706．我心軟

    花店是美麗幽雅的場所，花藝是花店的靈魂。美麗的花兒為人們傳播著一種文化內(nèi)涵，這是毋庸置疑的。花店是一個朝陽行業(yè)，花卉消費一直呈現(xiàn)越來越旺的趨勢，除了花卉本身所具**姿容、讓人們賞心悅目、美化家居等功效外，它還可以開發(fā)人們的想像力，使人們在相互交流時更加含蓄、更有品位。而隨著人民生活水平和文化品位的不斷提高，隨著年輕人對這一美好的追求，人們對鮮花的需求還會繼續(xù)加大。

    對于店址的選擇是開花店的關(guān)鍵。因為零售利潤在花卉業(yè)中可達50％-80％，零售利潤足以滿足一月的房租水電、員工工資、稅收開支等。從這個角度考慮，店址在醫(yī)院、酒店、影樓或娛樂城旁，可避免每年6到9月的銷售淡季對全年整個業(yè)績的影響，同時也得從擴展批零業(yè)績的提高考慮，因為批發(fā)利潤大概在整個銷售的10％～30％之間，從這個角度考慮，可將店址選擇在花卉市場批發(fā)一條街，或者花店比較集中的街區(qū)。對于這一點，鐘**的花無缺花店都不具備，所以，在那個雙休的兩天時間里，僅僅只做成了21筆零售生意，沒有任何批發(fā)業(yè)務(wù)。

    我有了些發(fā)愁："這也叫生意？"

    "知道你的厲害，秦老板和向紅英都給我說了，不管是再難的事到了你手里都易如反掌，所以人家都說你是銷售天才。"囡囡在理直氣壯地強調(diào)理由："可我是一個女孩，本來就*格內(nèi)向，莫非還能和心靈驛站的那些小姐那樣倚門賣笑？或者去沿街叫賣？"

    我就無語了。

    花店的布置很重要，精巧、美麗的布置，不但能吸引消費者的視線，引領(lǐng)顧客走進花店，而且巧妙的布置有時也會給顧客帶來靈感，顧客也會把看到的一些好點子與家居裝修、裝飾結(jié)合起來，進而成為花店的常客。對于這一點，很有靈感、很有修養(yǎng)和很有藝術(shù)感的鐘**做的很不錯。她將"焦點空間"（也就是最容易吸引消費者目光的所在）集中在通道的正面、店面入口的左右壁面，還努力營造出有些古香古色的氛圍。

    可是鐘**根本沒有注意在花店里對色彩的運用、光線的調(diào)整、聲音的引導(dǎo)、POP的制作、小道具的利用等等，雖然有些細節(jié)上的設(shè)計，比如墻上的字畫和店堂里的一些陳設(shè)，可是一扇卷閘門就十分煞風(fēng)景，營業(yè)的時候如果遇上沙塵暴就只得關(guān)上，遇到天寒地凍，同樣也不得不關(guān)上，這樣的話，在那樣的日子里，花店的營業(yè)就等于完全癱瘓，而且加上鮮花的損耗和其他的必要開支，我看了一下賣花姑娘做的流水，就在花店銷售最好的10月到次年5月的旺季也沒有什么起色，就有些坐吃山空的感覺。

    "九斤，看來你天生就是一個生意人，說得一點也不錯。"賣花姑娘有些羞澀的站在我的面前承認道："要不然我就不會被增加租金而傷腦筋了，如果不是先生的及時出現(xiàn)，恐怕真的就不得不關(guān)門大吉了。"

    "讓有意義的事做起來有意思，讓有意思的事做起來有意義其實很難做到的。"我在提醒她："所謂的雙贏，最重要的當(dāng)然是在節(jié)日市場分得一杯羹，就必須拓寬思路，**機遇，擴大營銷。還得善于揣摩顧客心理。作為花店經(jīng)營者要學(xué)會細分顧客類型，采取不同的待客方式，了解顧客需求、興趣和愛好，才能**顧客心理，贏得顧客青睞。"

    "聽起來不錯。"她的回答差點沒把我氣死："可我不會做，也不想學(xué)！"

