錢塘制氧機(jī)廠自己造制氦機(jī)、賣給美國(guó)能源部那個(gè)單子，每套凈利潤(rùn)能有20萬(wàn)美元。
當(dāng)時(shí)第一批只賣了兩套，屬于美國(guó)能源部的加急訂單，所以不用走正規(guī)招投標(biāo)程序。單子是5月份敲定的，如今已經(jīng)供貨了。
（因?yàn)椴尻?duì)挪用了金胖子和齊奧塞斯庫(kù)的訂單。這兩家的訂單反而拖到8月底才能供貨，也稍微少收了他們一兩萬(wàn)美元的延期交貨款，對(duì)方也同意了，畢竟不急用。）
不過(guò)美國(guó)能源部后續(xù)的動(dòng)作就比較遲緩，一直沒(méi)有實(shí)質(zhì)性推進(jìn)招標(biāo)進(jìn)程。一副準(zhǔn)備不緊不慢、仔細(xì)挑選供應(yīng)商的架勢(shì)。
外行人或許看不明白，但全球排名前幾大的氣體分離設(shè)備供應(yīng)商，卻都心下雪亮：
美國(guó)人一開始緊張，那是擺姿態(tài)給抗-議核電站的吃瓜人民看的。等關(guān)停了一兩個(gè)之后，剩下的他們就準(zhǔn)備找借口慢慢來(lái)了。
反正三里島熔堆之后，其他核電站都加大了安檢措施，幾年內(nèi)都不可能再發(fā)生新的核事故了。
能源部的政績(jī)里，還得考慮到全美的電力供應(yīng)，怎么能被怕死的吃瓜群眾一逼，就一步到位就范呢。
這種做派，就給了曰本酸素株式會(huì)社社長(zhǎng)、三井壽司先生以無(wú)盡的想象空間了。
他知道以中國(guó)人的質(zhì)量和商譽(yù)口碑，搶一搶非招標(biāo)的緊急訂單，那還有可能。真到了后面嚴(yán)格審查，幾乎是沒(méi)實(shí)力拿下的。（不是曰本人看不起我們，當(dāng)時(shí)確實(shí)不太可能拿下，畢竟國(guó)家才第一年開放，很多技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)都沒(méi)有與國(guó)際接軌。是“標(biāo)準(zhǔn)化”的問(wèn)題）
而曰本酸素株式會(huì)社如果買下中國(guó)人的授權(quán)，就可以刷一刷在美國(guó)能源部那邊的存在感了。對(duì)于公司提振形象、進(jìn)一步擴(kuò)大國(guó)際市場(chǎng)占有率，都是很有幫助的。
這一點(diǎn)，中方同樣心知肚明。既然自己拿不到后續(xù)的美國(guó)單子，不如賣點(diǎn)授權(quán)回點(diǎn)本也好。反正這項(xiàng)技術(shù)的壽命也沒(méi)幾年，法國(guó)人很快就會(huì)繞過(guò)去。
所以顧驁出國(guó)之前，包處長(zhǎng)給他定的授權(quán)費(fèi)談判底限是：至少每套設(shè)備收取10萬(wàn)美元，也就是“中國(guó)人自己造設(shè)備賣的總利潤(rùn)的50%”。
如果能更多，自然是更好。
但即使是最樂(lè)觀的情況，包處長(zhǎng)也沒(méi)覺(jué)得可能超過(guò)15萬(wàn)美元。
因此談判的初始指導(dǎo)要價(jià)，他就定了15萬(wàn)美元。這個(gè)數(shù)字也是經(jīng)過(guò)外事局和廠方領(lǐng)導(dǎo)的備案認(rèn)可的。（也就是希望顧驁?jiān)诰唧w談判時(shí)，一開始要價(jià)15萬(wàn)，讓曰本人慢慢還價(jià)，最后不得還到低于10萬(wàn)）
所有人都覺(jué)得，曰本人不可能是來(lái)做國(guó)際注意戰(zhàn)士、白白給咱做貢獻(xiàn)的，一套設(shè)備總共也就賺20萬(wàn)美元，給了咱15萬(wàn)了，曰本人就只賺5萬(wàn)，幾乎等于打白工，怎么可能再低呢？
顧驁和三井壽司的談判，也就在這個(gè)基礎(chǔ)上，展開了。
只不過(guò)，顧驁的胃口可比包處長(zhǎng)大，他不會(huì)直接按15萬(wàn)開的。
……
顧驁來(lái)到東京后的第二天，一個(gè)上午的唇槍舌劍后，三井壽司基本上確認(rèn)了對(duì)面這個(gè)年輕人的談判實(shí)力。
