于遠明很納悶。
不管他納悶不納悶，二媽的業(yè)績越做越好，人也變得自信開朗了。于遠明郁悶極了！
不怪別人，只怪自己眼拙��！
后來經(jīng)過幾次交流他明白了道理，自己也第一次進行了反思。
中國的保險市場屬于一個初級市場，人壽保險尤其如此。
大城市可能會好一點，像龍城這樣的縣城，鄉(xiāng)鎮(zhèn)，農(nóng)村，客戶們懂什么？
愛與責任？金融與法律？保險的科學性與必要性？
都是扯淡！
大部分客戶實際上并不懂，你跟他講了也是懵懵懂懂的。到底哪個產(chǎn)品好，還不是你說了算？
本身保險的條款也專業(yè)而復雜，有幾個客戶認真看完了，看懂了，研究透了？
可以肯定的說大部分都沒看，看也白看。
那客戶憑什么買保險呢？
于遠明分析出來最主要的兩點：
一，利益吸引。
二，人情因素。
其他的比如攀比心理啊，羊群效應啊，理性認知啊也不是沒有，但是少數(shù)。
利益吸引很多時候被人誤以為是保險合同約定的利益吸引。其實大錯特錯，以于遠明分析來看，真正讓客戶做出購買決定的還是那些看得見摸得著聞得到的利益。比如贈送的電飯煲，電風扇，踏花被，色拉油等。
有的時候營銷員也會賭一把，就是在客戶還沒答應買保險的時候，就把禮品直接送過去了。
大部分客戶呢，就有了心理壓力。這種心理壓力是欠別人的那種愧疚或者不踏實。最好的辦法就是把保險買了。那樣就OK了，兩不相欠。
當然，后來有些人禮品照拿，飯白吃，但是保險死活不買。營銷員的風險就大了。
當利益和人情在一起給客戶造成心理壓力的時候，再恰當?shù)卮俪梢幌拢@個就成了！
但是這個是必須有一個前提的，就是信任！
信任來自于什么呢？
來自于客戶對營銷員的喜歡，認同，還有把控。
前面兩個好理解，后面一個需要解釋一下。
客戶對于營銷員的把控，內(nèi)心深處就是我買保險是我自己做出的理智行為，而不是對方的引導和影響。換句話說就是客戶需要在購買的時候擁有一種把控全局的自我心理。
那么，面對專業(yè)，口才好，形象好的營銷員，他（她）反而有些嘀咕：這小子這么會吹，會不會把我給騙了？
說得頭頭是道，問什么問題都接得上，有答案，你無法找到漏洞，面對的就是一個專業(yè)辯手！
而面對二媽這樣的營銷員呢？一臉的誠懇，產(chǎn)品不是很熟悉，表達也是疙疙瘩瘩的。有時候回答不上來還很羞澀。
客戶覺得：你這個樣子不會騙我吧？就你？騙我水平也不夠！
這個時候，他（她）覺得面對的是一個菜鳥選手。有心理優(yōu)勢，心里踏實。
當然得看客戶的類型。二媽面對的大部分都是農(nóng)村緣故客戶，和她很類似。對保險不懂，但有樸素的鄉(xiāng)情。同時又受不了贈送禮品的吸引，再說產(chǎn)品也不錯。龍愛芬這么老實巴交的肯定不會騙我吧？
如果面對的是理性客觀的客戶，他就需要專業(yè)的解答，專業(yè)的分析與判斷。
想明白這一點，于遠明深深地自責。
進入萬家保險這一年來，自己犯了多少錯誤啊！
朱媛媛那個案例，也是典型的錯誤。
還有一次，更是錯得離譜。
那是于遠明在春節(jié)的時候到同學家里吃飯，同桌的都是鄉(xiāng)親，彼此認識。有位大哥在吃飯的時候問于遠明：你們公司有個鐘華芳吧？
于遠明抬頭一看，對面發(fā)話的是同學的表姐夫陳大哥。于是回復：認識��！她是我們的五姨媽呢！
陳大哥：她業(yè)務做得好吧？嘴巴好會說哦！
于遠明心里想：她有好會說嘛？還沒我會說。
只不過嘴上還是說：她還是不錯。怎么認識她呢?
陳大哥說：我的保險就是在她那里買的。
于遠明祝福：那很好啊！買了保險說明你很有遠見�。�
陳大哥一聲感嘆：可惜啊，這次住院沒報到賬。
于遠明問：怎么啦？
陳大哥：我買的那個保險是一個主險，鐘華芳當時死皮賴臉地向我推銷那個附加住院保險。我心想：我身體那么好，買什么住院保險哦？所以就沒有買。沒想到上個月因為息肉住院，一分錢都沒報到！太可惜了！
于遠明：哎呀，是啊，這就是保險！
陳大哥又問：那現(xiàn)在我已經(jīng)出院了，可不可以附加那個住院醫(yī)療？
于遠明：可以��！
陳大哥：那怎么辦理？
于遠明：是這樣，就是附加到現(xiàn)在這個主險上，我可以辦理，鐘玉芳也可以辦理。
陳大哥：好��！回頭要附加再說吧！
由于，附加險的傭金很低，于遠明也沒有放到心上。又過了兩個月，去陳大哥家開的洗衣店洗西裝的時候，于遠明正好遇到陳大哥。寒暄幾句后問：
誒，上次你說的那個附件醫(yī)療險加了沒有？
陳大哥哈哈一笑：加了加了。那個鐘華芳還給我加了一份重大疾病保險。
此話一聽，于遠明天旋地轉(zhuǎn)，接下來是怎么回應的，怎么離開的都恍恍惚惚的。
只著眼于客戶的附加保險，卻忽略了客戶既然有住院醫(yī)療的切膚之痛，那重大疾病就很容易溝通。
這叫什么事兒�。�
陳大哥的那句話也反映了客戶的基本心態(tài)：營銷員推銷的時候，他覺得你死皮賴臉。可是當他發(fā)生風險的時候，他想法變了，他覺得這個死皮賴臉太有誠意了。你當時為啥不強迫我買？為啥不死皮賴臉拉著我買？
想清楚這些事情，于遠明自我反思，自己做了一年的保險，很多時候還是有些飄了。覺得自己專業(yè)，其實啥都不算。
其實是運氣一直不錯，講勤奮比不上周海，講資源比不上大多數(shù)人，講專業(yè)也是偽專業(yè)。
自己覺得口才好，其實是夸夸其談。自己覺得比原來好，那只是和原來開店的時候好。橫向比，還差得很遠。
一時之間，于遠明覺得喪氣極了。
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