932．營銷是一門很偉大的事業

    不過在羊城的當時的那個時候，根本沒有南正資源，劉晶晶、王志勇和江夢涵都沒有出現，我還是中聯保險一個剛開始工作不久的業務員，每天上午都精神抖擻、充滿**的和區杰良、潘琳、蘇芷君等公司的同事一起站在中聯大廈樓*天臺上迎著冉冉升起的朝陽用已經說得流利起來的羊城話唱那首《愛拼才會贏》。

    我知道早會的目的就是集聚團體力量，鼓舞個人奮斗精神，是一種勵志手段，也是一種上班制度。不過說白了就是集中訓導、集中學習的一種形式，鼓勵大家多多開單。一般的情況下早會以后就隨便各人自己了。可以去拜訪客戶，可以去增員，也可以留在公司做功課。如果實在啥也不想干，回家睡覺也行、出門逛街也行、泡妞談戀愛也行、做做兼職也行，沒有人會干涉。

    反正在保險公司都一樣，沒保單就沒錢。一個人的成就的體現不外乎就是表現在兩點：賣出去，招進來。對客戶賣出保險就會有錢拿，賣的越多就錢拿得越多；招到新人滿一定數量和要求，就可以晉升當主管、主任和經理，也就是可以成為高級的業務員，然后再一級一級的爬上去，成為公司的中高層。

    我知道周密計劃是成功之本，所以我每天都會明確今天進行營銷活動的目標及要點，擬定今天的活動計劃及預定路線，先與預約的訪問對象用電話聯絡好、向自己的主管蘇芷君說明自己的去處；在離開公司以前都會再檢查一遍保險工作必需的工具。包括將提包里的東西整理清潔，將商品目錄和營銷手冊收集齊全，檢查是否帶著投保單、委托書或**，確認簽單所必備的一切文本材料帶全了沒有；會檢查與客戶洽談時必備的名片、客戶名單、訪問準備卡、電話、身份證明材料、地圖、產品說明書、資料袋、筆記本等，以及計算器、說明書、報刊雜志廣告和相關報道材料、以及其它宣傳材料，然后就可以精神飽滿的出發了。

    營銷是一門很偉大的事業，世界上的所有產品銷售都離不開營銷。從古代的酒幌、沿街叫賣的吆喝到現在無數不在的廣告，推銷的形式包羅萬象，有直銷、分銷、代銷，當然還有傳銷，有網絡、電話和市場營銷，中國從事營銷的人員約有8000萬左右，大家一提到銷售人員，就會對他們產生一些共同的印象：較高的智商和情商、外向的性格、較強的個性、滔滔不絕的口才、有氣質的打扮和形象、較高的收入、前衛的消費、居無定所、經常出差、工作不受24小時和假期的限制，還有就是所謂的五毒俱全。

    隨著社會的進步，各行業的發展需要，以及互聯網普及帶動的電商經濟的飛躍發展，越來越多的學過不同專業的大學生、甚至更高文化程度的知識分子紛紛加入到這個龐大的營銷大軍里面來，因此如何對這個具有較高文化、較遠的視野、較強的事業心和缺乏組織紀律性的特殊群體進行有效引導和管理，就成了不少企業老總和銷售總監們的頭等大事。

    其實英雄不分出處，營銷人員要么就是美國蓋洛普管理顧問集團所分成的四種個性類型，即競爭型、成就型、自我欣賞型和**型；要么就是國內的營銷大師所分成的：德才兼備型、有才無德型、有德無才型、無德無才型。峽州有句老話：“殺豬殺**——各有各的方法。”不過萬變不離其宗，營銷的秘訣只有一個，真誠面對，勤于訪問。

    我知道在對客戶進行拜訪之前，要盡可能的了解被訪問對象的姓名、籍貫、年齡、住址、電話、教育背景、家族、經歷、事業、興趣、性格、社會關系、鄰友評價、最新業務動態等等信息；對訪問地區的風俗、習慣及最近發生的重大事件也要有充分的了解；還得了解同業之間的熱門話題、重要問題及產品信息；設計掌握競爭對手的銷售情況及對他們的批評意見，這樣才能做到知己知彼、百戰不殆。

    我知道作為一名保險業務員，要善于發現并主動接近潛在的、有購買意愿、有決定權的客戶，也知道拜訪要殷勤，不要認為訪問一次就可以大功告成，要有耐心，多跑幾次，那樣的機會才會更大；我也知道一個成功的業務員，要能在最短的時間內吸引住客戶的注意力，因為客戶對自己保險代理人的第一印象很重要，在女性客戶中，第一印象所占的比重更大，甚至可以直接決定營銷的成敗與否。

    從我在京城的外勤生涯里，我知道在和別人的交談中，一定要認真聽取對方的話，也要懂得**人心的正確方法。其中有針對問題的問話一定要清楚，用語簡潔有力、絕不羅嗦；接洽態度要認真誠懇，親切和友善都會爭取到不少的好感；在會談時要面露笑容、表情愉快，針對話題、靈活機動；應該端正坐姿以示鄭重，注意對方的長處，適當地贊美對方不可與對方發生爭論，循序漸進的誘導客戶答應“好”。

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