說起程麗容，于遠明還是有欣慰的地方，第一次陪同就簽了單子，那個案列也比較經典。還有一次的經歷比較隱秘而曲折，于遠明沒有給任何人說。

    程麗容剛來公司，不著調的特征很快就顯露出來了。

    那是開早會的時候，大家正在唱司歌，她的電話突然響起來了，她并沒摁掉。而是接起，聲音很大地一邊往外面走，一邊和對方通話。說不了幾句還蹦出幾個臟字，讓于遠明很冒火！

    早會后，于遠明專門把她喊到一邊批評了幾句。程麗容呢，笑嘻嘻地承認錯誤，師父師父地喊，還拉著于遠明的臂膀搖了幾下。于遠明也生不起氣了。

    于是商量拜訪客戶的事情，程麗容說她有一個姐姐，在龍城巨浪化工廠工作，兩口子都是工人，買保險應該是沒問題。就是因為距離比較遠，平常少于來往。

    于遠明說：你先打個電話試試。在電話里聊一聊，覺得有些感覺我們就去。

    于是第二天，于遠明陪同程麗容一起去巨浪化工廠拜訪程家的姐姐了。

    上世紀五十年代到六十年代，為了應對日趨復雜的國際環境，國家有一個巨大的工業企業內遷計劃叫三線建設。就是把很多重點工業，包括核計劃的配套工程遷到內地。龍城就承接了一些化工廠，成為整個西南地區重要的化工基地。巨浪化工就是其中之一，只不過與紅旗廠比較靠近城區不同。巨浪是在遠離城區的農村修建的，工人也是上千。加上家屬，學校什么的，也聚集了幾千人。而且這個廠礦的情況比其他廠還好一些，雖然不復往日輝煌，但還能正常開工，工人的收入也算不錯。

    汽車顛簸一個小時后，就到了巨浪化工廠大門口，還有看門的大爺，不過已經沒有武警執勤，也不需要登記身份證了。也許是階級敵人都去做生意賺錢了，沒工夫來搞什么破壞。

    很快就到了姐姐家，是一棟老式的單位宿舍套間，古樸陳舊，簡單實用。

    姐姐稍微有點腿腳不便，據說是從小就有的毛病。不過不嚴重，也不影響工作與生活。她在廠里也不下車間，做的是后勤工作。姐夫是一個老實人，招呼后默默地抽煙。娃娃在城里讀高中，平時都不回來，只有周末才回家。

    于遠明認真看了一下姐姐與程麗容的容貌，眉目之間還是有些相像。但是姐姐多了一些蒼老，也許是生活辛苦勞累吧！而程麗容多了一些城里人的浮夸，沒有姐姐那種踏實感。

    說著話沒多久，姐姐就安排姐夫去買菜了。

    也就一會兒功夫，姐夫就提回來一個鴨子，幾樣鹵菜，還有一些新鮮蔬菜。

    兩口子就去忙開了，看得出來，久久沒來的妹妹還是讓他們很高興。于遠明過意不去，也去廚房幫忙，讓姐姐給攆出來了。

    于是出來站在門口看廠區的情況，程麗容在家里都是袖手旁觀，這下也是一樣，倚在廚房門口，和姐姐有一搭沒一搭地聊天。

    吃過飯，收拾了桌子上的碗筷后，于遠明就單刀直入了：姐姐，姐夫。我是一個很簡單的人，我看你們也是爽快人，也就直接溝通了哈。今天麗容和我來你們這兒，一方面是妹妹很久沒來看姐姐姐夫了。另一方面，也是麗容開始做保險了。希望能夠把保險的好處給姐姐姐夫介紹一下。之所以喊我來呢，是因為她剛剛培訓結束，還不太熟練。我也是占了便宜，吃了這么多好吃的東西！

    說到這里，姐姐姐夫都不好意思地笑了：你們來，我們就高興。招待不好，莫見怪。農村菜不多，比不得城里面。

    于遠明說：客氣客氣。農村的菜是最新鮮的，姐姐姐夫的手藝也很好。一般人吃不到哦！

    接下里，我把我們公司的情況和產品給兩位介紹一下。

    于是，于遠明就開始一一介紹那些說了千百遍的內容，長期說，經常講，不但熟悉，更有一種熟能生巧的包漿感。

    講完以后，于遠明直接就給姐夫設計了一個計劃，近兩千元的保費，涵蓋重大疾病，生存返還，意外傷害，意外醫療，住院保險等。

    姐姐說：其實我們覺得保險也不錯。自己的妹妹在做，也應該支持。但是是不是給娃娃買更適合一些？我們兩個都這么大一把年紀了，孩子才是我們的未來。

    于遠明說：姐姐的意思我明白了。但是姐姐也許還沒有明白保險的作用。你們倆都是四十幾歲，不算很大的年紀。但是屬于家庭的支柱，特別是大哥，更是頂梁柱。你們愛孩子，我能夠理解。但是孩子需要的是什么？

    你們這個家誰才是家庭財富的創造者？是不是大哥？

    姐姐點頭：是的。

    于遠明又問：假如一棟房子，你覺得什么最重要？是不是四面墻體，頂梁柱，這些？大哥現在就是你們這個家庭的頂梁柱！他在，他就是孩子的保險。他有什么，保險就可以代替他完成任務。而孩子呢，在他沒有成人之前，連保費都是你們交對不對？真的要是家庭的財富創造者有個什么，他怎么辦？

    姐姐，姐夫對了一下眼神。沉默了

    于遠明繼續說：很多人沒有想明白這個道理，其實對于我們來說，反正是一份保險給誰買都可以。但是對于家庭而言，給誰買太重要了。當然最好是全家都保，如果暫時達不到，就保最重要的那位。其實，受益的整個家庭！

    姐姐說：你說得有理。一共多少錢？

    于遠明說：姐姐，別急。錢還不是最重要的。請問大哥，身份證在嗎？

    姐夫說在：于是去里屋拿出身份證。

    于遠明拿過來看了一下，贊嘆一句：這個照片拍得真帥！

    姐夫一笑：哪里哪里！

    于遠明拿出投保書，一項項填寫。到了詢問的環節，很嚴肅地說：接下里這些內容非常重要，必須真實，因為這個涉及到未來的理賠。請問姐夫最近有沒有去醫院檢查或治療或手術？

    就這樣一項項確認，最后再請他們確認，簽字。

    簽完字，于遠明叫程麗容那一份暫收收據出來，根據產品，金額一一填寫。然后撕下第二聯客戶聯遞給姐夫。

    姐夫和姐姐又對了一下眼神，然后有些抱歉地說：現在就要交錢么？家里還沒這么多現金呢！

    于遠明：早一點投保，早一點有保障。家里一般都沒準備這么多，沒關系，麗容，陪姐姐去取吧！

    于是這個保單就順利簽成了。

    同樣，簽完十分鐘后告辭，離開巨浪。

    回來的路上，于遠明也繼續教育興高采烈的程麗容：你知道為什么在簽完保單后，我沒有問他們的意見就直接開收據嗎？

    程麗容一臉茫然：為什么？

    于遠明說：這個時候，你要牽引著客戶走，只要他不明確反對就往下一個流程走。促成的方法這叫推定承諾法。就是推定客戶是接受的，是愿意的，而不需要去問他愿不愿意，接不接受。那就是制造問題了。

    程麗容若有所思地點頭稱是。

    程麗容為了感謝于遠明的幫忙，約于遠明和幾個姊妹伙去游泳。于遠明欣然答應了。

    于是，約了一個周五，幾個人去了離城里三十公里開外的獅子湖。

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