“周廠長怎么對這個問題感興趣？”老孔不知其意。
“因為我對你們當(dāng)?shù)剡@家企業(yè)不了解，但對向陽食品廠略知一二。”周建平道。
“哦----，我們當(dāng)?shù)剡@家企業(yè)確實不小，但跟國營向陽食品廠當(dāng)然沒法比，向陽食品廠那可是全國都有名的大型食品企業(yè)。”
“那我心里有數(shù)了。”
“喲，周廠長怎么跟向陽食品廠聯(lián)系上的？你們算是同行呀，同行不是冤家嗎？”
“孔經(jīng)理，我不是說了嘛，我們廠里的技術(shù)顧問就是向陽食品廠技術(shù)科的工程師，在他們的企管科也有我們的朋友，對向陽食品廠的狀況不能說了如指掌，起碼也知道一些。”周建平道。
“向陽食品廠是個什么狀況呢？”
“和所有國營大企業(yè)一樣，效率低下，人浮于事，觀念陳舊，根本沒有樹立起服務(wù)意識，從上到下都是一幫大爺。常言道，知彼知己，百戰(zhàn)不殆，當(dāng)著孔經(jīng)理的面，我不隱瞞自己的觀點，在質(zhì)量不差，價格同等的情況下，就憑這幾條，我們完全有跟你們當(dāng)?shù)剡@家企業(yè)一較高下的信心。”周建平底氣十足。
“既然周廠長如此看重我們這里的市場，又信心十足，那我就成全你，不過機會給了，輸贏就看你的了。”
“請孔經(jīng)理放心，你給了我們機會，如果敗下陣來，只能說明我們能力不夠，對你給予的關(guān)照，我們照樣銘記在心。”
“周廠長，我對你前面談及的改變觀念，樹立服務(wù)意識等觀點很感興趣，但是說實話，對于一家生產(chǎn)食品的企業(yè)，我想象不出有什么觀念需要改變，又需要樹立什么樣的服務(wù)意識？你能不能說得具體一點？”老孔道。
“關(guān)于觀念問題，其實我在前面已經(jīng)談到過。在國營大企業(yè)，從上到下長期生活在一種保險箱似的環(huán)境中，由于物資匱乏，國家實行計劃調(diào)撥，他們的產(chǎn)品猶如皇帝的女兒不愁嫁，你去買他的產(chǎn)品，你得求著他。本來消費者才是上帝，可在國營企業(yè)那里，位置完全顛倒，他們認為自己是上帝，消費者成了被他們施舍的對象，你說是不是本未倒置？由于體制的僵化，這種觀念要想依靠企業(yè)內(nèi)部主動改變，幾乎沒有可能，因為從領(lǐng)導(dǎo)到一般員工，都沒有主動改變的動力。”周建平侃侃而談。
“是這個道理，那么作為一家食品生產(chǎn)企業(yè)，他的產(chǎn)品到了消費者手里就被吃掉了，廠家的服務(wù)意識又從何談起呢？”
“在一般印象中，售后服務(wù)就是賣到消費者手里的產(chǎn)品，如果有了問題如何退換維修。事實上，售后服務(wù)的范圍包含的非常寬泛，就拿我們做食品加工的企業(yè)來說，產(chǎn)品定價是否合理？是否能保證經(jīng)銷商有利可圖？我們還需要搞清楚消費者對我們的產(chǎn)品，滿意在什么方面，不滿意又在哪些方面？這些工作都是售后服務(wù)的內(nèi)容。”
高中階段，周建平本來就文科好于理科，他又勤于思考，走向社會后，特別成了附屬公司銷售科的一員，周建平對企業(yè)管理和產(chǎn)品營銷都產(chǎn)生了濃厚興趣，從書店買來了國外翻譯過來（當(dāng)時國內(nèi)根本沒有這方面概念，更別說相關(guān)書籍了）的“營銷學(xué)”、“營銷在企業(yè)管理中的作用”、“怎樣做一名合格的推銷員”等書籍，結(jié)合自己經(jīng)商擺地攤的經(jīng)歷，周建平是同時代人中較早樹立服務(wù)意識，理解轉(zhuǎn)變觀念重要性的那一小部分人。
面對周建平的一番高論，雖然孔經(jīng)理文化水平不高，又對新事物不感興趣，但他認為非常在理，“想不到周廠長還有這么多道道，你是大學(xué)畢業(yè)生吧？”
“讓孔經(jīng)理笑話了，我是八十年代初的落榜高中生，現(xiàn)在的大學(xué)畢業(yè)生都在機關(guān)和企事業(yè)單位，哪有出來搞承包經(jīng)營的？吃苦受累不說，風(fēng)險還大。”
“聽你談了這么多，讓我很受教育，周廠長，我敬你！”老孔端起酒杯。
“豈敢豈敢，你是領(lǐng)導(dǎo)，還是我敬你！”也許兩人都很高興，碰杯后把各自杯中剩下的酒都一口喝干了。
周建平把兩人的杯子再次倒?jié)M，第二瓶酒也見底了，真是舍命陪君子，算上這杯，周建平也喝了三杯酒，他可從來沒喝過這么多。老孔更是厲害，他喝了七杯，也就是一斤四兩，這么大酒量的人，周建平還是第一次親眼所見。
聊了一晚上，酒也沒少喝，在端起最后這杯酒之前，周建平想落實一件事，“孔經(jīng)理，感謝你給我們提供展示自己的機會，接下來你覺得咱們什么時間簽訂購銷合同比較合適呢？”
“這個呀，你準備什么時間離開這里？”
“廠里近期比較忙，我想明后天就回去。”
“這樣吧，你明天上午去公司找我，咱們把購銷合同簽了。”
......
