眼看組員簽單順利，于遠明心里也樂開了花。

    沒想到另一個驚喜在月底來襲了。

    萬家公司的代理人都是每月的月底發工資。其實嚴格來說不叫工資，又不是工人；發的錢準確說法是底薪與傭金及各種基本法獎勵。

    發工資也有規定，每月27日發放。如遇節假日則提前或延后，比如27日是周六，那就提前到周五發，如27日是周日，那就周一發。如遇27日恰好放假（春節之類）就提前確定發放時間。

    每次工資發到固定的卡上，然后再發工資條，里面有明細。幾十項收入非常清楚，包括扣稅多少，差勤多少都是注明了的。

    這個月發工資完后，于遠明到工行一查，怎么比預想的多了兩千多？不會是發錯了吧？

    后來拿到工資條一看明白了，多了一項自己忽略了的獎項——繼續率獎。萬家公司的續期傭金是次月發上月的，繼續率獎金則是季度發放。根據前面三個月的整體數據，在第四個月發放。

    營銷員的收入除了前幾個月的底薪以外，主要就是靠傭金了。而第二年開始，如果你還在公司留存，那么客戶繼續繳費，你就能夠拿到續期傭金。如果客戶能夠及時繳費，你不但能夠得到續期傭金還會有繼續率獎金。一般續期傭金也不高，5%--10%之間，但是由于比第一次容易，而且不耽擱什么時間還是很讓人期待的。

    及時繳費是怎么回事呢？

    因為壽險保單有一個條款叫寬限期。就是客戶如果在第二年或以后的每一年，因各種原因沒有按時繳費，60天內主險保單同樣有效。也就是說在此期間，客戶的主險保單利益同樣起作用。但是附加險由于是交一年管一年，所以不在寬限期之內。那么，超過60天，客戶還是沒有繳費，這個保單就進入失效期了。客戶要么辦理復效手續，繼續繳費（有可能還會交利息）；要么退保，承擔違約責任。

    但是失效期也是有時間的，兩年之內合同效力中止，可以復效。兩年后，復效也不得行。效力終止，只有退保一條路了。

    這里還會涉及一個問題，就是假如客戶在失效期內生病，導致不能正常承保，那這個合同也是只有退保了。

    講到這里就應該明白，寬限期是保險公司為了解決客戶萬一的疏漏而設計的，公司并不鼓勵客戶使用。客戶使用了該條款，營銷員的繼續率獎金就受到影響了。

    第二年的續期保費，有續期部的陳蓉，孫博和何繼宇負責。他們當然也分區分片，各自負責一些客戶。有些收不回來的就需要在職的業務人員幫忙了，由于彼此都有利益，所以一般來說也是會配合的。

    很多人對保險公司頗有微詞，甚至認為是合法的詐騙，與續期也有關系。

    比如客戶交了1000元，第一年啥都沒有。聽了別人的話也好，自己覺得沒用也好，反正來退保了。續期的伙伴當然千方百計勸阻，有的就交了甚至還多買了。有的就必須退，有損失也要退。結果一退，損失了700元！交了1000元，保險公司還的只有300元。

    我的天！保險公司太黑了吧？

    簡直是吃人不吐骨頭啊！

    我又沒有賠付，又沒有領取，你們憑什么給我扣了700元啊？

    人家銀行最多是利息少一點，你們這個**太黑了！

    其實，這都是不懂保險造成的誤解。

    第一，保險是保險，銀行是銀行。兩者本來就不是一樣的金融機構，組成的方式，管理的模式，提供的產品與服務，對社會的功能都有很大的不同。怎么能夠這樣對比呢？

    當保險公司賠付給客戶十萬八萬的時候，請問銀行能不能做到？

    這是一個理解上的偏差。

    第二，保費一收進來就會被分成幾份，一份是保障成本，一份是準備金，一份是開辦的費用，營銷員的傭金。而營銷員的傭金并不止于20%或30%，那只是直接傭金，還有間接傭金，就是營銷員管理職級的收入，各項獎勵包括實物獎勵都算。第一年，甚至前面幾年保險公司都是虧損的。一般到7-8年才會走出虧損期，進入穩定的盈利周期。

    第三，你說你沒有賠付，但是其他人賠付了的啊！不能說你沒有賠付，就可以不支付保障成本。因為這十四個月，沒有誰敢保證自己不出意外。如果敢保證，就沒有人買保險了。保險公司也沒有設立的必要了。

    第四，約定的繳費20年，不管出于哪種原因，你違約了，該不該承擔違約責任？這個退保有損失就是一直懲罰機制，讓大部分客戶都能正常繳費。如果沒有這個機制，誰還愿意繼續繳費呢？大家都不繳，出了事誰來賠？保險公司不是福利院，他是一個以營利為目的的商業機構。在他盈利的同時，也給我們提供了保障，但是需要我們遵守合同，長期繳費。

    有的客戶出于各種原因不愿意再繳費了，但是原先確定的卡上卻有足夠的錢，保險公司機會默認扣取。很多客戶很生氣，跑到公司吵鬧，說我都不愿意買了，你們怎么還強行扣費？

    營銷員也不理解。

    續收部的員工解釋：老師，如果你確實不想保了，請到我們公司填一個書面申請單，我們就取消了。你賬上再多的錢也不會扣的。

    營銷員和客戶一起質問：打電話幾次了，都說不保了。為什么非要別個來公司嘛？你以為我們沒得工作嗎？

    續收部繼續耐心解釋：不是的，老師。是因為這個事情光靠電話或口信不行，必須書面確認。我舉個例子，假如有位客戶給我打電話說不保了。于是在寬限期內我們就沒有轉賬，結果客戶出意外了住院了，你說該不該賠？

    那個時候客戶說我是開玩笑的，我還是要繼續保。甚至說沒打電話，有人冒名打的電話，誰來證明呢？

    所以涉及到重大的事項，必須客戶親自簽名確認。

    為了確保公司的繼續率達成優良，公司除了通過利益機制來引導，另外就是大力倡導誠信展業，另一方面也是用了很多方法來促進客戶按時繳費。

    方法有如下幾個：

    1，提前寄信函，提醒客戶存保費或者直接到公司繳費。

    2，營銷員電話提醒或上門提醒。

    3，對有疑慮或怨恨的客戶主動上門服務，解決問題。

    4，給客戶送一份小禮物。

    5，通過客戶的家人或身邊人做工作。

    有句話說得好，第一年保費收得高不算什么，第二年依然收得回來才是本事。所謂首期是命，續期是脈。有命只能活一時，沒脈注定半死不活。

    國際上也把一個公司的繼續率當成一個核心的品質指標來衡量。萬家公司一開始就非常重視此項工作。后來又在此基礎上開發了另一項業務，也是創造了奇跡，容后再說。

    純正的品質經營觀念給了于遠明最初的經營意識，在后來的工作中，這一意識給他帶來了好口碑也給他帶來了短暫的困擾。這就是所謂基因決定論吧！

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