933．總不能把自己變成飛機場吧

    其實在和客戶見面的時候，問候、聊天、寒暄、敬煙都是接近和拉近關系的前奏，坦誠以待，不可玩弄手段，避免做理論性的那種干巴巴的說明，應以具體容易理解和溝通的方式去進行說明；告訴客戶更多同業之間的信息，供其選擇，一定要避免使用一般陳腐老套的做法；要激發對方對所售產品的興趣，設法使他們對其中的一類有所評價，就可以順水推舟，就客戶所感興趣的產品去進行進一步的商談，設法解除對方的疑惑和猶豫，這樣就離正式簽訂合同不遠了。

    有一個在海珠北路做冷藏設備的客戶很有意思，我們談到保險話題上的時候，他一口就回絕了我，說自己對任何推銷的東西都反感，而且非常痛恨。我耐心的向他了解其中的原因，原來一位做直銷的經銷商，在說服他購買產品時，一次性把十箱產品送到他的店里，因為礙于面子，他不得不照單全收，這也叫吃了啞巴虧。

    那天，我做出了一個驚人之舉，把他深惡痛絕的剩余的那8箱產品全部拿走，并一次付清了所有的款項，他被震撼了，問我怎么處理那些東西。我告訴他，因為是食品飲料，我可以在晚上當鬼佬（廣州話：沒有營業執照的流動小販）去處理掉，我告訴他，因為這樣做可以拿走他的痛苦和煩惱，那個客戶為之感動了，堅決要求和我一起去擺攤，不僅和我簽了車險，還給了我一份財險的保單，更成了朋友。

    有一個在海珠北路開桑拿沐足館的老板更有意思，根本不聽我的產品介紹，卻非要我給他講有關保險的笑話。我就給他講了一個。有一個媽媽問自己女兒："你現在的男朋友是賣保險的吧？"女兒驚奇地問道："你是怎么知道的？"媽媽輕蔑地哼了一聲，說道："打了將近半個小時的電話，說了五次'一定能讓您終生受益。'不是賣保險的是干啥的？"

    "王生。"那個老板就笑得很開心："說的不是你自己吧？"

    "一個保險公司的員工因為任務完成不了而一時想不開選擇了自殺，家人悲痛萬分。"我又給他講了一個笑話："不料停喪三日之后，那個人突然醒過來了。家人自然驚喜，可是那個員工卻嚎啕大哭：'保險公司太有錢了，把閻王都買通了，閻王殿不要我，生死薄上還注明，如果完不成任務，死都沒門！'"

    那個老板就笑得不亦樂乎，和我簽單的時候還是忍不住在笑。

    我的保戶慢慢在增加，我的保單也慢慢在增多，我的業績也在掛在中聯保險營業部門前的那塊密密麻麻的圖標上一點點的提升。雖然比不上那些金牌業務員，也比不上蘇芷君，甚至連那個有些陰險、有些仇視我的花美男袁斌也比不上，可是卻被潘琳發現了我的進步，把我叫到她的辦公室里地給我一部臺電的七寸平板電腦。

    "公司對業務員似乎沒有這樣的配置。"我沒有感恩戴德的去拿放在她桌上的那部平板電腦，在她的桌前站得很筆*："我也知道無功不受祿。"

    "誰說你有功了？誰說你這是公司的配置？"那個有幾分姿色的女**淡淡一些："說說這一個多月以來從事營銷的體會。"

    "我的體會不多。"因為那間辦公室里沒有袁斌那個小白臉，我說得很流利："市場營銷觀念不僅是一個概念，更是一種經營方式，是在商品經濟社會、買方市場形態下企業成功的經營法寶，對于我們中聯保險更是生死攸關的戰略問題。"

    潘琳不說話，只是默默地看著我。

    我就滔滔不絕的接著說了下去："市場營銷理論自上世紀八十年代才傳人我國，保險界在上世紀九十年代才開始付諸實踐。有人認為，保險營銷就是業務員把保單成功地推銷出去；也有人認為，保險營銷就是采取一系列激勵手段，如業務競賽、榮譽稱號、勵志行動，甚至付出豐厚傭金等促進保險產品的銷售……"

    "等等。"潘琳在提醒我："我要求你說出自己的體會！"

    "這就是我自己的體會嘛。"我在繼續說道："雖然，各種形式的促銷能直接增加保費收入，但保費不是保險營銷的最終目標。保險營銷的目的是在為客戶提供滿意**的前提下，為保險公司贏得利潤，擁有穩定的客戶群，保證公司健康永續經營，形成良性循環……"

    "王大年，你可以輕視我的性別，但不能藐視我的智商！"潘琳拍著桌子站了起來："我得承認你學習的很認真，也看了不少有關保險的書籍，可是你所背的這些我也讀過，而且很清晰的記得是出自哪個作者的哪本書！"

    我不說話，但我很佩服這個女人的敬業精神和聰明才智，她就是另一個女強人王筱丹，或者是那個女工作狂胡亞萍。

    "為什么不說話？"她更加氣憤了："我命令你說出自己的親身體會！"

    "潘**不知道我是財經專業畢業的吧？不知道我在京城也做過三年的營銷工作吧？不知道我也曾經有過輝煌的時候吧？"我在正視她的那雙怒氣沖天的眼睛："體會當然有，可是干巴巴地說出來沒什么意思，倒不如看著那張圖板上我的業績步步高升，倒不如等到我在這家公司當之無愧的站穩腳跟以后再說。"

    "聽蘇芷君說，你是一個缺乏生活情趣的男人，我倒認為一個硬朗的男人和一個有著自己的理想、并且為之努力的男人更值得注意，這就是我給你這部平板電腦的理由。"女**在說著："這不是公司發的，而是我自己的，我換了一部八寸的新平板，就把這一部送給你！"

    "還是那句話，無功不受祿。"我伸手去拿起那部****的平板電腦："不過恭敬不如從命，謝謝潘**，只得收下了，再說我也真的很需要了解外面的世界。"

    "等一等！"看見我的手機響了，有電話打進來，我想走到外面去接電話，潘琳叫住了我，皺著眉頭問著："就沒有什么想對我說的嗎？"

    "有。"我在反問她："不知想聽真話還是假話？"

    "有趣！"那個有些像魚刺般**的女人笑起來有幾分**："就是不知真話怎么講？假話又怎么講？"

    "假話就是和袁斌一樣的講！"我在實話實說："真話就是希望**努力多吃一點東西，你這已經不叫**而像一根魚刺，發展下去就是木乃伊，恐怕不太好吧？再說即便現在不時興****，也總不能把自己變成飛機場吧？"

    潘琳根本沒有想到我會說出這樣一針見血、入木三分的話，臉蛋紅得厲害，氣得目瞪口呆，趁著她一時還沒有反應過來，我得溜之大吉。

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