營銷員拜訪客戶，其實大部分都充滿壓力。

    因為沒有人會平白無故想到買保險，這個是我們的國情決定與人性決定的。

    幾千年的封建史加幾十年的計劃體制，讓人們從內心深處習慣了靠天吃飯與國家管一切。

    原來連結婚都還要組織解決呢！

    西方的風險管理機制在東方也有早期的雛形，比如積谷防饑。但是沒有現在商業的萌芽與錯過了工業革命洗禮的中國人怎么可能那么順利接受人壽保險？

    更不用說幾千年來，我們還擁有：生死有命富貴在天，好人有好報等宿命思想。

    從人性的角度看，誰也不愿意提及自己的死亡，殘疾，重病纏身，死于非命。人們更多的喜歡那些吉祥話：富貴滿堂，吉祥如意，幸福美滿，吉星高照，八方來財，四季發財等。所以，你看春晚上有些演員就靠這個哄觀眾，混了一年又一年。

    從營銷員自身來說，遭遇拒絕，面對冷漠，吃閉門羹，看撲克臉，換誰也不樂意啊！營銷員也是凡人，雖有業績考核的壓力，傭金獎勵的動力，養家糊口的責任，愛心與責任的驅使，但是面對冷冰冰的現實，還是容易退下陣來。感嘆一句：看來我真是不適合做保險！

    季安宏說：一個合格的營銷員出門以后，開始拜訪第一個客戶。他不是為自己，也不是為客戶。而是為愛自己的人。比如父母，比如配偶。想一想愛自己的人為自己付出了多少生活的艱辛，為自己吃了多少苦，受了多少累，你是不是應該出去工作？你好意思待在空調房里喝茶？你好意思找各種理由不出門？

    愛你的人，給你生命，養育你，或者把最美好的青春奉獻給你；生怕你餓了，生怕你冷著了，熱著了，生怕你不高興不舒服，一切的擔心都是為了你。你是不是必須出去為TA拜訪一次？

    第二訪，為你愛的人。

    很多時候人們說愛，都說得隨便，說得輕松，說得輕飄飄。

    愛，其實不是語言。愛，是行動。愛，是需要行為去實現。需要結果去呈現的。

    我現在除了父母，最愛的就是自己的孩子。（破產后，離婚了）

    我把孩子的照片放到展業夾的扉頁，當我覺得累的時候，我看一眼孩子的照片，立馬精神百倍。

    因為他需要吃奶，需要玩具，需要吃其他的營養品，需要好看的衣服，需要讀書，需要更多的受教育的機會。

    我不能因為自己的懶惰，因為自己的膽怯，因為自己的脆弱，而傷害他。我下不去手！

    第三訪，為自己拜訪。

    想一想當初你為什么選擇壽險營銷？為什么別人放棄了，而你堅持了？想一想自己的目標是什么？

    回憶一下，你做保險是不是越做越膽小？越做心理障礙越多？

    下面一片回應：是的。

    季安宏笑了笑說：一般做保險三年左右就會患上一種病。叫做保險更年期。

    下面一陣哄笑！很多人笑出聲來！

    季安宏接著說：最開始做保險，我們沒有什么技能。對于產品，公司，觀念也是一知半解。但是敢于沖出去，對任何人講保險。三年后，我們對于公司產品什么的再熟悉不過，銷售流程也非常熟悉，但是卻往往在出門的時候猶豫徘徊！不是更年期是什么？

    保險有改變嗎？沒有！

    壽險營銷有改變嗎？還是沒有！

    市場有改變嗎？沒有！

    客戶有改變嗎？還是沒有！

    改變的是什么？不就是你的心態嗎？

    自我設限，自我心理暗示，還是不良的。

    每天看不慣這個，看不慣那個，覺得人人都不順眼。

    看到太多消極的東西，吸收了太多垃圾信息，沒有自我激勵自我提升自我凈化得能力，久而久之，你這個保險更年期啊，就發生癌變了！

    所以，為了拯救你的更年期到來，你必須為自己拜訪一次！

    只要你每天為自己拜訪一次，我相信你的病將不治而愈！

    下面哄堂大笑！

    季安宏倒是不笑，繼續說：一個營銷員每天拜訪三個客戶，才可以說基本合格。但并不是說你就真的合格了，更談不上優秀。

    第四訪，為推薦人拜訪。

    你是怎么來到萬家的？是不是推薦人推薦你來的？有的人還是三番五次請來的，對不對？

    我當時是去人才市場找工作，恰好遇到萬家保險在那里有一個攤位，我想我學的是金融。銀行證券保險多少沾一點邊，就去試著問問。結果沒想到那個女工作人員一看我的簡歷說：你天生就是做保險的！我那個激動啊！就這樣進了萬家公司！沒想到后來我才知道她對每一個來面試的人都說：你天生就是做保險的！

    下面轟的一聲，笑聲掌聲嘩嘩的！

    季安宏說：但是我應該感謝她，她就是我的推薦人。是我生命中的貴人！我應該為她拜訪一次！

    第五訪，為客戶拜訪。

    客戶不是上帝，而是我們的衣食父母。

    沒有客戶的支持，我在深圳無法生存！

    沒有客戶的信任，我們的事業無法開展！

    客戶是拿錢給你證明信任的人，客戶是把今后二十年甚至一輩子都交給你的人！

    你說是不是應該為ta拜訪一次！

    客戶需要什么？有沒有想過客戶最需要什么？

    客戶最需要的不是禮物，不是承諾，而是安全感。

    假如你做保險做了幾年不做了，客戶哪里還有什么安全感？

    你長期做，客戶就有安全感。你連拜訪客戶都不去，怎么簽單？不簽單，怎么保證你繼續留在保險行業？

    所以，請你為客戶拜訪一次！

    第六訪，為主管拜訪。

    主管為了輔導你，陪同拜訪，做了很多的工作。同時，她也背負了很大的壓力。

    既要個人展業，又要團隊考核，既要輔導新人，又要關照“老人”（老員工）。

    看到他們，你應該為團隊出一份力。

    看到他們，你應該多拜訪一次客戶！

    什么叫團隊？

    只顧自己的一群人絕不是，那是團伙！

    只有心在一起，勁兒在一起，才是團隊！

    第七訪，為經理拜訪。

    第八訪，為公司。

    第九訪，為行業。

    第十訪，為國家。

    每一個拜訪，季安宏都說得頭頭是道，激情滿懷；話里又充滿幽默輕松的元素，讓大家接受起來很容易。

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