925．認可保險而轉變原來觀念

    保險營銷和我在京城從事的銷售工作除了行業不同以外其實沒什么兩樣，客戶同樣不會因為轉變觀念而認可保險，只可能因為認可保險而轉變原來的觀念；而要認可保險，除了認可保險公司推出來的相關品種，最重要的就是要讓客戶認可和他打交道的這個保險業務代理人。這是多年以后，區杰良逼著我去給中聯保險的那些保險代理講一堂營銷課、金蓓給我準備的一段講演稿的開始。我認為寫得很精辟，問她哪里來的這么高深的靈感和體會，差點沒被那個自命不凡的她氣急敗壞的打死。

    面對有效需求趨于飽和、市場競爭日益白熱化的現實，各大保險公司為了贏得客戶，擠占市場，都在不遺余力地組織開發新產品，意圖通過產品創新來吸引客戶注意、擴展市場份額。往往趨向選擇短期利潤豐厚的市場，對市場中長期變化趨勢考慮不夠，從而導致各家保險公司選擇的目標市場大量雷同，形成了惡性競爭，說的是從經營多樣化、渠道多元化、手段現代化等方面積極著手，其實根本沒有準確的市場定位。

    絕大多數的公司注重產品開發，卻忽視了保險作為一種行業產品的本質--**。要么重視投保前的**，輕視延伸或后續**；要么欠缺保險相關**，卻過度"延伸"到了對客戶個人的生活**；更要命的是，絕大多數保險公司并未真正理解"關系營銷"的真諦，誤以為關系營銷就是"拉關系"，而未真正從發展、維護與客戶的互利、信任、長期穩定的業務關系出發，求得業務長期、穩定、健康發展。

    有些保險代理也染上了他們公司同樣的毛病，他們千方百計地尋找與客戶有關系的權利機構、親戚好友，通過"關系網"爭得業務；甚至為了爭取大客戶、優質客戶，不惜采取請客送禮或給予高額回扣等辦法進行拉攏，更有甚者是所謂憑空先答應解決客戶的子女升學就業等后顧之憂，人們司空見慣的是，在投保前那些保險業務員拼命地跑客戶、拉關系，而一旦簽訂保單、收取保費之后，很少能夠提供相應的延伸**，甚至連業務員都消失得杳無蹤影，給客戶造成一種上當受騙的強烈的心理反差，也導致了保險業社會聲譽的嚴重受損，這一點在壽險個人營銷業務中更是屢見不鮮的。

    其實保險銷售和我在京城所做的工程營銷沒什么區別，都得熟悉自己的專業知識，并作充分的相關準備，以便能對答如流；要從談吐到衣著都要好好琢磨，說話不要唾沫亂飛、領帶不要扎得松松垮垮、西服要干凈整潔、襯衫領子一定要白；要認同自己所在的保險公司；說話要自信、注意調整心態，樹立快樂營銷的理念，這樣才能經營客戶。

    現在的一些保險營銷的有關書籍寫的其實都是云遮霧罩，不僅有客戶購買行為分析、客戶開拓技巧、產品說明的技巧、接近顧客的技巧、發掘顧客需求的技巧、促成保單的技巧、售后**的技巧、甚至還有被客戶拒絕的處理技巧，其實這一切卻忽略了一個最重要的前提，就是把客戶看成是自己的朋友，我在京城之所以得以成功的訣竅就是廣交朋友，碰上了一起到小蘭州面館喝酒，有興趣到心靈驛站放松，不管有沒有業務，當然都是我買單，時間長了、關系密切了、相處的好了，業務自然就蒸蒸日上了。

    一提起儲蓄，人們就習慣性的想起銀行來。其實儲蓄是一種介于消費與投資之間相對安全的理財方式。換而言之，在沒有投資渠道的年代里，在人們的理財過程中似乎只存在消費與儲蓄兩種選擇，尤其是銀行還用定期、定活兩便等方式不僅給儲戶保管財產，還支付存款利息，自然很受歡迎，可那些儲戶就是沒有意識到，銀行是在借雞下蛋，也就是說，銀行將儲戶的錢去進行投資以產生更大的利潤，而給儲戶的利息簡直就是微不足道的。

