“各位前進海外的精英，楊經理太抬舉我了，我很榮幸能在這里和大家一起交流，我自我介紹一下，我叫湯陽，來自知行省常州國際旅行社，有的人可能認識我，有的人可能不認識，我和杜麗是老鄉(xiāng)，我先發(fā)一下名片，將來大家可以聯系。”湯陽拿出名片給每個人發(fā)一張。

    湯陽回到位置上，看著大家：“出境旅游涉及面很廣，我也不一定講的好，我看這樣好不好，在坐的不少比我旅游做的早，業(yè)務知識也許比我還豐富，楊經理，我們今天就來一個業(yè)務交流會，你看怎么樣？”湯陽看向楊蜜。

    “湯陽，這個你來安排，至于哪種形式沒有關系的。”楊蜜不反對。

    “那我們開始吧，看大家有什么想問的，我們一起來探討。”湯陽看向大家。

    一個高高的男孩子對湯陽揮了下手：”湯經理，我是做業(yè)務的，我想問一下港澳有的客人為何要加錢呀？客人來報名的時候又不知道的。？“

    湯陽看著這位提問的業(yè)務員：”你好！你的問題提的很有針對性，那我們一起來探討一下這個話題。“

    湯陽看著大家，想了一下就講了：”這首先要從港澳的價格講起，我們就以香港一地四日來說明，香港四日我們安排三種旅游線路來一一分解價格的構成。

    第一種，最簡單的機票加酒店，這就是所謂的自由行，我們成本核算一下，機票1900元每人，酒店800元每間，每間住兩人，3個晚上，我們其他任何的費用都不加，這樣每個人的成本是3100元。

    第二種，我們在原來的基礎上增加點旅游行程，行程除了第三天自由活動，其他有旅行社安排。

    增加吃住游的環(huán)節(jié)，不安排購物，其他的行程不變。

    新增的成本是車費，香港一輛大巴車的費用是每天2000元，除了第三天不用車，其他三天都用。

    我們以15+1這樣的團隊來算，每個人的車費是400元。

    香港餐費早20，中晚40來算。

    第一天中晚，第二天全天，第四天早中一共240元元每人。

    香港海洋公園門票200元，其它景點沒門票，這樣我們算一下增加的成本是840元，合計3940元。

    第三種，我們在第二種的行程上再增加3個購物點，珠寶，名表和百貨，其他不變，價格是多少？“湯陽反問大家。

    ”現在香港一地旅游購物是2000元每人。“立即有人發(fā)言了。

    ”這位姑娘說的也差不多對，現在香港的常規(guī)團價格確實是在2000左右，這還是門市價，加上組團社和代理社的利潤，成本應該在1600元左右，現在大家明白了價格的組成，對特殊人群加錢的事理解了吧。“湯陽還沒細說，就問問大家。

    ”湯經理，你這樣的算法，我筆記也記了，香港增加了3個購物點，成本真正減少了2000多元，你是不是算錯了，特殊人群的加錢也沒有那么多呀？老人加錢也才400元，我沒有聽說加錢超過1000元的。“

    ”我只是舉例分析了一下，怎么講呢，香港地接是賭團的，就比如老人，老人購買能力是相對會少一點，所以加了400元，拿如果是小孩呢？

    年齡低于18周歲為小孩，沒有床位還不算，不但不減錢，還要加錢，當然這個加錢也是組團社自己心里明白，吃了啞巴虧，如果散客報名，小孩是不能加錢的，但是地接也不說加錢和減錢，他把成本算給你看。

    我們通過成本計算，小孩除了房間不用外，其他費用和大人一樣，那我們就可以把小孩的成本算出來是2740元，現在我們的門市報價才2000元，這2740元組團社是一分不少的要付出的，而客人滿打滿算只付2000元，這740元的差價就組團團承擔了，也是代理社收了小孩沒有代理費的原因。“

    湯陽停了一下，讓大家思緒理一下。

    “大家能理解嗎？其實我講的簡單一點，在散客報名的時候這個問題還好一點，因為所有的組團社都一致老人不加錢，小孩不加錢。

    就是在收客的時候會問一下老人多不多，小孩多不多，旅行社會根據團隊的實際情況再來決定收客還是不收客。

    有一個關鍵的問題是大家在收團組客人的時候一定要把握好比列。

    你看我們每月的港澳計劃，特別有針對團隊的。

    上面有說明老人比例超過50％算團老人，加500元每人，小孩價格不占床加1500元每人。”

