白麗重新回萬家上班，給公司帶來了一股清風。

    于遠明也覺得每天上班多了一個期待。

    每天早會上，看著挺拔而豐腴的她站在不遠處，于遠明把司歌唱得特別有勁兒。

    當然美女大家都喜歡，有幾個男青年都喜歡和她開玩笑或者搭訕，特別是那個區經理王玉清。經常約她談話什么的，辦公室里也經常傳出歡笑聲。也不知是在談什么。

    有個叫向建軍的也特別喜歡和白麗套近乎，與眾不同的是他喜歡說些下流話，只要白麗開口說什么，他的話總是往男女性事上引導。于遠明又覺得好笑又覺得太別扭了，但他發現白麗好像并不是很反感，有時候還笑得樂呵呵的，也有時候笑著打向建軍。嘴里罵他：死龜兒，一天都曉得說這些。你屋何娟沒讓你吃夠啊？

    向建軍已經有女朋友了，叫何娟，在商場里上班。據說非常厲害，把向建軍管得死死的，生怕他有什么壞心思。

    上次的現場理賠會公司收獲很大，賠付18萬。當天收回來七萬多的保費。于遠明一分錢都沒收到，因為本身那邊也沒有熟人，去了也就是見識一下。

    那天收獲最多的是二姨媽張正碧，收了三張保單。將近一萬的保費。

    她的成功在早會上分享了：提前和那邊的客戶聯系，邀請客戶來參加現場理賠會。然后一直堅持到當天簽完保單才回龍城。不像很多人一樣，隨意談談，活動結束就離開了。所以說成功都是有道理的。

    后來于遠明和白麗熟悉后才問過她為啥那段時間少于來公司，白麗說：師父也不在，沒人管我。有單就來交，沒單的時候就不想來。有時候早上都不想起床，有時候想起床呢，老公又不讓我來開早會。

    于遠明感嘆：唉，這都是人性！

    堅持每天開早會看似簡單，其實不然。

    每天一個小時左右的早會，是一個前所未有的會議形式。因為壽險營銷是一種非現場管理的模式，營銷員在市場上拜訪客戶，公司并不能掌控他們具體的工作質量和數量。很多營銷員出門就去買菜，然后回家做飯了。吃過飯，睡個午覺，洗個衣服，再看會兒電視或者打會兒麻將，基本上也就到晚上了。你能怎么辦？甚至幾個營銷員約起打麻將，逛街，你又能怎么辦？

    所以只能通過激勵機制考核的利益來驅動，同時又必須通過工具來管理。工具是美國一個咨詢公司提供的工作日志，就是每天營銷員的拜訪情況記錄。

    還有一個就是早夕會制度。營銷員每周一到周五召開早會，每周抽一天開夕會。

    這個早夕會制度是從日本來的。因為臺灣曾經有過五十年的日據時代，臺灣的社會也就有了很多的日本色彩，包括企業的經營。萬家保險開始做人壽保險之前，1992年在上海就有了中國第一支壽險營銷的隊伍。那是美國獨資的友邦保險，在臺灣也有機構，名字叫南山人壽。說起來友邦（AIA）雖然號稱美資，但是主要的作業基地都是在亞太地區。在北美并沒有賣出去一張保單，真正的保費來源是香港，臺灣，馬來西亞。所以，他們在上海的整套模式，也是照搬的南山人壽。萬家最開始的壽險籌建人也是兩個臺灣人黃毅艮和鄭順文，自然采取的也是這個制度。

    早會上，通過唱歌跳舞，新聞播報，業績播報，優秀分享等板塊，讓營銷員養成工作習慣，提升精氣神，知曉國內外大事，看到自己與別人的差距，也學習到別人的好心態，好方法，好習慣，好知識。

    只要每天去公司開早會，你就是一個木頭，也能開出花來。只要你一段時間不去公司，慢慢地就找不到感覺。甚至害怕去拜訪客戶，害怕客戶的拒絕，慢慢地甚至自己都開始懷疑保險起來。遇到一些客戶的疑惑和攻擊，自己甚至都不知不覺認同了。

    因為人壽保險是一個無形的商品，看不見摸不著，無色無味無形狀；恰恰天天講的又是生老病死，享受還不確定。現實中還有一些服務不到位，理賠不滿意的地方。客戶還容易把保險拿來和傳銷類比，和銀行存款類比，和基金會類比。

    多種因素導致壽險營銷就是一個反人性的行業。

    因為正常情況下誰都不想自己出事，人都有僥幸心理不是?

    它帶給人們的好處巨大，理賠后人們卻往往希望保密，不想讓周圍的人知曉。但凡有一點不滿意，人們卻會把自己的怨氣放大后四處散播。

    買了不出事，客戶白交錢，覺得冤枉。

    買了出事，客戶又說不吉利。

    保險公司根據合同不賠，社會覺得保險公司絕情。好像保險公司是慈善機構。

    保險公司賠個十萬八萬的，人們又說人都死了，再多的錢也換不回生命。

    你說營銷員每天面對這些，沒有堅定是信念，沒有強大的心理基礎，沒有豐富的知識結構，沒有積極正面的每日灌輸，是很容易脫落的。

    更不用說，只要沒有業績，收入也沒有。誰還有信心繼續干下去？

    于遠明給自己定的目標就是無論如何都要去開早會，每天都去，不講理由不找借口。

    結果有一天早上，時間比較趕。在下車奔向公司的途中把腳崴了，仿佛聽到了刷的一聲，右腳背拱起了，痛得不能觸地。

    但是他并沒有停，一蹦一跳地到了公司，正好在早會已經開始大家正在唱司歌。他就站在后面，一只腳站著，一只腳踮著，唱完歌，念完公司訓導，再坐下來。然后堅持到早會結束，再告訴別人自己需要去治療。于是有人推薦了公司附近的一個老中醫，又擦藥又按摩，感覺好了很多。

    接下來的幾天，雖有不便，于遠明還是正常開早會。然后坐車回去在家里休息，順便也和附近的人聊一聊保險。

    甚至在多年以后，有過幾次極端的情況，他也按時到公司開早會。比如有一次和伙伴們斗地主，牌局精彩，搞了個通宵，第二天也是按時到公司。有一次泡吧到凌晨三點多，又去嘉陵江邊吃夜宵，搞到四點多，回去睡覺已經五點鐘了。但是第二天七點半他就到公司了。而且一直工作到晚上十一點才回家，并不是早會結束回去補瞌睡。

    于遠明自己的這個習慣其實非常好，在保險公司待久了他發現了一個現象。很多聰明人往往做不久，他們進入狀態很快，但是習慣不好，容易半途而廢。就算有的人資源好，由于長期不到公司來開早會，心態，知識各方面都發生了變化。到市場上也找不到感覺，于是慢慢也離開了。

    后來，當于遠明做了管理者，也對開早會看得最重。當然，后來他才深刻理解早會不僅僅是習慣那么簡單。那是一個經營的核心！這是后話，暫且不提。

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