“對，是該跟老孔把話挑明，告訴他這是我們的促銷手段，他要理解成競爭手段也可以。”周建平道。
“除了價格優勢，你還有什么措施？”
“搞好售后服務，拉近人際關系，這是屢試不爽的銷售手段。前段時間在華興市場上用過的方法，在M市和老孔那里，我相信照樣管用。”周建平很有信心。
“上次你說姓孔的跟光明商場的老楊不一樣，跟他拉近關系，恐怕不會那么容易吧？”馬興偉道。
“嗨，第一次見面，我以為這個具有一定行政級別的老孔很清高，通過第二次接觸，我發現他完全是假矜持，見了我帶去的茅臺酒，就一副愛不釋手的樣子，給我的感覺他跟老楊沒啥區別，只不過這家伙胃口更大，酒量也大得多，我們倆二斤白酒，我喝了六兩，剩下的他全喝了，我還是第一次親眼見到這么大酒量的人。”周建平道。
......
兩個多月前，健生食品廠的產品剛進入華興市的各大商店銷售，為了及時掌握銷售情況，周建平曾經派了三名員工去各商店觀察了解適時銷售情況，這三名員工中，有一個人稱小梁的員工，對他去的商店觀察得很仔細，他反饋的信息量最大，周建平從他的匯報中得到的有用信息最多。
小梁原本是車間職工，周建平把他從車間調來籌備中的銷售辦公室，有意把他培養成為稱職的銷售業務員。隨著市場的不斷擴大，廠里廠外的事情越來越多，如果銷售方面的大事小情都指望周建平自己，那是絕對忙不過來的，培養一個銷售業務員，也能為周建平分擔一些工作負擔。
這次去M市送貨，周建平就準備帶上小梁。
跟老孔他們公司初次打交道，購銷合同上沒有對每次供貨提出數量要求，周建平打算采用少量勤送的方式，即每次送貨數量不大，但根據銷售情況，隨時增加送貨次數，這看起來增加了一點運費成本，卻避免了產品在老孔他們公司的倉庫存放時間太長，而對產品質量造成不良影響。
三天后一清早，周建平租了一輛小型貨車，拉著一噸產品，帶著小梁往M市食品批發公司送貨，到了那里已是下午五點過，他們只得先找旅館住下來。
第二天剛上班，周建平就帶著貨物來到老孔的單位，他讓送貨車在外面等著，獨自去了老孔辦公室。
“又來了？”見面后，老孔也不驚訝。
“給你們送貨來啦。”周建平道。
“貨在哪兒？”
“我讓送貨車在公司外面等著呢，怕門衛不讓進。”
“你跟著業務員下去，我讓業務員把送貨車領進來，然后你跟著他去過磅和辦理入庫手續，完事后你再來我這里。”老孔先跟周建平交代了一通，又用內部電話通知業務員接貨。
辦理完相關手續，周建平回到孔經理辦公室。“都辦完了？”
“辦完了。”
“你們這次送來多少貨？”
“一噸。”
“什么？一噸？你以為這里是你們華興市那個小地方嗎？好幾百萬人口的大城市，區區一噸產品，你讓我們怎么開展業務？送貨車走了嗎？沒有走的話，你讓他趕緊回去，再拉五噸產品過來，要快！”老孔焦急地說。
“孔經理，送來多了我怕庫存時間過長，對產品質量沒有好處。你們當地這家企業，人家離得近，送貨方便，就不存在這樣的問題。”周建平解釋道。
“你的擔憂有道理，食品沒有在庫里存放時間太長的，但你這一噸貨實在太少了，要在我們全市稍微大點的商場鋪一次貨，起碼也得五六噸產品。”老孔道。
“好，我讓業務員回廠拉貨，我在這里等著。”
周建平吩咐小梁帶著司機連夜返回廠里，他找到公用電話亭，往單位打了長途電話，要胡國林和倉庫保管再發五噸貨，隨后，他回旅館等候。
小梁帶著司機回到健生食品廠已是傍晚時分，胡國林留下幾名已經下班的職工正在等著裝車，因為周建平早就交代清楚，業務員填好出庫單，大家二話不說，很快就幫著裝上了五噸貨。
送貨車于第二天凌晨返回M市，周建平安排司機跟小梁稍事休息，上午九點左右，他們把貨送到食品批發公司，孔經理安排業務員接貨入庫。
周建平讓司機獨自返回，他跟小梁要在M市待幾天。
小梁回旅館休息了，周建平再次回到老孔辦公室。“你沒走嗎？”老孔問。
“還沒呢，孔經理，有件事我想跟你說明一下。”周建平在對面的木椅上坐下來。
“什么事？”
“我們這個價格是不是比當地這家企業低？”
“嗯，低了將近百分之十。”孔經理也到實在。
“我想知道我們這個產品的對外批發價是多少？跟本地這家企業的價格有區別嗎？”
