“你能說的再具體一些嗎？”老劉表現出了極大的興趣。
“通過我的觀察，現在這些做銷售的業務員，他們跟其他職工掙一樣的工資，銷不銷售，銷售多少，他們的收入跟銷售業績沒有絲毫關系。出差跑銷售，起早貪黑，東跑西顛，擠車等船，車票又非常難買，時常站的人兩腿發麻，這項工作其實相當辛苦，如果在辦公室窩著也不少掙工資，平心而論，誰愿意沒事找事，自討苦吃？”周建平說。
“嗯----，有道理。”
“劉經理，我到銷售科也有半年多了，經常可以看到，每次派業務員出差，科長老方都很為難，因為派誰誰都不想去。按理說，銷售科的業務員出差跑業務，就跟車間職工上崗操作機器設備一樣，那是他們的本職工作，可這些人誰也不愿意出差，只想窩在辦公室，上班時間不是家長里短，就是胡謅八咧，要不就搬弄是非，總之，正事不干，晚來早走，他們家里接送孩子，買菜做飯之類的事，啥也耽誤不了。”周建平娓娓道來。
“建平，你認為怎樣才能讓銷售科的業務員主動走出去呢？”老劉用期待的眼神看著周建平。
“這就是所謂的激勵措施，有了激勵，銷售人員就會產生走出去的動力。”
“難道需要單獨給他們漲工資，提高收入？”
“恰恰相反，這些人的日子已經過得很滋潤了，再漲工資，不僅對他們起不到激勵作用，還會使他們更加懶惰，甚至得寸進尺，變本加厲。”
“那你的激勵措施指的是哪些方面？”
“把工資給他們降下來，收入跟銷售業績掛鉤。”周建平直戳要害。
“這么多年來，職工們都習慣了漲工資，把工資往下降，還是第一次聽說，阻力一定很大，恐怕很難實施呀！”老劉憂慮道。
“你不能光看前面一句，后面還有一句呢，這兩句話相輔相成，合起來就是激勵措施。”周建平解釋道。
“按你的意思，銷售人員的工資下降多少合適呢？他們的收入又怎樣和業績掛鉤？”
“劉經理，我只提思路，這些具體指標，還是讓制定政策的人去測算吧。”
“我就是公司制定政策的人，除了我，第二個人就是你，這項工作非咱們兩個不可，你想推也推不掉！”
“嗨，我就是個臨時工，讓我參與這樣的決策不合適啊！”周建平不愿蹚這樣的渾水。
“合不合適我知道，咱們這是商量工作，跟你的身份無關，還是先談談你的設想吧。”在這件事情上，老劉真心希望得到周建平的幫助。
自己這么個打工仔，想不到竟要參與公司的政策制定，雖然很不情愿，但老劉發自內心的真誠相邀，讓周建平實在無法拒絕，他端起茶杯喝了一口，“把銷售人員的工資降低百分之四十，給每個人每月、每季度或每年規定一個銷售額度作為基本任務，完不成任務的，只能拿這百分之六十的工資，完成基本任務的，拿全額工資，超額完成任務的，根據超額完成的數量，按百分之多少給銷售人員提成，這部分收入可以稱為績效工資或獎勵工資。”
老劉馬上接話：“對完不成基本銷售任務的，工資降低了，相當于受到了懲罰，超額完成任務的，給他績效提成，超額完成越多，績效提成越多，相當于變相獎勵。”
“對，這就是激勵措施，在激勵機制的作用下，一定會產生讓銷售人員主動走出去的動力。”周建平道。
“嗯，這項政策一旦實施，我相信對銷售工作會產生很大的促進作用。但是，對那種真沒有銷售能力的業務員，恐怕就要吃大虧咯！”老劉這是同情弱者嗎？
“那沒辦法，業績好壞就是要從經濟收入上體現出差別來，否則這項政策就失去了意義。某人如果盡力了，業績還是上不去，只能說明他不適合做銷售工作，這樣的人，應該動員他主動申請調離銷售崗位，也許到生產一線還是個很好的操作工呢。”
“你說得對，銷售科的所有人，包括科長，都應該用業績說話，有銷售業績，證明你適合這項工作，通過努力也打不開銷售局面，只能說明你不適合做銷售，自己應該主動申請調離。建平，我讓辦公室工作人員給你準備一些紙筆，你到隔壁辦公室，把你的想法和咱們討論得到的共識，整理成一個方案，涉及的指標越詳細越好，時間不限，整理完成后，咱們再進一步討論，你覺得怎么樣？”
這是領導給自己安排的工作，周建平當然得遵照執行，他把自己關進老劉隔壁的一間小辦公室，用了三天時間，草擬了一份“附屬企業公司銷售政策實施辦法”，老劉過目后，對個別指標提出了意見，兩人再次進行了一番商議，最后確定下來，打印后成為公司紅頭文件下發到科室。