雖然頭天晚上都喝得有點多，還好，第二天周建平和老孔都沒忘記要辦的事，上午八點多，周建平來到老孔辦公室，已經(jīng)定好的事，兩人心照不宣，拿出空白合同，“你年輕，眼睛好，自己填寫吧。”老孔說。
周建平也不推辭，拿過合同開始逐項填寫，填到“供貨數(shù)量”一欄，他停了下來，見他好一陣都不動筆，老孔問：“怎么了？”
“供貨數(shù)量怎么填呢？”周建平道。
“供貨數(shù)量----，是啊，”老孔也不知如何是好。
“要不先空著？”
“空著不妥，這樣的合同也要備案，讓人看見笑話，而且出現(xiàn)糾紛時，對供貨方不利。”這方面，老孔更有經(jīng)驗。
“那就先填個數(shù)量，再注明‘根據(jù)銷售情況，適時增加供貨量’，你覺得怎么樣？”周建平提出一個方案。
老孔考慮了一陣，“嗯，只能這樣了，好吧，就這么填。”
簽完購銷協(xié)議，周建平握著老孔的手，意味深長地說：“孔經(jīng)理，你這里今后我會常來，咱們見面的機會很多。”
......
當(dāng)天下午，周建平離開S省省會M市，連夜返回單位。
第二天上午，他再次找到馬興偉，兩人剛見面，馬興偉便迫不及待地問：“建平回來啦，情況怎么樣？”
“昨天簽完協(xié)議，這不連夜返回來找你商量對策嘛。”雖然馬興偉跟健生食品廠并無絲毫關(guān)系，遇到事情，周建平還是愿意找他商量。
“什么情況？”
周建平在馬興偉對面坐下來，“購銷合同雖然簽了，但這是個開放性合同。”
“開放性合同，什么意思？”
“就是沒有確定供貨數(shù)量。”
“建平，簽訂這樣的合同，也沒有什么意義啊！”馬興偉道。
“這是我的主意，合同上倒也不是沒有供貨數(shù)量，只是隨便填了一個數(shù)，并注明‘根據(jù)銷售情況，適時增加供貨量’。”
“這個備注很好，這是一份漂亮的合同呀！”馬興偉贊賞道，“那你找我商量什么對策呢？”
“合同是簽了，但我們面臨一個強大的競爭對手。”
“誰呀？”
“M市當(dāng)?shù)氐囊患业胤絿鵂I食品廠，我們現(xiàn)在的產(chǎn)品，對方也在做，而且老孔他們現(xiàn)在經(jīng)銷的，就是那家企業(yè)的產(chǎn)品。”周建平道。
“建平，我不明白你為啥要選擇M市作為突破口？”
“從全國訂貨會回來以后，本來篩選了四五家較大的食品批發(fā)公司作為突破口，第一站去了M市，首先當(dāng)然是因為M市人口多，市場比較大，主要還是因為跟老孔在訂貨會上有一面之交。前天晚上請老孔吃飯，閑談中才知道M市有家同類企業(yè)，而且還是地方國營企業(yè)。”
“面對這樣一個競爭對手，你們將來的壓力很大啊！”馬興偉擔(dān)心道。
“興偉，我的性格你最了解，我怕的不是競爭壓力，面對這樣的局面，更能激發(fā)我的斗志。”
“你的性格我了解，那你要跟我商量什么事？”
“企業(yè)之間的競爭，不外乎產(chǎn)品質(zhì)量、價格、售后服務(wù)和人際關(guān)系幾方面，在產(chǎn)品質(zhì)量不比對方差的情況下，我認為健生食品廠在產(chǎn)品價格、售后服務(wù)和人際關(guān)系等方面都要好于對方。但有件事我吃不太準，雖然我們銷售產(chǎn)品有自主定價權(quán)，但定價多少較為合適呢？”
“這個----，你是說給老孔他們公司的價格嗎？你知不知道當(dāng)?shù)啬羌移髽I(yè)的價格？”
“只知道他們產(chǎn)品的批發(fā)價，我沒好跟老孔打聽進貨價格，不過以前曾聽咱們這里光明商場的老楊說過，國營批發(fā)公司一般在進貨價基礎(chǔ)上加價百分之十往外批發(fā)，據(jù)此可以推算出當(dāng)?shù)啬羌移髽I(yè)的銷售價格。為了在價格上跟對方展開競爭，我打算給老孔他們的價格比當(dāng)?shù)啬羌移髽I(yè)低百分之十，你覺得怎么樣？”周建平道。
“可以，百分之十看起來不少，但我覺得你們的生產(chǎn)成本比國營企業(yè)應(yīng)該低了不止百分之十。”馬興偉道。
“我還有個顧慮，要是我以低于當(dāng)?shù)啬羌移髽I(yè)百分之十的價格，把產(chǎn)品給了老孔他們批發(fā)公司，老孔他們再以相同的價格往外批發(fā)，他們公司的利益倒是最大化了，我們的目的卻沒有達到，這該如何是好？”周建平想跟馬興偉商討的，就是這個問題。
“是啊，你以低價供貨，為的是凸顯產(chǎn)品的價格優(yōu)勢，目的是促銷，如果批發(fā)公司以相同價格往外批發(fā)，不僅對促銷毫無意義，而且對你還是一種損失。我認為在第一次供貨前，你應(yīng)該跟老孔把話挑明。”
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