是人家后來又問了可不可以買兩份萬壽兩全。你說，這叫什么事兒？我以為他們家買了兩份保險了，害怕保費太多了有繳費壓力。

    結果，人家根本不存在！

    王承寬：這就是不能以我們的心態去衡量客戶的實力！

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