賣保險倒底是銷售什么？

    不過是一張紙，和存單類似，叫保單。

    又是一份合同，簽下了就有責任，權利，義務。對等的，有約束力的，需要雙方都履行的格式合同。

    還是一份對自己，對家人的責任。

    更是一個看破無常，理性安排人生的智慧決定。

    賣保險的人，當然是趨利的。但是也客觀上促進了社會的穩定。就像所有商業的經營者一樣，利人利己，成人達己。

    那么賣保險到底是在賣什么呢？或者說你銷售的是什么？

    這個問題曾經在萬家保險討論過，得出以下答案，各有千秋。

    1，銷售的是愛心，責任與真正的遠見。

    這個是從保險具有的功能與意義來談的。

    2，銷售的是生活的勇氣與從容不迫的安穩。

    這個還是從功能出發，只不過談的是客戶的感受。

    3，銷售的是現金，而且是小錢換來的大錢，是今天為將來準備的現金。

    4，銷售的是信心。有了安排，拿走擔憂，帶來確定的幸福。

    5，銷售的是公司的品牌，服務，產品。

    6，銷售的是公司的文化。

    7，銷售的是一種生活方式。

    8，銷售的是一種理念，關于人生，關于愛與責任，關于財務安排。

    9，銷售的是營銷員自己。形象，口碑，自信與誠信。

    說了很多，但是當時大家都沒有想過在一個陌生的地方，沒有公司的牌照，沒有辦公室，就憑幾個人的嘴巴。在這種情況下，你銷售的是什么？

    于遠明不知道，王承寬和張昌兵知道。

    這種情況下，只能靠個人的信用來打底。

    客戶哪里知道什么公司文化，公司都沒看到，還文化？

    客戶哪里知道什么生活方式？你把我的錢拿去了，什么時候還才是最關鍵的！

    你們公司就幾個人，到底搞不搞得起來，都是個問題。要是將來出事了，難道我去龍城或恭州啊？

    所以，雖然市場原始，還是需要有一個容身之所。也是非常現實的問題。

    幾經周折，雷文杰給貴溪租了一個臨時辦公室，就在城里建設銀行樓上。雖然只有幾十平米，至少有個地方，像個公司了。而且還找了一個內勤妹兒，也是業務員的關系介紹過來的。小李，李小麗。大專學歷，溫柔本分，認真細致，是一個做內勤的料。

    保險公司找辦公室，最好在銀行旁邊，有幾個好處。

    1，開卡方便。第一年交現金，第二年就需要銀行卡或存折了。后來需要的還是結算賬戶存折。有銀行在旁邊最方便辦理。

    2，客戶如果現金不夠，想買保險的時候也非常方便支取。少留遺憾，多成功的幾率。

    3，最關鍵的是借助銀行的公信力。和銀行捆綁在一起，讓客戶多一些信任。

    金融三駕馬車里，老百姓最信任的是銀行，其次是證券公司（雖然很多人搞不懂股票），最不信任的就是保險公司了。這是歷史造成的原因，與保險公司無關。問題是作為基層的保險工作者，你必須去面對和改變這種現狀。借助他人的力量就是一種現實選擇！

    神州人壽喜歡拉國家，政府的大旗。口口聲聲說他們代表國家，你看神州，就是中國的別稱。萬家什么玩意兒？中國的家庭豈止萬家？

    海洋保險呢，喜歡拉國家部委，甚至他們的第一任董事長是高級官員說事兒。

    說到底就是一個拉大旗作虎皮。

    萬家的營銷員怎么做？

    說來說去都是那些舊話：第一家什么什么，深圳是國家改革開放的高地，什么銀行入股，什么國際投行入股之類的。

    我們代表專業，產品更好，服務更優之類的。

    客戶面對幾個保險公司，其實內心是迷茫的。但如果被說動了，想買保險。他還是會選擇讓自己放心的那家公司。

    十之八九，會選擇神州人壽。

    只不過，這個十之八九是愿意購買并且和萬家，海洋重疊的情況下。你只要勤于拜訪，沒有重疊的客戶就不一樣。更不用說，還有些客戶誰都不信。

    所以，反饋到市場份額里的比例就不是十之八九了。

    在建設銀行上面有了辦公室，自然就極大地改善了萬家保險在貴溪的地位。但是王承寬卻高興不起來。

    因為，他的兩個徒弟：梅家成，林更生與他一起晉升為主管了。他的部經理夢想基本沒有可能了。

    這是怎么回事呢？

    這得從萬家保險的基本法談起。

    根據萬家的基本法，營銷層級分為業務員，主管，部經理和總監四個層級。其中業務員又分為試用和正式，主管分為主管，高級及資深三級。經理同樣是經理，高級與資深三級。至于，總監要求太高，重慶都沒有一個，所以大家也都沒有關注。職級也是一樣分為總監，高級及資深三個。

    層層晉升，層層考核。達到晉升標準就晉升，達不到維持標準就降級。一般情況下，維持就保持原狀。

    但是還有一個問題，就是你的屬下員工晉升了，就可以超越你。你的職級如果不能借助他們的晉升而晉升，就可能出現并駕齊驅或超越你與你沒關系了。

    現在的情況就是如此。

    王承寬二次入司，還是以試用業務員身份。前段時間全力增員，打破局面，沒有做太多業績。后來終于找到了梅家成，林更生更忙于輔導了。本來如果控制得當，這兩個家伙逐步發展，就可以先推王承寬晉升為主管，然后他們再晉升。這樣，王承寬就可以成為高級主管。這樣用不了一年，王承寬就能成為部經理了。

    但是不知道是誰，告訴了梅家成與林更生，他倆知曉了晉升的秘密。于是同一個月，他們三個一起晉升了。以王承寬的條件，再超越這兩人，就難了。而不能超越，就只能眼睜睜看著他們超越自己，越飛越高。自己除了有一些育成津貼以外，啥都沒了。這可是最壞的一種結局。

    到底是誰在背后做了這個局，導致了王承寬的前途堪憂呢？

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