“有才有才，莊娃子，那個蔡老師，你認識吧？”

    爸出來時，說的第一句話就是這。我當然認識，但不能說認識的原因。并且，我有點疑惑，爸說他有才，難道，剛才的忽悠，爸也上當了？

    “認識，在鮑老板的山果居認識的。在我的印象中，他沒什么才，只是會忽悠，你不會真信吧？”

    “會忽悠，這是一項本事。”爸沒正面回答我的問題，他接著說到：“這是一個成功的推銷，這么偏僻的地方，這么大的金額，如果沒有這樣高級的忽悠配套，是很難賣出好價錢的。”

    原來他是說的這個，按這個思路，確實，他們這一套忽悠組合，是比較高級的。從這個角度上講，小蘇應該來聽課的，他也應該見識一下，什么叫高級。

    “我當年上過當，所以，對這一套有免疫力，但是，對于今天參加會議的大多數人來說，恐怕是有作用的。”

    免疫力的獲得如同患上天花，只要第一次感染挺過來了，沒死，你就自動獲得免疫，不會再得第二次了。當然，不排除有個別人，一而再再而三地上一個人的當，比如小蘇，幾次都差點被小馬哥忽悠。不是小馬有多強，而是小蘇對暴富的渴望，讓自己變得愚蠢。

    這就好比傳銷，洗腦的講師再怎么口若懸河，都只對那些對暴富充滿想象的人起作用。對于冷靜的踏實的人，那只是一場秀，根本沒有什么沖擊力。

    在座的新富們，剛好有點錢，就渴望做世代基業，如同中國最偉大的皇帝，秦始皇稱帝后，幻想萬世基業，傳二世三世至萬世，結果，只傳到二世，就亡了。

    古代有一首打油詩，寫人們*的貪婪。“逐日奔忙只為饑，才得有食又思衣。置下綾羅身上穿，抬頭又嫌房屋低。蓋下高樓并大廈，床前卻少美貌妻。嬌妻美妾都娶下，又慮門前無馬騎。將錢買下高頭馬，馬前馬后少跟隨。家人招下數十人，有錢沒勢被人欺。一銓銓到知縣位，又說官小勢位卑。一攀攀到閣老位，每日思想到登基。一日南面坐天下，又想神仙來下棋。洞賓與他把棋下，又問哪是上天梯。上天梯子未做下，閻王發牌鬼來催。若非此人大限到，上到天梯還嫌低。”

    此時，我對爸年輕時上當的經歷還是有興趣的，他不說，我當然也不好問，這不禮貌，哪個愿意揭舊傷疤呢？

    “你知道，我的文化并不高，但對文化充滿渴望，也許是我們那一代的通病吧，我上當的原因，就是不懂裝懂，不是文化人的料，卻冒充文化人。”我開車的時候，爸主動談起了這段，我感覺到，有內容，絕對精彩。

    “我今天跟你講這些，你媽都不知道，好在當年我損失也不算大，但受騙的感覺，肯定是不會忘掉的。我跟你講這些，是要你吸取我的教訓，不要再上這些當了。”

    我沒有說話，安心開車，安心聽講。

    “我母親長年有病，你媽身體也不是很好，這你是知道的。西醫治療效果不好的時候，我就對中醫感興趣了。尤其是妍子的出生，多虧朱先生幫忙，所以，我對中醫的神奇多了份癡迷。見人就談，不懂裝懂，這就惹下有心人設的局了。”

    這肯定是一個精彩的故事，但我沒把握，爸是不是能夠把它講細致。畢竟，這是揭開自己的舊傷疤，有疼痛感的。

    “先是一個朋友，介紹了一個所謂的修道的人，所是葛洪派系的。如果你對道家感興趣，應該聽說過葛洪這個人。”

    這個人我聽說過，是外丹派的代表，有醫學上的貢獻。當然，他也是傳統意義上的化學實驗者。我老實答到：“原來我師從董先生時，聽說過他，寫過一本書叫《抱樸子》，記載了很多方子，我簡單看過，有的是關于醫學的，有的是關于鬼神的，沒人試過，也不知道真偽。”

    “對，當時，我對這個人的認識也就到此為止了，跟你剛才說的認識水平差不多。本來，這個認識僅是個常識，我們不是專業人士，很難看清里面的門道。但是，那時自己狂熱的愛好，導致迷信，也就相當相信這個人了。”

