華奮強坐在在奮強機器人公司辦公室的沙發(fā)上，忍著頭暈腦脹，渾身不適，看卓里婭正在與福田led燈廠的客戶在商談全自動焊線機的價格，雙方正在激烈地討價還價中。

    卓里婭說：“你已經(jīng)看到了我們的機器了，性能、效率、焊接的合格率都和國外產(chǎn)品差不多了，我覺得28萬元一臺機器的價格應該優(yōu)惠不少了，已經(jīng)比進口機器的價格少了一半了�！�

    客戶卻說：“國外的機器外觀和質(zhì)量上，比你們的要好得多。況且，你們現(xiàn)在是試生產(chǎn)階段，保不齊機器的毛病較多，我們的維護費說不定要花一大截，還耽誤我們的生產(chǎn)�！�

    卓里婭對客戶保證：“這個你放心，我們的機器不是最近才出來的，我們已經(jīng)在金華led燈廠測試了半年多了，他們工廠現(xiàn)在仍然還有兩臺我們的機器在線上生產(chǎn)，總共一年多的時間了，機器運行平穩(wěn)，生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量和成品率比進口的還好，不信你可以到他們的工作去調(diào)查。”

    客戶仍然想壓價，他說，“我們還不知道你們的機器耐不耐用，一年多的時間，看不出問題來，但你們的機器不值28萬。能不能再優(yōu)惠點？”

    卓里婭正在猶豫，奮強卻開口了：“27萬怎樣？”

    卓里婭想不到董事長一開口就降了一萬元�？蛻袈犃水斎粷M意，便點頭認可了這個價格，于是立刻簽訂了合同。

    待客戶走了之后，卓里婭對董事長華奮強說：“你的降價幅度也太大了，我本來考慮只給它降1000塊錢的�！�

    奮強說出他的理由：“以我的經(jīng)驗判斷，我是看到客戶開始對你的產(chǎn)品猶豫不決時，才說出這個價格來。你們再說下去已經(jīng)沒有什么意義了，如果不讓價或者讓價的幅度太小的話，這位客人很可能要走。他是你們的第一個客戶，以我的判斷他們應該是大客戶，你要想辦法千方百計地留住他�！�

    在現(xiàn)場的魏處長不禁好奇發(fā)問：“你怎么能判斷他是一個大客戶？又怎么知道他價格不合適要走呢？”

    一說到生意，奮強的頭就不怎么疼了，解釋說：“第一，這位客戶是福田led燈廠的，我查過國內(nèi)所有l(wèi)ed燈廠的資料，在我的腦海里福田led燈廠是國內(nèi)最大的生產(chǎn)led燈的廠家，工人有近7000人，按照焊線工人約800人計算，工廠要全部更換工人至少需要260臺自動焊線機，他與我們簽訂的20臺只是一個小數(shù)目，大的訂單還在后面，有了第一次訂單，如果我們的產(chǎn)品好，他們還會有后續(xù)的訂單的，說不定我們有更好的合作，今后還有更多的訂單。況且，我們是搞機器人研發(fā)的，和他們的合作不止于單單的自動焊線機項目，我們還可以在今后研究更多的智能機器來代替led燈生產(chǎn)的人工操作，這是一筆更大的生意，合作好了，我們的機器人公司將有更大的發(fā)展空間。第二，我是怎么判斷他們價格不合適要走？這是憑我的感覺和經(jīng)驗，其實這次福田led燈廠他們派代表來參加我們的這次自動焊線機現(xiàn)場展示，他們沒有打算購買我們的機器，只想現(xiàn)場參觀，沒有想到我們的機器吸引了他們，而且比進口的機器價格便宜了一半，性價比高，他們是臨時決定的，如果我們再不降價，有可能他們就不購買了。”

    魏處長稱贊說：“說得有道理，不愧是商戰(zhàn)的老手�！�

    卓里婭說：“我沒有董事長想的這么長遠，我想在做好自動焊線機之后，下一步我們研發(fā)其他工業(yè)機器人，著手解決制造業(yè)中工人最難的、最繁重、最容易出事故的替代工人操作的機器人。我的設想是……”

    卓里婭正說著，奮強的手機響了。

    他拿起手機接電話，知聽到對方一句——“你女兒生病了”。

    他那時頭暈腦脹，第一反應就是此乃詐騙電話，便氣憤地回復對方一句：

    “我沒結(jié)婚，哪來的女兒？我沒有女兒……”

    對方卻急促的說：“你來了就知道了……你女兒現(xiàn)在等著你來救她……”

    奮強這時見卓里婭和魏處長很詫異地看著他，想來工作正說到一半，便自顧自地把手機通話斷了，轉(zhuǎn)而對卓里婭說：<br

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