“這個----，我還真沒想那么多，你怎么關心這個事兒？”
“孔經理，我們的供貨價比當地企業低了百分之十，我這么做有自己的考慮，希望你們也以較低的價格往外批發。”
“你的目的----？”
“我們想凸顯產品的價格優勢。這對你們公司的利益不會造成絲毫損失。”
“哦，要是對方知道了，他們也降低價格，你怎么辦？”老孔問。
“孔經理你放心，他們不敢那么做。”
“你為啥這么肯定？”
“因為我們做過雙方的成本估算，我們的成本要比國營大企業低百分之十還多，他們要是降價百分之十，產品就沒有利潤了，拿什么養活他們那龐大的管理機構？”周建平道。
“這么說來，你們定價比對方低的這個百分之十，是經過精心測算的？”老孔盯著周建平問道。
“確實測算過，知彼知己嘛，要不我們拿什么跟對方比拼？”
“周廠長，怪不得你此前那么自信，原來你到我們M市，完全是有備而來呀！”
“我們的確看中M市這個大市場，但事先并不知道你們當地還有這么一家大企業，既然來了，也不能被嚇回去呀，只能想辦法迎難而上。”周建平道。
“除了價格優勢，你們還有什么手段？”
“孔經理，有些事在做之前說出來是不合適的，以后你會感受到我們跟你以前打交道那些供貨商的不同之處。”周建平的話值得老孔回味。
“那就按你的意思，批發價也降低百分之十。如果有百分之十的價額優勢，我覺得你們的產品可以在M市站住腳。”
“承蒙關照，我們不會忘記你。孔經理，我還想知道，健生食品廠的產品什么時候能擺上零售柜臺？”
“一兩天之內就可以跟顧客見面。”老孔道。
回到旅館，周建平跟小梁交代，讓他留在M市，從后天開始，每天去各大商場轉悠，第一，看看‘健生牌’餅干是否擺上柜臺，第二，跟兩三個月前在華興市那次一樣，仔細觀察‘健生牌’餅干的銷售情況，并聽取顧客的意見，同樣要做的不動聲色，每天晚上把觀察到的情況打長途電話跟周建平匯報。
安排妥當后，因為還要處理其他事務，周建平當天返回了華興市。
第二天一大早，周建平馬不停蹄，又帶著樣品去了臨近兩個城市的食品批發公司，這都是在全國訂貨會上見過面的客商，周建平怕時間拖長了被人家淡忘，他想趁熱打鐵，跟對方建立起穩定的聯系。
每到一處，留下樣品，再請經辦人吃頓飯，周建平就急匆匆返回單位，他急于想聽到小梁關于M市那邊的情況匯報。
第三天晚上接近九點，周建平正在辦公室焦急等待，桌上的電話響了起來，他抓起聽筒，正是小梁打來的，電話里小梁告訴他，當天逛了十多家商場，一半左右已經上柜。
“上柜的商場，銷售情況怎么樣？”周建平急忙問道。
“有人詢問，有人品嘗，也有人購買，總的說來，跟其他同臺銷售的品種差不多。”
“你繼續觀察，明天這個時候再通電話。”
往后的情況自然是越來越好，小梁觀察的所有商場的糕點糖果銷售專區，都見到了“健生牌”餅干，質量沒有問題，口感不錯，價格低了百分之十，這種餅干成了很多中老年顧客的首選。
觀察了不到十天，正好食品批發公司老孔催促送貨，周建平把小梁調回來，讓他往老孔他們公司押車送貨。
果然，M市頭一個月的銷量，真的相當于華興市三個月的銷量，這樣的結果既在周建平的預料之中，也有些出乎他的意料，畢竟在人家的地盤上，健生食品廠是個“闖入者。”
第二個月的第一批貨，由周建平親自送去，辦完入庫手續后，他打發走了司機，自己來到老孔辦公室。
“沒跟送貨車回去嗎？”老孔問。
“今天不走了，一來快有一個月沒跟你見面了，專門留下來拜訪你，另外，我明天還想去商場跟顧客面對面交流，親自聆聽他們對產品的意見和建議。”
“用不著拜訪我，你要去商場跟顧客接觸，還要親自聽取他們的建議和意見，這倒是件新鮮事，我所知道的做食品加工生產的企業老板，不管大小，恐怕你是第一個這么做的。憑這一招，加上你們的價格優勢，我預感很多企業跟你們交手都會敗下陣來。”老孔非常欣賞面前這個年輕人。
周建平言淡自若，“不瞞孔經理，我們的招數還不止這些呢。”
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