    “湯經理，如果我們事先不知道老人小孩的情況，客人報名的時候錢也付了，后來發(fā)現以后客人也不愿意加錢，那怎么辦？總不能不收客人吧？”有人提問。

    “所以我剛才說了，團組的客人，在報名前一定要事先了解清楚客人的情況，如果你不清楚情況收了客人，那只能你自己買單了，這種情況大家要注意了。“湯陽提醒道。

    ”湯經理，我聽說老師也加錢，那如果我們跟客人說不要暴露身份不就沒事了？“前進海外的業(yè)務員真是精英。

    ”嗯，這個方法不錯，確實這是一個行之有效的方法，但是很難的。“湯陽也有點頭痛，做假。

    “老師一個單位旅游的，平時老師老師叫慣的，導游天天和客人在一起，不露出一點蛛絲馬跡？

    假如客人很厲害，真的保守了不叫老師的秘密。

    突然在購物店的時候，導購小姐來一句今天我們珠寶商搞活動老師可以大優(yōu)惠還有大禮包。

    老師還熬的住？老師紛紛的簽名買大優(yōu)惠的珠寶和收大禮了。

    不出幾分鐘，組團社會收到地接的加價賬單，老人費，舉報的導游還能得到地接老板的大紅包。

    這樣暴露以后如果組團社事先知道的，將來業(yè)務合作也受影響。

    不知道的，把加價的錢付掉也就算了，現在你們說隱瞞這件事靠譜嗎？“

    湯陽以香港為例子舉一反三了，講解了一下整個出境旅游國家的狀況，也算是和大家分享了一下自己的經驗之談。

    ”湯經理，我想知道一下泰國自費的事情，上次我的幾個散客不參加自費，導游把客人拉到山上去了，交了錢才給房間睡覺，太可惡了。“一個銷售提了問題。

    ”其實這個導游不是可惡，是有點可憐，我猜測你的客人參加的是低價團吧，外面必須要保證參加1000元或者以上的自費，可你們偏偏告訴客人是無自費或者無強迫自費對不對？“湯陽看著這個銷售。

    ”價格是低的，現在全是低價，但是我們的上家明明告訴我們泰國不強迫自費呀。“她還是不明白。

    “其實這樣的低價團，要不虧本，就必須保證多少多少的自費。

    那自費本算不值錢的，就是彌補團款的。

    組團社用低價把客人收進去，自費又不如實告訴客人，這樣導游的壓力會很大。

    對導游來講客人不交自費他就是虧錢，是大錢。

    他會想法設法的讓客人交錢，他才不怕客人投訴，投訴也是組團社自己的事，確切的講是組團社違反了游戲規(guī)則。

    不過很多倒也不是絕對的，關鍵還要看這個組團社是如何承諾地接的。

    如果組團社答應客人如果不玩自費，這錢他們賠，但是這好像也不可能的，他們只是賭，大部分的客人成功了，你的客人沒有成功。

    我們我們做業(yè)務的時候自己也要分析里面的套路，這樣事先和客人講明白，會比較好一點。”

    前進海外的業(yè)務員還是非常好學的，問了很多疑難雜癥，有的湯陽自己也沒有碰到過，不過湯陽還是一一解答了。

    時間過的還是非常的快，說是一個小時的交流，現在都兩個小時了，湯陽也要結束了。

    ”今天非常感謝大家，大家花了寶貴的時間和我一起交流，我的名片已經發(fā)給大家了，將來業(yè)務上有什么問題我們可以互相交流，“湯陽看向楊蜜：”楊蜜，今天先到這里？“

    楊蜜點點頭站了起來：“今天非常感謝湯經理特地省城趕過來給我們講解出境旅游知識，現在我們公司和省常州國旅是合作關系，將來業(yè)務上有問題你們可以直接問湯經理，我們謝謝湯經理。“楊蜜先鼓起掌來。

    大家紛紛鼓掌。

    ”大家以后多聯系，不要叫我湯經理，我們大家年紀差不多大，直接叫我湯陽吧，謝謝大家了，大家有空來常州！“湯陽也結束了。

    這時候大家離開會議室，杜麗居然沒有走：“湯陽，我們是老鄉(xiāng)，你虞豐哪里畢業(yè)的？”

    “杜麗，我求知中學，你呢？”湯陽也問了一句。

    “呀，湯陽，我們是校友，我也是求知中學的，我90年畢業(yè)的，你比我小多了，我在的時候，你應該還不在。”杜麗自言自語：“湯陽，我們老鄉(xiāng)，將來我這里的業(yè)務你要多支持的哦。“

    ”杜麗，那謝謝你對我的信任，我會大力支持的。“湯陽答應下來。

    ”楊蜜，你也要下班了，我就下次來看你了，謝謝你給我怎么好的機會和你們的精英交流。“湯陽看著楊蜜：”我回去了。“

    ”湯陽，你真急的，和趙董打個招呼再走也不遲。“

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