也知道了此前的調(diào)查，所言不虛：那小子是華夏外交學(xué)院的頂級(jí)資優(yōu)生，兩年來(lái)表現(xiàn)非常搶眼。在阿爾巴尼亞、廣交會(huì)、伊拉克多次斡旋建功。
（其中第三次細(xì)節(jié)沒(méi)調(diào)查出來(lái)，不知道他怎么跟侯賽因總統(tǒng)交上朋友的，反正很神秘）
所以在一開始的技術(shù)細(xì)節(jié)辯駁中，日方的工程師完全沒(méi)有從顧驁那兒占到便宜。具體細(xì)節(jié)無(wú)需贅述，基本上也就跟上次在廣交會(huì)上跟美國(guó)人時(shí)差不多。
三井壽司決定把談判重點(diǎn)，放到商務(wù)條款與合作模式上。
“顧先生真是罕見的青年才俊吶，沒(méi)想到中國(guó)才剛剛開放一年，就有如此了解外面世界的優(yōu)秀談判人才——咱先用午餐吧，商務(wù)部分下午再談。”
三井壽司如此表態(tài)，結(jié)束了上午的舌辯，
“感謝三井先生能理解我方的技術(shù)立場(chǎng)。”顧驁不卑不亢地恭維了一句。
一旁隨行的翻譯楊信，對(duì)技術(shù)并不是很懂。不過(guò)跟著顧驁混了一上午，也頗長(zhǎng)見識(shí)，知道資本注意國(guó)家的老板都是怎么談生意的了。此刻聽說(shuō)可以休息一下，他也松了口氣。
“顧學(xué)長(zhǎng)真是厲害，文理兼通。技術(shù)也這么懂，口才也這么好，總算能想象當(dāng)初他在廣交會(huì)上跟美國(guó)能源部官員談笑風(fēng)生時(shí)的英姿了……”楊信內(nèi)心略帶慚愧地憧憬著。
午宴定在銀座，不過(guò)并不是吃壽司刺身鰻魚飯那些沒(méi)逼格的東西——三井壽司只會(huì)在請(qǐng)熟客的時(shí)候這么干，遇到新的合作伙伴，還是要準(zhǔn)備正餐的。
顧驁自然是神態(tài)自若。
負(fù)責(zé)法務(wù)的賀子強(qiáng)律師則微微有些局促，畢竟他只是個(gè)年輕律師，而不是事務(wù)所主任，平時(shí)商務(wù)應(yīng)酬檔次還沒(méi)那么高。
至于第一次出國(guó)的楊信，則是全靠學(xué)校里學(xué)的日餐禮儀課在撐場(chǎng)面，好歹沒(méi)有失禮。
三井壽司看在眼里，愈發(fā)相信顧驁真的是見過(guò)大世面的。
等著上熱菜的過(guò)程中，三井壽司隨口提起：
“顧先生，技術(shù)部分，我們已經(jīng)沒(méi)有疑問(wèn)了，不過(guò)剛才看到貴公司提出的初步報(bào)價(jià)，不覺(jué)得太黑了么？一套制氦機(jī)，利潤(rùn)絕對(duì)不會(huì)超過(guò)20萬(wàn)美元，你們的報(bào)價(jià)是讓我們一點(diǎn)利潤(rùn)都沒(méi)了。”
“三井先生沒(méi)看完吧？我方給出的可是階梯報(bào)價(jià)，根據(jù)承諾銷量對(duì)賭的——當(dāng)然，如果你們想一口價(jià)買斷排他授權(quán)，也不是不可以細(xì)談。”顧驁端著清酒杯子，一邊說(shuō)一邊優(yōu)雅而若有所思地把玩。
在專利許可上，各國(guó)通行的許可模式一共是三種：一般許可、排他許可和獨(dú)占許可。
一般許可就是你能用，我還能賣給別人用，你管不著，收的價(jià)錢也最低。
而“獨(dú)占”最高，是說(shuō)賣了授權(quán)之后，連賣家自己都不能用了。
目前雙方談的則是中間這一檔，排他。就是曰本酸素可以一直使用錢氧的膜法制氦技術(shù)，直到該專利過(guò)期為止。而且錢氧不得再授權(quán)給第二家公司，但它自己本廠還能繼續(xù)用。
面對(duì)顧驁的回復(fù)，三井壽司笑道：“我當(dāng)然看完了——你們當(dāng)時(shí)報(bào)的，是未來(lái)5年內(nèi)累計(jì)銷量5套以內(nèi)的，都按150萬(wàn)美元保底收取。滿5套以上，按每套30萬(wàn)美元。滿10套的，按25萬(wàn)美元。一直要到30套以上，才會(huì)降低到15萬(wàn)一套、50套10萬(wàn)美元一套——
