930．我為什么要把業務給你

    當我把手提包里的那二十盒名片發得只剩下不到五盒的時候，我的努力開始有了回應。

    我的第一份車險保單是嚴小樓給我的，他是花城物流公司的老板，每天有幾十、上百臺車在全省的各種道路上飛奔，不僅是火車站對面的白馬市場、芳村的沙河市場最大的物流，還是申達、韻達、圓通、匯通、順豐等快遞公司的合作伙伴，生意做得很大，在海珠北路的越發大廈占據了整整一層樓，站在中聯大廈的樓上，就可以看見那塊花城物流的廣告牌。

    那是一個長得有些像電影演員唐國強、有些帥帥的中年男人，有著一個堅強的下巴和炯炯有神的眼睛，一付很豪爽、很爽快的模樣，是很多大媽和阿姨級的女人喜歡的類型。穿著品牌西服，鐘**教會過我，Dunhill是英國登喜路，寓意是奢華的冒險，從1**3年問世以來的就是市場上少數幾個只做男性商品的世界名牌之一，而且款式依舊，只保留有深藍和灰綠兩種顏色。我很奇怪那個恍如天仙、保守靦腆的漂亮女孩子怎么會對男士服裝如數家珍，她的回答叫人佩服得五體投地："我一直設想親自為自己的男人準備衣服。"

    雖然將那一套價值不菲的英國西服穿在身上，可是嚴小樓依然給人的感覺是有些不修邊幅，也有些不注意個人形象。坐在那把皮椅上打電話的時候，有些情緒激動，不僅在對著話筒手舞足蹈，說到激動之處還在敲著自己的桌子，于是，他夾在手指之間的香煙的煙灰就在四處飛舞，有些火星甚至濺落到他的衣服上，可他毫不在意。

    我能接到嚴小樓的電話純屬偶然。這個羊城的物流大王之一剛剛花了一百三十多萬買了一輛奔馳3.5升、306馬力、S350的豪車，喜滋滋的給原來長期打交道的一個保險業務代理打電話想買一份大額保單，可是那個保險業務員最近正為了花城物流的一輛貨車的交通事故的索賠頭痛不已，以為這個老板又在催那件事，索性裝聾作啞，不接電話。在保險市場上，重視售前游說，忽視售后**這樣的事情司空見慣、不足為奇。

    那個性格暴躁的物流大王盛怒之下當然會決定放棄那個不愿意露面的保險代理，也自然一并將他所屬的保險公司掃地出門，無意中想起我上次在拜訪海珠北路所有的商家、店鋪，當然也包括這家公司的時候留下來的那張名片，就給我撥通了電話。這其實就是微笑營銷、辛勤努力的結果，就是辛勤耕耘、春播秋收的意思，就是"時來風送滕王閣，運去雷轟薦福碑"。

    不過我去的時候并不是機會，我在那家公司的前臺坐了半個小時的冷板凳，直到看見一個中年女人哭哭啼啼、臉上還帶著怒氣離開以后，秘書才讓我進去。都是在海珠北路上班，低頭不見抬頭見，一個多月也變得有了些眼熟，她就善意的提醒我："王生注意一點，我們老板現在心情不太好，他老婆又給他惹出麻煩了！"

    我有些不理解。

    "看過張柏芝演的那個《購物狂》沒有？我們老板的老婆就是那樣的人！"人家在小聲地告訴我："花錢如流水，完全憑著性子來，而且經常上當受騙！"

    "人又不是神仙，誰沒上過當？"我顯得很不在意："問題是能不能從中吸取教訓，避免重蹈覆轍，不能屢教不改就行了。"

    "我聽說過那樣的話，錯誤和挫折教育了我們，使我們變得聰明起來。"那個秘書一笑："很可惜，我們老板的老婆智商不太高，也不是那樣能吸取教訓的人！"

    我走進嚴小樓的辦公室的時候，那個物流大王還在生氣，狠狠地瞪了我一眼，似乎想把我嚇跑，可是見我既不逃跑也不嚇得屁滾尿流，就眨了眨眼睛，想起了我是誰。用下巴指了指他辦公桌對面的一把椅子示意我坐下，一句話就*口而出："我記得上次你來的時候介紹說你是做車險，現在沒有改變吧？"