    他說到這里時，我覺得，下一步，我也要買一本來看看，這究竟是本怎樣的書，讓爸這樣的老江湖也上當了。

    “他給了我一本古本的《抱樸子》，紙質古老薄脆，全書殘缺。他說，這是他祖祖師傳下來的，給他是這一本，雖然不完整了，但是真本。目前市面上留下來的，都是偽本，根本不準確。他看我好奇，給我看了一會，就收走了，說是祖師留下的東西，是祖師給他的憑證，不能給別人，只能傳給本門的關門弟子。”

    我沒想到，這本有名的書，還有什么真偽之分。

    “我呢，當時也是年輕，不知是套子，只是對他說，這樣的古本，還有嗎？他卻對我說，就這本書，只有他這一本了，要不然，怎么作為本門正宗的憑證呢？再多少錢，再多好的朋友，都不會給的。”

    “這就勾引了我對古書的興趣。我也認真地對他說，如果以后看到世面上有什么有關醫學的古本，如果能夠買，讓他幫我留意一下。我的本意，一是自己想見識見識，二是想送給朱先生，好感謝他對我們家的恩情。”

    “這個局做得長，其間有其他人送古本來的，都被這個家伙否定了，說是假的。直到三個月后的某天，他神秘地告訴我，有消息了。”

    我也振作了精神，知道精彩的地方要來了。

    “他說是另一個醫學世家，在江浙一帶行醫，因民國時期通共，全家被搜，其中有一套現存唯一的古本《齊氏醫案》，被當時抄家的一個中統特務拿走了。這個中統特務沒有離開大陸，而是潛伏了下來，靠自學此醫案，成了當地小有名氣的醫生。但是，由于他是半路出家，也沒帶弟子，也沒教家人，現在他年紀老了，這本書想找個醫家出手。”

    “我問他，這個人要價是多少？對方說，這個人要價有兩個條件，一是必須賣給醫家，因為這本書可以救命，不能中斷了這本書的功德，也好為他本人前世作的惡贖罪。二是價格很簡單，能夠在蘇州買一套三居室。”

    “我當時覺得奇怪，第一條好理解，第二條是個什么東西。經解釋，原來，這特務有一個最疼愛的孫子，在蘇州打工，想在蘇州買房結婚，再接爺爺過去養老，需要個三居室，就這么簡單。”

    “我聽了后，覺得相當靠譜。你知道，我也倒騰過文物字畫什么的，也交易過古玉瓷器什么的，雖然是小打小鬧，但也知道一些常識。對于家傳文物來說，他的定價機制是這樣的。不是看這個東西究竟值多少錢來定，而是因他需要多少錢來定的。比如，有一次在河北農村，我看中了一個明代圈椅，就是溫州家里書房邊上那個，你有印象嗎？”

    “有，坐著蠻舒服的，就是老了點，有的漆都脫了。”我回答到，那東西，原來是個真家伙，還是他從河北收來的，這真讓我沒想到。

    “坐著舒服，是因為明代家具是中國家具發展史上的高峰，人有多高，腰有多寬，向后靠的幅度有多大，腳與地面的高度是多少，都是有固定規律的。別看這個圈椅那么簡單，包含的學問大著呢。要說老了點，脫了漆，那是自然，明代留下的東西，根本不可能新吧，雖然那也是黃花梨的，木質堅硬，但漆，不可能不脫，畢竟那是多少人多少年坐過來的。”

    聽爸這一說，我才明白，原來這里面有這么多學問，自己還以為懂得多，在這方面，比爸就差遠了。后來，我一想，也難怪，要不是爸懂得這么多，那個漢代的玉人，他憑什么就敢高價收購呢？

    “當時我不動聲色地要收這個椅子，但又不好明說，只是說把他全屋的舊家具都收走。問他要什么價。結果對方倒是爽快，給了我一個意想不到的答復：你算一算，把我這些舊家具全部換成新家具，再添上電視、洗衣機、電冰箱什么的，你看值多少錢。原來，這家人要娶兒媳婦了，按女方要求，必須換全新的家具，就這么簡單。他需要的東西，就是他的價格。我當場給了五萬就成交了，你要知道，這事不能過夜，過夜后，他找人咨詢問出門道來了，第二天會漲價的。我當天晚上就把這東西拉走了。”

    我問到：“那些東西呢？不是還有其它的舊家具嗎？”

    “那些東西不值錢，就這個明代圈椅值錢，那些東西，都送給開貨車的司機了。”