    人只要生存就需要消費，在經濟允許的前提下，消費永遠是一件愉快的事情。不論國家從宏觀經濟角度為了拉動國內消費市場，還是眾多企業廠家為了追逐商業利潤，都希望手中有錢的人盡情消費，銀行的信用卡。商場的會員卡都是起這個作用的。不過，現在在儲蓄之外，多了保險、股票、基金、黃金、甚至不動產等投資渠道以后，很多人漸漸開始抑制自己容易**的消費**，轉而開始關注如何在不影響生活品質的同時，讓個人的資本增值了。

    資本增值的前提是自己儲蓄足夠的資金。如何儲蓄能讓個人的資產在安全的基礎上獲得最大的增值呢？這其中保險發揮著它獨特的作用，其實也是一個不錯的選擇。因為保險公司推出的人壽保險的其中一項**就是在參加投保的客戶每年定期存款期間，本金不動，每三年返還一筆錢，數目遠高于其他銀行這筆本金三年的利息總和；而存款期間如果客戶發生意外，則可以獲得高出存款總額兩倍以上的現金補償，并可取回全部本金，如果客戶安然無事，存款期到了也可以取回全部本金。

    保險公司和銀行一樣，也要吸納資金進行投資，只是它和銀行儲蓄有一些區別。銀行儲蓄的結果是儲戶到時候只能取回本金加上扣除稅金以后的銀行利息；保險儲蓄則是：本金+利息（大于或等于銀行利息）+保障+（紅利）；銀行儲蓄主要是為了資金的安全，避免把錢放在家中失竊；保險則在于在儲蓄的同時，獲得高額的人身意外保障，享受保險公司的紅利分配。說得更簡單一點，把錢存在銀行或用于保險之外的投資，等于人生風險由自己承擔，把錢放在保險公司進行投資，等于將人生風險轉嫁給保險公司。

    這些話是我通過學習和理解，跟著區杰良和伍浩昌、湯涌、張永仁晚上到某個地方喝酒小聚的時候說給那些羊城人聽的。他們就笑得不行，說我來了不到半個月，連這座城市的東西南北都沒有搞清楚，就被區杰良給徹底的洗了腦，那個極瘦的伍浩昌咕嚕著："保險這個行當真的有些傳銷的影子！"

    "應該說傳銷有些營銷的影子，而營銷和**是保險的基本路線。"我在對他們解釋："其實，一個人掙錢積累財富的目的無非為了兩點：一是過上更好的日子，二是為了應付不測。根據美國勞工局統計，100名25歲的年輕人不論他當面如何*懷抱負，躊躇滿志，經過40年人生風雨的經歷，到了65歲的時候，大約29個已經去世，剩下71人，只有1人生活富裕，9人小康，其余人要靠積累的養老金過日子，其中的一部分人更需要在晚年繼續工作才能勉強度日。"

    "有點道理。"那個警察在問著："結論是什么？""因為現實總是比理想要殘酷得多，來不得半點疏忽，所以從現在開始，就應該適當抑制消費，進行儲蓄！"

    除了區杰良，其他的三個男人都在笑。

    "我說的是實話。"我也學會了夸夸其談："人們的正確儲蓄應該分成三部分，各自行使不同的職責。一是用于日常生活的準備金儲蓄，主要用于應付日常生活中有可能發生的緊急開銷；二是用于投資股票、基金、黃金、不動產等創利型的金融產品，為了獲得可能的高回報，有必要適當冒這個風險；三就是把錢投入到保險公司，為自己的財務安全支撐起一把保護傘，與此同時，也分享保險公司的經營利潤。"

    "我快要瘋了！"那個大胖子張永仁在叫著："老五想要我們做什么？"

    "一人買我一份保險！"我從手提包里拿出保單出來："金額大小不限，產品隨便挑，不過我的保險業務就得從你們三位朋友開始。"

    "媽的，無論到什么地方，人們都說遇事留一線，日后好見面。"伍浩昌在搖著頭："干保險這一行恰恰就是要找自己的朋友下手、拿熟人開刀！"

    我很佩服他的智商："伍哥說得對極了！"

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