    "萬里之行始于足下，為什么要改變？我現在剛剛起步呢！"我告訴他："如果不出預料的話，您的這份保單是我保險生涯的第一份保單。"

    "說得輕巧。"他輕輕一笑："你有把握拿到你所希望的車險保單嗎？"

    "當然有。"我的微笑很真誠："因為是嚴老板想起我來了的。"

    他還是輕輕一笑："你就不怕我又改變了主意？"

    "有這種可能，可是您不是還得給你的愛車購買保險嗎？"我在很有信心的回答著："我相信自己可以帶給先生很正確的信息，會提醒您購買車險所要綜合考慮的因素；加之中聯保險的車險**在羊城全行業中是最好的，承諾提供'全天報案、全國通賠、1天賠付'的優質理賠**，這都是值得信賴和考慮的。"

    "說的不錯。"嚴小樓的眼睛里有了一點狡詐的神情："對于車輛保險我不太了解，能不能給我講講國內和國外的車險產品定價因素？"

    我差點笑出聲來了：一個擁有上百臺車、輻*范圍遍及全國的物流公司的老板，能夠清楚的說出很多人聞所未聞的"產品定價因素"，居然還說不甚了解，明顯就是想考考我，可是我對這樣的問題早就是*有成竹："國內外的車險產品定價因素是不一樣的，拿美國來說，美國是從人，國內是從車；美國的車險定價更多考慮的是人的因素，包括人的職業、教育、年齡、性別、人的安全駕駛記錄等；而國內車險定價考慮得較大是車的因素：比如車的違章或理賠記錄、車的購置價、車型、車齡、地區；同時，美國的車險責任類似于一切險，只告訴保戶哪些是除外責任，其他統統都理賠；而國內的車險產品只告訴保戶那些是責任范圍，其他的都屬于免責范圍。"

    "說的不錯。"那個英俊的中年男人似乎對我的回答很感興趣，不料又提出了一個棘手的問題："現在做生意，除了貨比三家，還有討價還價，你能給我的車險便宜一點嗎？"

    "嚴老板，我能夠充分理解您的這種想法，一般顧客在選擇產品的時候，他會注意三件事：1、產品的品質；2、優質的售后**；3、最低的價格。"我在耐心的解釋："但現實中，您見過某家公司能同時提供最優秀的品質、最優質的售后**和最低的價格給顧客嗎？也就是說這三項條件同時擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔納的價格一樣。所以您現在要選擇產品的話，您更愿意犧牲哪一項呢？愿意犧牲我們產品優秀的品質，還是我們公司優良的售后**呢？所謂一分錢一分貨，所以有時候我們多投資一點，就能得到您真正想要的東西還是很值得的，您說對嗎？"

    "說的不錯。"嚴小樓點燃了一支萬寶路，想了一下，也扔給了我一支："保險業務員多得是，可是我為什么要把業務給你？"

    "保險公司的產品就是**，保險公司銷售的就是誠信。用自己的忠誠換得客戶的忠誠，將滿意客戶轉變成忠誠客戶，我覺得這就是實現公司價值最大化和個人價值最大化的重要支點，也是我奮斗的目標。"我敢于正視他那咄咄逼人的目光說出我的理由："我希望能和每一個客戶都成為朋友，用自己的辛勤付出贏得客戶的真誠回報，讓我們都能感悟到誠信的力量。"

    嚴小樓吐出了一大口煙霧："還有嗎？"

    "保險除了安全快捷，還有方便！"我在提醒他："越發大廈與中聯大廈相距不過五百米，有什么需要我可以立馬就到，有什么不滿意的您也可以簡簡單單到我的公司進行投訴，更重要的是，都在海珠北路上，總得肥水不落外人田吧？"

    那個物業大王就哈哈大笑起來，我的保險生涯就從和這個帥帥的中年男人簽訂的那份分量不輕的車險保單開始了奔馳。

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