    我笑了笑，這包裝，比內容大多了。

    “這本書的來由讓我深信不疑，我提出來，按當時的價格，一百萬頂天了，我給他一百萬，他會不會把書給我。對方說，他不會把書直接給我，會給他，因為他才是中醫。當然，他只是轉個手，隨后就會把書給我。為了得到這本書，我甚至還給了這個中間人十萬元的辛苦費。”

    “當書到手后，我一看，從紙張到印版，全是古本，按他的說法，傳世僅此一套，那肯定是珍貴的。我得到書后，自己看了幾天，也沒看明白，畢竟，我沒學過醫。我就把全書用相機拍了下來，算是保存了資料。”

    “現在想起來好笑，我自己好像是做中統特務的，這事要避開你媽，免得她說閑話。我都是借口進貨出差之類的事，在外面的賓館，帶上書和相機，完成拍攝的。這套書有好幾本，拍了我三天才拍完。我拍完后，就直接到杭州，找朱先生了，直接獻上我的成果，我以為自己會得到他的稱贊。”

    “結果，他只翻了大約兩分鐘，就問我花了多少錢。我沒敢實話實說，當然也怕說多了，他不肯接受這個禮物，只好虛報了個神仙數：十萬。結果朱先生說到：你上當了，當然也不算是什么大當，這套書如果當文物賣，也值萬把塊錢。在我的追問下才知道，這本書是清代早期的版本不錯，就因為這個原因，值萬把塊。但《齊氏醫案》這套書流傳很廣，從醫學知識來說，根本沒有什么稀缺性，所以，也就失去了我以為的最大的價值了。”

    原來是這樣，有的價值是真的，有的價值是假的，巨大的假像附著在真的東西上面，是很哄人的。

    “我憑著自己的文物知識，知識這紙張和版本肯定是古本，就忽視了這本書的稀缺性，用古本就一定稀缺來思考，不知不覺上了當。當然，我再去找這個中間人時，這個人已經憑空蒸發了，我知道，上當后，這是必然結局。”

    “我得到的結論是：全假沒多少人相信，全真不是騙。半真半假的東西，才是最能夠騙人的。”

    他總是喜歡在話題的結尾處，搞一點綱領性的東西。

    “怪不得，我看你今天聽講課，盡管不了解這個蔡老師，并沒有被他忽悠。”

    畢竟老江湖，見多識廣。當然“吃一塹長一智”這話，我可不能說出來，有點不太尊重。

    “主要原因是，他忽悠得再好，一開始的錯誤，讓我就不得不產生懷疑了。”

    爸這樣一說，我問到：“他們一開始就犯錯了，我怎么沒看出來？”

    “那是你從一開始就沒打算信他們，因為你了解他們，所以對細節沒注意。”

    對了，爸這個評價，對我來說是精當的。我一開始就是抱著應酬的觀點，去看熱鬧的，根本沒打算相信他們。

    “那你是如何判斷出，他們是忽悠呢？”

    “第一，從那個鮑老板對我的態度來說，我就判斷，這是一個老江湖。孔子說：巧言令色，鮮亦仁。就是指的他這種狀態，口吐蓮花，十有八九，來路不正。第二，他們還沒開始上課，每個人的座位上就擺出商業項目的資料，目的太明顯了，這只不過是文化包裝的一個商業噱頭，導向太明顯了。”

    這兩個細節，我沒太注意，但爸能夠看出來，是他的經歷教給他的精明，也是他事業成功的重要原因。

    我問到：“那你怎么又說，他們有才，是個好的推銷呢？”

    “看效果，效果擺在那里，況且，后續打開銷售局面，從這場會議的情況看，是沒有問題的。”

    “你覺得，他在這會上的人中，能賣出多少套呢？”我是搞預測出生的，喜歡看預測的準確性。

    “十來套是要賣的。但是，哪怕他只賣出三套，在今天這些聽眾中，都是成功的。”

    三套就算成功，按他們的規劃，這恐怕是幾十套的規模吧，這點銷售成績，還算成功？

    爸后面的解釋，讓我大開眼界。

    “今天到會的人，大約上百個。有購買能力的人，大約五十人，有購買意愿的，大約只有二三十人了。我們出來時看到，圍著鮑老板的，也就這多人。這二三十人中，真正最后達成購買交易的，估計也就十幾個，所以，我說，他們估計能夠買出十幾套，是依據現場情況及平時經驗得出的，并不是神仙數。”

    當然，我相信他的直覺，大量實踐經驗積累出來的直覺，往往很準確。

    我有點不太理解：“這么大的規模，只賣十來套，算成功嗎？”

