當(dāng)然了，你光用價(jià)格撬動(dòng)市場(chǎng)，那就不是個(gè)事兒，關(guān)鍵性的問(wèn)題在于市場(chǎng)從根兒上不好了。
很多下游企業(yè)都經(jīng)營(yíng)不動(dòng)，自動(dòng)關(guān)門歇業(yè)了。所以價(jià)格并不屬于根本性問(wèn)題。
因此，整體客戶資源基數(shù)越來(lái)越少，煤炭產(chǎn)能卻是越來(lái)越大，這中間的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度可想而知。
正是因?yàn)檫@樣，張小北除了采取降價(jià)措施之外，還在會(huì)上強(qiáng)調(diào)了幾點(diǎn)，要同時(shí)采取價(jià)格保護(hù)措施和銷售促進(jìn)措施。
在價(jià)格保護(hù)措施上，張小北說(shuō)，我們要做到三點(diǎn)：
首先，要做到有序有效調(diào)整價(jià)格，不能亂了手腳。
在價(jià)格調(diào)整問(wèn)題上，你不能賣不出去就降價(jià)，那成什么了？
這你得根據(jù)周邊的價(jià)格變動(dòng)情況和周邊單位的庫(kù)存情況，結(jié)合自身的情況，來(lái)作出決定。
一定要記住，金盛絕對(duì)不做降價(jià)銷售的發(fā)起者，但也不做最后降價(jià)的被動(dòng)者，同時(shí)不采取大幅降價(jià)和集中降價(jià)的策略。
我們得通過(guò)實(shí)際的行為告訴客戶，我們就是一個(gè)月調(diào)整一次價(jià)格。
這樣客戶才會(huì)平穩(wěn)采購(gòu)。
別人家客戶剛發(fā)走煤，這還沒(méi)到目的地呢，你就降價(jià)了。
這人家客戶不是煤還在路上就賠了么？這誰(shuí)還敢買你的煤啊！
當(dāng)然，如果月中間實(shí)在不行了，放心，您當(dāng)初拉的那些煤，我們一定按新價(jià)格給您結(jié)算。
保證不讓您吃虧，這樣價(jià)格調(diào)整有秩序了，客戶的拉運(yùn)才會(huì)有秩序。
第二一點(diǎn)，一定注重庫(kù)存與銷售價(jià)格的臨界關(guān)系。
庫(kù)存作為公司調(diào)整價(jià)格的一個(gè)參照，庫(kù)存的增長(zhǎng)過(guò)程是公司對(duì)價(jià)格形成和決策的一個(gè)預(yù)期過(guò)程。
注重庫(kù)存的增長(zhǎng)節(jié)奏，是快了還是慢了，是比較集中，還是說(shuō)就月初和月末高？
具體的做法上要做到：
一邊調(diào)研周邊價(jià)格和周邊庫(kù)存，同時(shí)積極與大宗計(jì)劃單位溝通，觸摸客戶當(dāng)月的心理預(yù)期。
在銷售的過(guò)程中和密切注意庫(kù)存增加集中度的摸索，通過(guò)具體的管理和科學(xué)的方法，來(lái)有效制定價(jià)格。
此外，要通過(guò)庫(kù)存探底，搞清楚我們到底能堆存多少貨物，到底是25萬(wàn)噸，還是30萬(wàn)噸，還是50萬(wàn)噸？
這樣，我們才能有和市場(chǎng)進(jìn)行較量的心里預(yù)期。
能放一個(gè)月的產(chǎn)量，我們就有可能迎來(lái)下一個(gè)月煤炭?jī)r(jià)格的稍微上浮，那我們多掙十塊也是十塊。
市場(chǎng)雖然微弱，但是小節(jié)奏的上漲還是有的，這是經(jīng)驗(yàn)。
也許上一個(gè)月和下一個(gè)月，也可能前一周和后一周，價(jià)格就可能差個(gè)十幾二十塊錢。
第三一點(diǎn)，注重產(chǎn)銷存的平衡關(guān)系。
面對(duì)2012年特殊的國(guó)際和國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，外界各行業(yè)對(duì)煤炭?jī)r(jià)格的預(yù)期也不一而同。
掉價(jià)那是一定要掉的，是掉到半山腰，還是掉到地下室？那地下室也還有好幾層呢！
2012年的無(wú)煙煤銷售價(jià)格，周邊各煤礦單位，包括金盛集團(tuán)，都不可能有一個(gè)肯定的和極其精準(zhǔn)的價(jià)格預(yù)期。
雖然目前部分省市和地方煤炭實(shí)行了限產(chǎn)，但對(duì)煤炭?jī)r(jià)格的下行趨勢(shì)卻于事無(wú)補(bǔ)。
金盛的價(jià)格運(yùn)行策略是在盡量保護(hù)價(jià)格的基礎(chǔ)上，保有部分庫(kù)存，但一定要維護(hù)安全生產(chǎn)的正常運(yùn)行。
上面說(shuō)的是在保護(hù)價(jià)格方面，張小北想到的工作，畢竟孩子們還年輕，都是從煤炭經(jīng)濟(jì)上行期過(guò)來(lái)的，對(duì)于滿場(chǎng)是煤的情景還真沒(méi)有什么印象。
2008年那會(huì)兒，孩子們都還沒(méi)有成長(zhǎng)起來(lái)，那是張小北跨個(gè)小包兒，跟人家客戶們?cè)谕饷嫱鎯好亍?br />
這個(gè)糖尿病跟那一年多往死喝酒有直接關(guān)系。
