960．防火、防盜、防保險
選擇投保的理由在于人將老去的時候，要清楚留給家庭的究竟是負擔還是金錢？還有錢需要保值，人更需要保值；保險的真正作用就是真正遇到意外和麻煩的時候，很多人會向你要錢，只有保險業務員會給你送錢；同時，不管你買不買保險，每天都有人在買保險；不管你是不是還在懷疑，但是總有人已經得到了受益；因為聰明的人不要做后悔的事，早買交的少保的多，晚買交得多保得少，更重要的是沒有購買保險的人就沒有發言權。
這句話是我對伍浩昌說的，那個省府某部門的處長聰明過人，馬上就在我遞給他的幾份保單上看也沒看的簽了字，警告我說："老五，算你狠，阿杰游說了我這么多年都沒有動搖，這是給你拓展業務，可不是為了什么狗屁話語權。"
保險業務員，又稱保險展業人員，是保險行業個人代理人的通稱，這是大型詞典上的解釋。而依據《保險法》第25條和《保險代理人管理規定（試行）》第2條的規定，保險代理人是根據保險人的委托，向保險人收取代理手續費，并在保險人授權的范圍內代為辦理保險業務的單位或者個人。據調查，京城每22個保險業務員職位空缺，卻僅有一人求職，高居所缺人才排行榜首位，而排名第二位的推銷、展銷人員以及月嫂、家政**的空缺與求職比例也僅為3比1。
前些年在針對國內100個新興行業的調查顯示，保險從業人員是排在第98位，緊隨其后的就是臭名昭著的傳銷與做那種生意的小姐。這份調查給中**險代理人的心靈帶來了極大的創傷，在中國飛速發展的今天，保險代理人的社會聲譽居然淪落到這個地步，這不知是中**險業的悲哀還是中國人的悲哀？據很多業內人士介紹，現在保險營銷人員中，大專及以上學歷的從業者可能不足三成。而保監會頒布的《保險銷售從業人員監管辦法》規定，保險銷售人員應具備大專學歷，并取得全國通用的資格證書。這就是給本來就發展艱難的保險行業又潑了一瓢冷水。
"老五，我能為你做些什么？"那個文質彬彬的程根球像一位紳士般地問我："你放心，我只會火上澆油，絕不會下井落石。"
我對湯涌講述，中國作為一個保險正在起步之中的國家，我們的保險業務員不僅沒有像國外那般受到全社會的認可和尊重，反而有來自社會的、公司的、家庭的、個人的切膚之痛。其中有前途渺茫、收入太低、起早*黑帶來的痛苦，也有不被社會尊重、常吃閉門羹、遭白眼、被誤會引起的痛苦，更有失去目標、完不成業績的痛苦，還有令人嫉妒、令人感動、得不到家人的理解與支持，找不到理想對象的痛苦。
"你的事情我都知道，不僅保單替你賣，要是看中了我手下的哪位警花，哥哥幫你搞定。"湯涌是個很講義氣的人："我理解因為國人的保險意識不到位，使得保險業務不得不上門進行推銷，加上外地人和流動人口的大量增加，現在的社會治安不好，人們的防范也就特別強，不過你放心，我們單位在很醒目的標出防火、防盜的時候，但絕不寫防保險。"
現在的銷售工作已經不僅僅是質量和**的競爭，也不僅僅是廣告和產品外觀的競爭，而更加體現在企業文化和產品品牌的作用下。首先要讓客戶先了解保險業務員所在公司的背景、企業文化，然后才是從情感化、精神化的角度來引導客戶，利用產品的優勢來爭取客戶，這就是銷售的秘訣，也是取得客戶信任的前提。
細節做好只能是做好了表面，關鍵還的是內涵；細節很多保險業務員都能做得的到、而且做的很好，但是缺乏實在性的內涵。首先要了解客戶的行業、市場定位、客戶的競爭對手、客戶和他的競爭對手最大的差距在于哪里？然后才是循序漸進的介紹保險公司的某幾種產品能給客戶帶來什么好處，這樣保險銷售才會得到客戶的信任，隨之而來的就是肯定和保單了。
"我很忙，你究竟想對我說什么？"張永仁捂著他手里的一部電話，他桌上還有兩部手機在發出震動："老五，拜托你好不好？如果是賣保險，把保單拿過來；如果看中了我手里的那個**，晚上給你帶到家里去！"
我知道作為一個保險業務員必須是個營銷高手，而營銷高手一定是個心態很好的人，因為心態決定思想，思想決定觀念，觀念決定行為，行為決定習慣，習慣決定性格，性格決定命運。所以在工作中不要說消極的詞語；心懷感激，不要抱怨；學會自我激勵；一定要勤奮，愛學習、善總結、在工作中做過多個市場、擅長溝通、充滿**和活力、不相信經驗，只相信主動、是個厚積薄發、非常有"悟"性的人。
"滾開！你不覺得你這個小帥哥有些討厭嗎？"嚴小樓對著我大喊大叫，命令著我："給我講笑話，開心一笑以后什么都好說！"
十年前，在一次對京城、申城、羊城三大城市的保險業務員的調查中，乘坐公交、地鐵與騎車上班的比例高達90%以上，擁有汽車的僅僅占到1%，而十年后的今天，使用公共交通工具的業務員的比例雖然還是最多的，但是已經下降了15%以上，擁有屬于自己的汽車的比例已經達到了近20%；十年后，住在自己父母家的業務員的比例減少了20%多；有超過80%的業務員認為只有每個月的收入在5000元以上才能滿足自己的生活和工作所需，而在十年前，這個收入則僅僅只有8%；超過50%的業務員努力學習，每月對自我學習和培訓的花費在300元元以上的在十年前為5%，而十年后，這一比例達到了50%；同時，十年前，收入僅僅只需要負擔自己一個人生活的占43%，而十年后，收入需要負擔3人以上生活的業務員比例則增加將近27個百分點。在這一次的調查中，有超過一半的人已經從事保險這份工作超過5年，有四分之一的人已經在這個行業里堅持了十年以上。
"堅持留下的這些人，是這個行業的主力軍，相對來說，那些匆匆進來又快速離開的人，只能說是行業里的過客而已。"佛爺評價說："你這個家伙能待幾年呢？"
說實話，我不知道。
我告訴賴廣大，狄更斯的著作《雙城記》中，有一段被無數人引用過的話語："這是最好的時代，這是最壞的時代；這是智慧的時代，這是愚蠢的時代；這是信仰的時期，這是懷疑的時期；這是光明的季節，這是黑暗的季節；這是希望之春，這是失望之冬……"。這段話用在反應保險行業和保險業務員的現狀上恰如其分。
"把保單拿來。"那個身材魁梧的賴廣大不耐煩地打斷了我的話，揮著手說："辦完了事陪著我到光孝寺拜佛去，你曾經不久是小和尚嗎？想必一定會念經的。"
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