你覺(jué)得這種銷量可能么？未來(lái)三年全球市場(chǎng)的總?cè)萘浚疾粫?huì)有100套的，制氦機(jī)畢竟是一種小眾工業(yè)裝備。我們就算有了新技術(shù)，但沒(méi)有跨國(guó)巨頭的知名品牌，連20%都不可能搶到。你這是擺明了要至少收我們20萬(wàn)美元一套，讓我們徹底無(wú)利可圖了，你覺(jué)得合適么。”
三井壽司說(shuō)完，自然有唱白臉的人來(lái)捧哏。
比如他就帶了個(gè)負(fù)責(zé)生產(chǎn)部門的龍?zhí)滓黄饋?lái)參加這場(chǎng)飯局，然后負(fù)責(zé)在那兒咋咋呼呼。
提醒顧驁?jiān)槐酒髽I(yè)是多么注重質(zhì)量精益求精、人力資源政策又如何如何、成本多高，是真的虧本了，絕對(duì)不可能接受這種生意云云。
顧驁只當(dāng)是聽笑話聽聽。
對(duì)方說(shuō)的確實(shí)是實(shí)話，但生意不是這么算的。
顧驁笑著說(shuō)：“覺(jué)得越賣越虧，那就少賣幾套嘛，來(lái)150萬(wàn)美元保底不就好了，也虧不了多少錢，還能把貴社的招牌商譽(yù)打出去，從今天起，貴社就是全球第六家擁有制氦機(jī)技術(shù)的公司，也是全球第二家使用膜法技術(shù)的公司——這個(gè)宣傳價(jià)值，還不值150萬(wàn)美元嗎？”
三井壽司臉色一僵：嘛蛋！不是說(shuō)社會(huì)注意國(guó)家的人不知道什么叫商譽(yù)、什么叫品牌無(wú)形資產(chǎn)的嗎？
對(duì)面這個(gè)狗賊到底是不是社會(huì)注意國(guó)家來(lái)的？
曰本酸素的法務(wù)代表兼資產(chǎn)評(píng)估師立刻精神抖擻、截住了顧驁的臺(tái)詞：“顧先生，您的算法有問(wèn)題。我們只是引進(jìn)技術(shù)，又不是以此技術(shù)為宣傳，更沒(méi)有利用貴司的品牌。這跟商譽(yù)得利毫不相干……”
顧驁卻一點(diǎn)都不擔(dān)心：
“偷換概念了吧，商譽(yù)得利，本來(lái)就是不用對(duì)方的品牌，才得利的——我就問(wèn)你們，你們買下我們的技術(shù)授權(quán)后，如果制造出產(chǎn)品，肯在銷售時(shí)在合同、產(chǎn)品上打上明示提醒：該產(chǎn)品使用了專利號(hào)為XXX的發(fā)明，專利所有權(quán)人：錢塘制氧機(jī)廠（中國(guó)）么？”
“法律沒(méi)有規(guī)定這種宣傳義務(wù)！”法務(wù)龍?zhí)准绷恕?br />
顧驁：“法律當(dāng)然沒(méi)有規(guī)定，所以我們是在進(jìn)行商務(wù)談判嘛，我只是從這種類比，來(lái)證明你們所獲得的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是每臺(tái)設(shè)備銷售中的利潤(rùn)，還帶來(lái)了額外品牌溢價(jià)。如果你們不愿意為這部分溢價(jià)掏錢，我方可以不賣啊。
你們或許不知道吧，中國(guó)如今有多缺美元外匯。雖然我們繼續(xù)按20萬(wàn)美元的毛利賣給美國(guó)能源部，后續(xù)可能他們不要了。但如果我們降價(jià)呢？80萬(wàn)不要按60萬(wàn)，甚至50萬(wàn)。
即使我們虧錢了，只要能把人民幣換成美元，國(guó)家依然會(huì)算我們的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者政績(jī)的。去年我們國(guó)內(nèi)的電影制片廠，花了5萬(wàn)美元外匯引進(jìn)了貴國(guó)電影《追捕》，在國(guó)內(nèi)賺取了3000萬(wàn)人民幣票房，但國(guó)家依然沒(méi)有表彰創(chuàng)收單位，即使這3000萬(wàn)里大部分利稅都上交國(guó)家了。
因?yàn)樵谖覀兛磥?lái)，花美元賺人民幣，再多也不值得吹噓。而花人民幣賺美元，再少也值得嘉獎(jiǎng)——你們現(xiàn)在還會(huì)覺(jué)得‘如果你們不買授權(quán)，我們自己也沒(méi)處用’么？不，不存在的，只要我們打折降價(jià)，虧本傾銷，創(chuàng)匯絕對(duì)比給你們授權(quán)更多。”
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