一天三頓酒，這還不說(shuō)，二半夜的跟人家在會(huì)所唱歌，蹦迪……
而且那種地方的酒，基本都是假酒，據(jù)說(shuō)是空瓶子對(duì)滿瓶子，2毛錢一瓶，可是在那些地方直接都是好幾十一瓶。
張小北想想都覺(jué)得那個(gè)時(shí)候真是不容易。當(dāng)然也挺沙幣的。
另外，在促進(jìn)銷售工作上，張小北還提出了幾點(diǎn)要求：
這首先就是有效協(xié)調(diào)鐵路運(yùn)輸部門，爭(zhēng)取運(yùn)力配置方案。
根據(jù)2012年各煤礦產(chǎn)量預(yù)計(jì)情況，現(xiàn)在要立刻跟冠州鐵路局進(jìn)行反復(fù)溝通。
同時(shí)向太行車站、車務(wù)段和戰(zhàn)略裝車點(diǎn)合作單位進(jìn)行貨源情況交流和運(yùn)力配置需求訴求。
這個(gè)我們單位好的一點(diǎn)就是鐵路運(yùn)輸計(jì)劃單列了，有這個(gè)優(yōu)勢(shì)，而且鐵路是大宗物資運(yùn)輸，走貨量大，是我們的主要運(yùn)輸方式，這個(gè)一定得協(xié)調(diào)好。
另外要與鐵路局積極協(xié)調(diào)，參加鐵道部“百千戰(zhàn)略”，開(kāi)通鐵路列車直達(dá)貨物列車工作，進(jìn)一步程度上占據(jù)運(yùn)力配置。
對(duì)么，你有客戶沒(méi)計(jì)劃沒(méi)運(yùn)力你還扯什么淡，人家來(lái)要貨了，你說(shuō)我給您要不來(lái)計(jì)劃，要不來(lái)運(yùn)力，要不來(lái)車皮？
怎么著，您等等，下個(gè)月再說(shuō)？這不是求用都不頂嘛！
所以這個(gè)得提前做，以后就別讓人家客戶操心了，鐵路局那邊不要說(shuō)什么聯(lián)營(yíng)費(fèi)、計(jì)劃費(fèi)還有什么點(diǎn)裝費(fèi)了。
這煤炭市場(chǎng)一不好，他們自己的運(yùn)輸任務(wù)都完不成，掙不來(lái)運(yùn)費(fèi)，哪里還有心思跟你玩兒這些貓膩呢！
對(duì)了，補(bǔ)充一下，鐵道部現(xiàn)在也是在推行一系列的改革措施，當(dāng)然還在前期研討和試行階段，2012年開(kāi)年就推行了一項(xiàng)“百千戰(zhàn)略”計(jì)劃：
即開(kāi)行100列客車快運(yùn)班列，開(kāi)行1000列大宗貨物直達(dá)班列。
這是鐵路部門為方便貨主、滿足市場(chǎng)需求、加快轉(zhuǎn)變發(fā)展方式而推出貨運(yùn)產(chǎn)品的新舉措，也是鐵路改革初見(jiàn)端倪的一個(gè)象征。
開(kāi)通直達(dá)列車，直接縮短了煤炭運(yùn)輸時(shí)間，搶占了運(yùn)輸市場(chǎng)、提高了鐵路運(yùn)輸?shù)母?jìng)爭(zhēng)力，對(duì)鐵路運(yùn)輸爭(zhēng)奪市場(chǎng)帶來(lái)了極大的優(yōu)勢(shì)。
這是一個(gè)鐵路運(yùn)輸從注重“公益”到注重“市場(chǎng)”的一個(gè)轉(zhuǎn)變。
當(dāng)然了，光要運(yùn)力不行啊，你還得提高鐵路運(yùn)輸計(jì)劃的查定批復(fù)工作的頻率。
2011年的每月同鐵路局溝通一次，今后要達(dá)到現(xiàn)在每月溝通三次，甚至更多。
確保計(jì)劃查定的充足性、及時(shí)性、有效性，保證內(nèi)部公路調(diào)撥與鐵路發(fā)運(yùn)的有序協(xié)作，做到了不因鐵路運(yùn)輸計(jì)劃查定和批復(fù)問(wèn)題而影響內(nèi)部調(diào)撥。
第二，咱不能光玩兒鐵路啊，公路也有自己的優(yōu)勢(shì)啊，它快啊。
今天上午定價(jià)，下午就能拉開(kāi)，鐵路就不行了，你得等鐵路運(yùn)輸計(jì)劃批了才行。
但是公路上至今還有一道坎兒，那就是煤承公司。
另外，金盛有三條鐵路專用線，還租賃了三條鐵路專用線，一共六條，你公路一時(shí)半會(huì)兒賣不出去，來(lái)，拉回站臺(tái)，我們走鐵路。
可是你也得通過(guò)公路運(yùn)輸才能到達(dá)鐵路站臺(tái)啊，所以這公路運(yùn)輸，我們也一定要抓好。
因此呢，張小北要求這些工作人員，積極協(xié)調(diào)市、縣兩級(jí)煤承公路公司以及公路公司下屬的各煤炭運(yùn)銷管理站，逐月獲得較為充足的公路運(yùn)輸內(nèi)部調(diào)撥煤炭合同資源。
一定要讓煤礦生產(chǎn)與內(nèi)部調(diào)撥銷售相互協(xié)調(diào)，也使得鐵路銷售資源有效匹配。
另外，依然要積極協(xié)調(diào)這些個(gè)部門，促進(jìn)煤炭資源合同公鐵兩路的相互靈活轉(zhuǎn)換。
根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)公鐵兩路的銷售比例和現(xiàn)狀，隨時(shí)隨地進(jìn)行資源合同調(diào)整，在銷售關(guān)鍵時(shí)刻一定要做到公路合同緊張有序。
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