十幾天以后，黃玻璃和老婆陳大姐一起來到萬家保險(xiǎn)，于遠(yuǎn)明帶他們?nèi)ヒ姕孛黛o。
走進(jìn)去，溫明靜也就笑嘻嘻地問了幾句不咸不淡的，然后就笑嘻嘻地告訴客戶：感謝對(duì)萬家保險(xiǎn)的信任與支持，理賠案很快就處理，處理完畢就由于遠(yuǎn)明通知他們。這個(gè)時(shí)候旁邊有個(gè)正在辦理單證的同事夸張地驚呼了一聲：遠(yuǎn)明，你運(yùn)氣好好哦！看到客戶在場，話一出口又覺得不妥，捂嘴的動(dòng)作遲了半分凝固在唇邊。于遠(yuǎn)明也不好說什么，只是隨意敷衍：啊，對(duì)的。這是客戶來公司看看。
這邊汪姐姐已經(jīng)培訓(xùn)結(jié)束，辦好上崗手續(xù)了。現(xiàn)在于遠(yuǎn)明正式稱呼她：汪學(xué)敏伙伴。于遠(yuǎn)明很清楚，這是他的第一個(gè)徒弟，需要好好帶。期待將來可以很優(yōu)秀！
第一個(gè)陪同拜訪的客戶是桃花鎮(zhèn)菜市場賣包子的陳龍。汪學(xué)敏去拜訪過兩次，是給陳龍剛剛幾個(gè)月的孩子設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，一年一千多的萬家永利兩全保險(xiǎn)。據(jù)汪學(xué)敏說陳龍對(duì)產(chǎn)品還滿意，就是有些猶豫不決，問他又支支吾吾的說不出來，就只是說考慮考慮。這種敷衍的態(tài)度讓汪學(xué)敏不知道怎么處理了。
早會(huì)結(jié)束后，師徒二人開始商量。
于遠(yuǎn)明：你看他對(duì)保險(xiǎn)接受不？
汪學(xué)敏：我感覺還是比較接受。因?yàn)閷?duì)娃娃很有感情嘛，覺得一個(gè)月一百塊左右也交得起。當(dāng)時(shí)講產(chǎn)品我感覺他很感興趣啊！不知道怎么第二次就冷了。
于遠(yuǎn)明：那你講的時(shí)候他老婆在不在？
汪學(xué)敏：在啊，兩口子都在。娃娃要吃奶的嘛，哪里能夠離開媽？
于遠(yuǎn)明沉思了一下：他也沒說不買？
汪學(xué)敏：沒有。就是說再考慮考慮。但是明顯態(tài)度是敷衍我。
于遠(yuǎn)明：還是得去把原因搞明白。客戶的敷衍是基于彼此的情面，不愿意得罪人。不如以退為進(jìn)，你直接告訴對(duì)方，買不買都不存在。但是希望陳大哥告訴我暫時(shí)不買的原因。你說你考慮，請(qǐng)問考慮什么？
把對(duì)方的問題明確化。他很可能就會(huì)把真實(shí)原因托盤而出。
汪學(xué)敏：好吧，我今天再去試試。回頭給你聯(lián)系。
于遠(yuǎn)明：好的，但不能就這樣空手而去。你看這樣，給娃娃買一個(gè)小玩具，幾塊錢的就可以了。但要注意不能買喂得進(jìn)嘴巴的，免得出意外。
汪學(xué)敏：要得。那我先走了。回頭聯(lián)系。
下午，汪學(xué)敏打來電話：
哎呀，我今天去了陳龍那里。按照你的話術(shù)溝通了。果然事出有因，他有個(gè)親戚在縣醫(yī)院，是大學(xué)生，陳龍問他保險(xiǎn)的事情，醫(yī)生說保險(xiǎn)買不得，買了也沒什么用。于是他就不買了。
于遠(yuǎn)明：哦！原來如此！那你怎么處理的？
汪學(xué)敏：我不知道怎么處理。只是給他說醫(yī)生說保險(xiǎn)不好，那為什么還是有那么多人買？他也只是笑笑。
于遠(yuǎn)明：這樣吧，明天我們?cè)僖黄鹑グ菰L拜訪。
第二天下午兩點(diǎn)半，桃花鎮(zhèn)菜市場陳龍包子店。
于遠(yuǎn)明和汪學(xué)敏聯(lián)袂而來，陳龍?zhí)ь^看到了，臉色微變。隨即又恢復(fù)正常。
于遠(yuǎn)明小聲對(duì)汪學(xué)敏說：今天你只負(fù)責(zé)介紹，其他不開腔。多注意觀察。
汪學(xué)敏介紹：陳大哥，這是我的同事于遠(yuǎn)明，也是桃花鎮(zhèn)的人。你的情況我給他說了，他覺得有些道理需要溝通一下。放心，保險(xiǎn)買不買還是尊重你的意見。只是聊一下。
陳龍略有不快，但還是客氣了一下：沒什么。有什么就說吧！
于遠(yuǎn)明：陳大哥這個(gè)名字取得好，我開始還以為是香港那個(gè)武打明星來賣包子了呢！哈哈
陳龍也笑了：讓你取笑了。我爹媽取這個(gè)名字也是偷懶。當(dāng)時(shí)我們?cè)谵r(nóng)村，還不曉得香港那個(gè)明星呢！
于遠(yuǎn)明：我倒是經(jīng)常過路，但是沒來買過包子。我看你生意做得挺好的，肯定是包子做得好哦！
陳龍：哎呀，談不上好，也就是我們老實(shí)。啥子都不搞假的，顧客吃了兩回就知道了。還算不錯(cuò)吧！