    在那個雙休日里，我就成了花無缺花店的學(xué)徒，埋頭苦干的惡補了一些有關(guān)花卉的知識，十分謙虛的學(xué)習(xí)了一些有關(guān)花店的經(jīng)營之道，還像個觀察員似的對這家花店的經(jīng)營情況進行了實地調(diào)查，得出的結(jié)論是：鐘**這個漂亮女孩子就是老天送給我的最好的一份禮物，也是我今生今世最好的女人，可她根本不是做生意的材料，花店被她經(jīng)營得一塌糊涂。

    在那兩天的時間里，花店一共做成了二十一筆生意，其中六筆是買盆栽，還送了一個小女孩一支薔薇。賣花姑娘的待客之道無可挑剔，熱情接待、笑臉相迎，說起花就能滔滔不絕、頭頭是道；自己也很有修養(yǎng)和素質(zhì)，即便是遇上路過進來隨便逛逛的人也同樣敬為上帝。可是她實在是不會做生意。一對青年人為了一束鮮花和鐘**磨了將近二十分鐘的**，硬是將那束花的價格在原來的基礎(chǔ)上打了個對折。

    "明碼標價是品味。"我不贊成她的那種做法："討價還價、打折讓利，恐怕是多數(shù)花店的常見現(xiàn)象，但是這會讓消費者形成一種慣*，認為在你的花店買東西如果不討價還價就吃虧了，下次不會再光顧了。其實，明碼標價同樣可以留住顧客！"

    "我心軟。"鐘**微微一笑，她的回答我的確是愛莫能助："你說的我做不到。"

    那個時候，我已經(jīng)開始知道銷售成本和費用，也已經(jīng)如何計算銷售利潤，就知道這樣的銷售業(yè)績很糟糕，這樣的營銷手段很失敗，有些恐怕連成本都收不回來，更別談什么利潤和積累，不過就是花錢買吆喝--吃力不討好。就知道這個清高獨傲的女孩子為什么在京城處境艱難、為什么囊中羞澀、為什么生意慘淡，為什么會舉步維艱？因為她不僅沒有經(jīng)商者的頭腦和策略，也沒有生意人的手段和方法。

    我知道當(dāng)務(wù)之急就是改變花無缺花店的經(jīng)營方式和她的經(jīng)營思想，知道應(yīng)該重視節(jié)日經(jīng)營及各種方式的**。除了重視花店的裝飾，要有創(chuàng)新的構(gòu)思、獨特的布局，高雅、充滿魅力的藝術(shù)氛圍，給人以高質(zhì)量的文化享受以外，還要開設(shè)電話訂約送花、上門插花**、企事業(yè)單位的全年送花、鮮花租擺、網(wǎng)上花店等。這樣可以在淡季時增加花店收入，保住部分開支。另外還可以考慮附帶水果副食賣，多方面的增加收入。

    我也知道店標要醒目，店內(nèi)的裝修要簡潔、色彩以色淺色調(diào)明快為主，適當(dāng)?shù)貏佑命c歐式鐵藝就能增高花店的品位；我知道店內(nèi)應(yīng)該多安裝*燈，就可以烘托花店的氣氛，起到美化作品、美化花店的作用。在了解國際流行趨勢，控制時尚動態(tài)的同時，應(yīng)該把這家小店定位在以鮮花、盆花、干花、工藝絹花、花器、婚慶**為主，根據(jù)情況可適當(dāng)兼營其它配套商品和**，以增高花店的綜合經(jīng)濟效益。比如指導(dǎo)消費者了解花語，怎么樣養(yǎng)護、保鮮花卉。

    "做任何事情如果方向不明確，就猶如在黑暗中**前行，極有可能走錯了方向，與既定目標就會越來越遠。"我在給她一個忠告："因此，作為一個管理者在決策任何一件事的時候，首先要有明確的方向，這樣才會事半功倍，否則的話，就會輸?shù)煤軕K！"

    "知道。"鐘**一點也不生氣："事半功倍的是先生，輸?shù)煤軕K的是我！"

    我就拿這個囡囡一點辦法也沒有了。

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