1254．你辦事，我放心

    我告訴區杰良，我國現在的保險營銷觀念其實是一種已經過時、而且根本沒有一點與時俱進思想的產物，而這種源于歐美國家的上世紀的保險營銷手段長期以來使得各保險公司缺乏對現實和潛在客戶的分析和評估，難以制定完整、科學的長期發展戰略，更不可能對客戶進行更廣泛、更**、更細致的保險**。

    因此，必須樹立全新的**營銷觀，必須把**營銷觀提升到中聯保險生死攸關的戰略地位上來進行考量。全新的**營銷觀首先就是要確立把優質****于產品營銷的全過程、甚至企業經營全過程的觀念。因為保險營銷不僅是產品的營銷，更是優質**的競爭，要想在競爭已經白熱化的保險行業殺出一條血路、搶**利地形、取得屬于自己的話語權，就應該把客戶的利益放在第一位，以客戶需求為導向，各項工作就得始終圍繞著"全心全意為客戶**、千方百計讓客戶滿意"這個中心運行。

    因此，中聯保險應該樹立市場細分觀念。市場細分是現代企業認識市場的基本要求，依據市場細分化原理，我們可以根據潛在客戶的不同特征把整個羊城保險市場劃分為幾個客戶群，即細分的子市場。如在壽險方面，可以根據人口因素（性別、年齡、職業、收入等）或地區因素（地理位置、城鄉差別等）細分壽險市場，在此基礎上，可以應用差異化市場策略選擇目標市場，為我們的企業和產品準確定位，規劃整個企業戰略。我們的任務就是采取填補市場空白和與現有競爭者并存的策略。

    因為中國地國情不同，貧富差異極大，保險差異化觀念就顯得尤為重要。在產品和**創新上，要依據細分的市場，以客戶需求為中心，設計和開發既能夠最大限度地滿足特定客戶群體的個性化需求，又能夠挖掘潛在需求，引導客戶消費順應社會發展變化趨勢的新產品。通過差異化一方面向客戶提供"量體裁衣"式的**，贏得消費者認同；另一方面可以從**的同質化競爭中獨辟蹊徑，出奇制勝。從目前狀況看，我們需要大力開發的險種有責任保險、信用保險等，需要改善的就是現有的分期付款住房按揭保險，那可是一塊大蛋糕。

    尤為值得注意的就是**觀念的改變。在**方式上，也應以客戶需求為導向，通過提供優質、高效、快捷、準確、有特色的**，做到**內容標準化、**質量穩定化、**過程程序化、**水平專業化，使每一個客戶滿意。我們不僅要以整潔舒適的**環境、耐心周到的業務咨詢、功能齊全的**設施吸引客戶，而且要積極主動地**目標客戶群中，大力開展業務宣傳、咨詢指導等活動，擴大和穩定客戶群，并從中搜集市場信息和客戶需求，為開展市場營銷活動提供依據和改進意見，適應現代保險由保障型向理財型轉變的趨勢。

    "老五，你可真是用心良苦，連這么長遠的戰略規劃都制定好了，我就有些自愧不如了。"區杰良學著***對華國鋒的口*對我說："你辦事，我放心！"

    我告訴潘琳：我們正在快步**信息社會，信息已經成為企業管理和發展的重要戰略資源，這一點可以從3G智能手機的迅速普及中可以看出端倪。可是反觀我國的保險行業，由于長期沒有培育信息市場，企業沒有樹立起信息觀念，不僅對主動開發利用信息做得很差，而且對市場信息的刺激反應都很遲鈍，這就是一個致命的漏洞，我們既然已經認識到了這一點，中聯保險的任務就是充分利用這一點來試圖搶占先機。

    因為保險業是一個**行業，它不生產有形的產品，而是要靠自己的**滿足人們的心理需求；保險公司經營的全過程，從產品開發前的信息收集和市場預測，到產品銷售后的信息反饋都離不開信息活動，保險產品的形成過程實際上就是信息的集成過程。充分、準確的信息對于一家企業越來越顯得生死攸關。

    同時，隨著信息技術的飛速發展及其在商務領域的廣泛應用，電子商務正方興未艾，保險業在國外已經出現了網上營銷，這必將給我國的保險營銷方式帶來一場深刻的革命。據報道，英國保險巨頭保誠集團在個人壽險業務領域已經完全廢除了營銷員推銷的方式，全部改為網上銷售。這就是一個啟示，也是一個信號，就告訴我們，在信息時代要大力運用信息技術的成果整合營銷渠道，便利客戶投保和咨詢。

    相比傳統的營銷方式，網上營銷具有很多優勢，比如不需要建立龐大的營銷員隊伍，可以節約大量的人力成本和管理費用；可以不受地域、行業和條塊的限制，通過計算機聯網，可以很方便的實現全國統一管理和控制；實現了全國聯保和全國理賠，工作效率會大大提高；同時因為不受業務員展業范圍的限制，不受業務員流動所帶來的影響，加上減少了人工成本費用、降低了傭金支出，就可以在價格上形成有力的競爭局面，而任何有機會、有能力上網的人員都可以在網上輕松投保更使得保險營銷變得輕松方便。我堅定的信心，網上銷售最終會是我國保險營銷的主要發展方向。

    淘寶網的網上成功銷售模式完全可以運用到保險營銷上來，保險業務完全可以在網上開店，保戶不管身在何地，只要能上網、只需要點點鼠標，通過中聯保險銷售旗下保險產品的平臺，了解保險詳情后填寫相關個人信息，再提交訂單并支付保費后，就能和購買其他商品一樣完成網上保險了。相對傳統渠道，線上投保的時候，保戶其實可以享受很多的便利，比如可以在線瀏覽各種產品的異同，就能實現貨比三家，從中自主選擇最適合自己的產品，避免了傳統渠道存在的銷售人員誤導客戶的問題；同時，中聯保險還會針對線上投保的客戶提供更優惠的價格或是線下沒有的一些產品類型，使線上投保的吸引力大大增加。更重要的是，我們可以推出一項新的**，讓保戶自己選擇保障額度。

    "這是一個具有里程碑似的革命，也是一個不可思議、近乎瘋狂地自殺式的大調整，更是一個會在保險行業引起地震的決策。"那個魚刺似的女人用很欣賞的眼光望著我："如果我沒有猜錯的話，這個調整方案都目前為止，除了區總，就只有我一個人知道，我感到很榮幸，可以問一問其中的原因嗎？"

    "當然能。"我的臉上有一些壞壞的微笑，用手*了*她那已經有了些肉的桃腮："原因太簡單了。"

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