于遠(yuǎn)明：陳大哥，你這個(gè)就是專業(yè)。叫我們肯定不行。誒，陳大哥，我聽學(xué)敏說你本來對(duì)我們這個(gè)產(chǎn)品還是很感興趣的，但是你的一個(gè)親戚在縣醫(yī)院，說這個(gè)保險(xiǎn)不好。是不是？
陳龍：對(duì)頭。因?yàn)槲覀円膊欢翘鞂W(xué)敏來介紹了，我們就覺得可以給娃娃買一個(gè)。一年一千多，就當(dāng)給娃娃存一份錢吧！后來又覺得需要問問其他人，于是就問了我這個(gè)遠(yuǎn)房的表哥。他有文化，見識(shí)也多。所以我們幾家的人都比較相信他。
于遠(yuǎn)明微微一笑：好的。這個(gè)表哥在醫(yī)院是一個(gè)專業(yè)的醫(yī)生，我想請(qǐng)問：他來給你蒸包子要得不？
陳龍：那肯定不行。
于遠(yuǎn)明明知故問：為什么？
陳龍：他不會(huì)來蒸包子，再說也不會(huì)啊！
于遠(yuǎn)明再問：那你去醫(yī)院給病人動(dòng)手術(shù)行不？
陳龍：那更不行了。我除了蒸包子就是種田了。哪里敢去醫(yī)院動(dòng)手術(shù)？
于遠(yuǎn)明：是啊，各有各的專業(yè)。你的親戚是專業(yè)醫(yī)生，但是不會(huì)蒸包子。我呢?是專門做保險(xiǎn)的，既不會(huì)蒸包子也不會(huì)看病動(dòng)手術(shù)。你呢，蒸包子是一把好手。但是又不懂保險(xiǎn)和醫(yī)術(shù)。那你說，你親戚他和我比，誰更懂保險(xiǎn)呢？
陳龍：應(yīng)該是你吧！
于遠(yuǎn)明：對(duì)啊，陳大哥非常聰明。一點(diǎn)就透！現(xiàn)代社會(huì)分工越來越細(xì)，每個(gè)人都有自己的專業(yè)，也有自己的局限。所以，你買不買保險(xiǎn)，買什么保險(xiǎn)，應(yīng)該問我們。那我們身體不舒服了，該怎么治療，需要聽醫(yī)生的意見。而對(duì)于怎么蒸出一籠好吃的包子，需要的聽你的意見啊！
一旁的汪學(xué)敏頻頻點(diǎn)頭；
于遠(yuǎn)明繼續(xù)：這樣，陳大哥。道理就是這樣，如果沒有問題，今天就可以給小寶貝辦理了。早一天投保，早一天擁有保障。你的身份證呢？
陳龍：現(xiàn)在還是不辦吧！
于遠(yuǎn)明：還有什么問題？
陳龍：沒有問題。
于遠(yuǎn)明：沒有問題就辦吧，真的陳大哥，保險(xiǎn)這個(gè)東西，不但需要錢，更需要的是及時(shí)的愛！需要你的決定！
說完這話，于遠(yuǎn)明用堅(jiān)定，期望，支持的眼神望著陳龍。
也就一兩秒鐘，汪學(xué)敏卻覺得非常漫長；
陳龍：好吧！那就辦了。
于遠(yuǎn)明：好的。恭喜你做了這個(gè)重要的決定！身份證呢？
陳龍：我去拿。
陳龍望里屋走去，于遠(yuǎn)明和汪學(xué)敏對(duì)了一下眼神。
回到公司，陪同汪學(xué)敏交第一份單。給她講解各種規(guī)定。
然后問她：今天的拜訪你覺得有哪些收獲？
汪學(xué)敏還帶著興奮與激動(dòng)：我覺得你太會(huì)說了。那個(gè)專業(yè)分工的比喻太好了。我怎么沒有想到？
于遠(yuǎn)明并不滿意她的回答：還有呢？
汪學(xué)敏歪了一下頭，顯得有些可愛：嗯，還有我覺得你敢于要求客戶。別個(gè)都說了不辦，你還是又要求了一次。
于遠(yuǎn)明笑了：是不是顯得我臉皮很厚？哈哈
汪學(xué)敏趕緊解釋：不是不是！但是我肯定說不出口。
于遠(yuǎn)明：請(qǐng)你記住幾點(diǎn)：第一，我陪同你拜訪客戶是有次數(shù)的。也是有講究的。今天是示范式陪同，就是我負(fù)責(zé)拜訪處理，你就負(fù)責(zé)觀察。今后，你熟悉業(yè)務(wù)后，我們搭伙拜訪，兩個(gè)人相互配合。再然后，你負(fù)責(zé)講解處理，我負(fù)責(zé)觀察；最后，就是你自己獨(dú)立作業(yè)了。甚至帶徒弟了。第二，拜訪的時(shí)間，是不是他空閑的時(shí)候。假如是生意忙碌的時(shí)候，你我還有沒有時(shí)間充分溝通？第三，關(guān)于比喻，我是昨天就開始在構(gòu)思。并不是臨時(shí)想到的。所謂不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)。第四，對(duì)于客戶的促成，至少堅(jiān)持三次。有的客戶很有主見，有的客戶需要?jiǎng)e人給他拿主意，陳龍就是需要?jiǎng)e人給他拿主意。
是不是？
汪學(xué)敏很嚴(yán)肅也很調(diào)皮地回應(yīng)：是的，師父！
于遠(yuǎn)明：慢慢來，多拜訪多學(xué)習(xí)吧！
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