下發紅頭文件后，周建平借故在機關辦公室多呆了一天，他第二天才回銷售科，為的是盡量減少人們對他的猜忌。
上午八點，周建平剛在自己那張小辦公桌前坐下，銷售科長老方走過來遞給他兩頁紙，“其他人都看過了，你也看看。”
還用看嗎？這就是周建平自己起草的文件，上面的內容他都能背出來。但他不能讓銷售辦公室的其他人看出他的表情，還是從頭到尾仔細看了一遍，隨后，把文件送回方科長辦公室。
老方來到業務員呆的大辦公室，他拉把椅子坐下來，“現在人齊了，公司下發的文件大家都看了，按公司規定，從下個月起，咱們這些人的工資就要按文件執行，大家說說自己的打算。”
眾人七嘴八舌，議論紛紛。
“這些制定政策的人，站著說話不腰疼，跟我們定了這么多條條款款，他們以為銷售工作那么好干？”
“銷售業績跟工資收入掛鉤，真是前所未見，我們同樣上班八個小時，憑什么要少拿工資？”
“銷售業績提成，說得好聽，真要超額了，他們能兌現嗎？怕是公司辦公室那些人都不會答應吧。”
“扯淡！銷售業績不好，主動申請調離，工作崗位可以隨便挑選嗎？”
......
方科長覺得這些發言都沒有意義，見周建平一言不發，而他卻很想知道周建平的見解，“建平，文件你也看了，你有什么看法？”
“哎喲，我嘛，什么看法----？怎么說呢？剛才大家說的我也聽的很清楚，不過我覺得既然上面頒布了這項政策，估計也有他的道理。”周建平說著模棱兩可的話。
“你說的道理，指的那些方面？”
“按我的理解，這項政策起碼為業務員出去跑業務提供了動力。誰都知道，出差跑業務，起早貪黑，忍饑挨餓，吃苦受累，如果不比別人多掙一份錢，誰愿意主動出去遭那個罪。這回文件上說了，你吃苦受累，只要業績好，公司給你提成，讓你增加經濟收入，這就好像是對你的獎賞，不再像以前那樣白干了。”
“好是好，這樣的政策以前從來沒有過，公司到時候能兌現嗎？”還是有人持懷疑態度。
“在生意場上，講究個信譽，如果言而無信，以后就沒人愿意跟你打交道了。我想，這么大的附屬企業公司，白紙黑字，紅頭文件，落款還蓋有公司的大印，不至于不顧自己的聲譽吧，方科長你說是不是？”
老方點頭稱是，但感覺整個銷售科面臨著前所未有的壓力，尤其去年從基層調來銷售科的兩個年輕人，都是老方的親信，這兩個年輕業務員根本不會跑業務，老方原本想帶帶他們，現在出了新政策，他們的處境令老方擔憂，老方道：“你們老業務員還好點，新來的業務員，壓力更大！”
無論銷售科的人對新政策有多大的意見，文件一旦下發，就得貫徹執行，他們知道，從下個月起，在工資上就要動真格的。于是，所有業務員，包括科長老方，都離開了辦公室，走向全國各地的用戶。
要說跟客戶打交道，察言觀色，談吐交流，顧客心理，迎來送往等等方面，銷售科這幫人，包括老方在內，沒有哪個比得上早已在嚴酷的商業環境中歷練過兩三年的周建平，別人談不下來，甚至已經放棄的業務，周建平接過去最終卻能談成，同事們對他充滿了羨慕嫉妒恨，但是沒辦法，這就是能力，而且這種能力還不是想學就能學得會的。
一家名叫紅星肉聯廠的企業，生產火腿腸，需要食品防腐劑，而且用量比較大，他們原來用的就是附屬企業公司的產品，去年上半年被另一家企業的產品頂替，附屬企業公司便失去了一個大客戶。老方先后派了兩名老業務員去做工作都無功而返，最后自己親自上陣，也沒能收復失地。
周建平聽說過這件事，還知道老方已經放棄了這家用戶。他不動聲色，出差來到這家肉聯廠所在的城市，找了一家小旅館住下來，通過打探，周建平知道了肉聯廠供應科主管這種原料進貨的業務員。
來到肉聯廠的大門口，門衛照例要跟周建平要介紹信，這回他身上還真帶了單位開具的介紹信，但他并不打算直接去廠里供應科找那位業務員，“我不進廠，朋友讓我在門衛辦公室等他。”
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