    “這你就有所不懂了，莊娃子，他圖紙上的幾十套也許修起來的，也就他在幻燈上實拍的那幾套而已，你以為，他會借這多錢，修這么多院子，來北京碰運氣？那風險有多大，況且，那得多大的實力，才能自己墊資修這幾十套來？如果他們有這么大的實力，今天請來的佳賓就不是這些人了。莊娃子，要判斷一個人的實力，有一個簡便方法，就是，他在哪些人群中，他就屬于哪個階層的人。”

    又是一句綱領性的歸納，爸講到生意的時候，簡直是金句頻出。我想起一句歌詞：沒有人能隨隨便便成功。

    我也算了一下，假如從買地到稅收到建安成本，以一套成本價格五百萬算起，按他規劃的八十套，得拿出四個億，我知道鮑老板的實力，他是拿不出來的。

    那么，如果按爸所說，他只修了幾套，那么在今天全賣出去了，那不是最成功的推銷嗎？如果賣多了，還會造成供不應求的假像，更會抬高價格。

    “那你說，如果只賣出去三套，也算成功，這是什么道理呢？”我不太理解這個房地產的規律，按我工廠做產品來理解，如果修十套賣三套，無論如何，也不是最好的推銷。

    “這涉及價格問題。別墅，尤其是他在風景區或者所謂的風水寶地賣的別墅，其價格是有巨大的操作空間的。你要知道，如果我們在北京城區住的別墅，其定價機制是有參照物的，按地價計算，很好估值的。”

    我不太懂房地產，這正是學習的好機會，我問到：“我們住的別墅，如何定價呢？”

    “很好定，比如相鄰的樓房，拍賣土地時，有一個地價，也就是土地拍賣總價除以土地總面積。比如，我們別墅區附近，規劃有一個樓房，同時與我們別墅的土地競拍，大致上得出相同的土地價格。但依據設計，對方修的樓房賣出的總價，與我們修的別墅賣出的總價，減去不同的建安成本，就可以得出別墅總價了，別墅總價除以面積得出單位面積的價格，這就是參照。”

    我想了想，大概明白這個公式了土地總價確定了，那么就可以比較了，增殖部分按相應比例扣減就可以得出別墅參照價格。比如以相同面積相鄰樓盤價格來計算，利潤率嘛，按大概差不多或者更高一點，也可以參照。畢竟，別墅的去化率要稍低一些，消費對象對價格的承受能力要相對高一些。

    “但是，這是對有參照系的別墅而言的。對于沒有參照系的別墅，定價就是一門藝術了。你說，在西湖風景區的別墅，是按成本來定價的嗎？”

    “當然不是，那里面有風景溢價。”

    “對了，西湖風景區內沒有商品房，無法參照價格。但這個風景的唯一性，是價格炒作的噱頭，具體怎么定價，與心理影響和市場追捧有關。而在這些操作的過程中，第一套賣出去的基礎價格，最為關鍵。如果第一套價格賣好了，后面價格的升降，完全可以根據市場的變化而定。”

    我仿佛明白了一點，定一套是基礎價格，這是剩下所有價格的參照物。

    “問題還不在這，在于這個基礎價格如果能夠定高，那么對于后面的銷售，還有巨大的影響。比如，第一套別墅賣出八百萬，那么老板賺了三百萬。但是其它顧客并不清楚其真實成本，只能根據與第一套的比較來確定自己是否劃得來。那么，我告訴你，如果市場好，我可以按第二套八百五十萬來賣，第三套按九百萬來賣，造成買晚了還要漲的預期，這就為提前收預訂金打下了基礎，也就是借別人的錢來做自己的生意，這樣滾動下去，利潤有多高，你想想？”

    這個我懂，提前預售，這是商品房慣用的操作，是利于資金周轉的。開發商宣稱自己的利潤率只有百分之五，這只是一個噱頭，他是用總收入減去總成本得來的。但是，從開發商拿到土地起，就可以利用銀行貸款進行操作了，再加上預售制度，幾乎不需要開發商再投入資金了。經常是這樣，開發商的樓盤總銷售額如果是一個億，也許這個開發商從一開始就墊了一千萬土拍保證金。這個利潤率得乘以十，就是百分之五十了。

    我問到：“如果后續銷售不太好，那他怎么說？”

    “這房子值八百萬，我們是朋友，虧點，七百五十萬賣你，怎么樣？他要這樣說，你動心不動心？”

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