徐建峰呵呵冷笑兩聲，并不作答，用沉默來回應(yīng)陳軒的問話，表達(dá)著自己的不滿和不屑。
陳軒看著徐建峰內(nèi)后視鏡里并不友善的目光，“別墅的營(yíng)銷，其實(shí)從最初的市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)消費(fèi)群體選擇、定位就已經(jīng)開始，從前端就已經(jīng)決定了成敗。
不過我們做銷售的，如果只知道一味的推銷，使著蠻力生拉硬拽，那還要我們做什么，不如找一眾大媽去說服周邊的鄰居。
營(yíng)銷組合和銷售當(dāng)然關(guān)鍵，但概念店的差異化很重要，品牌、服務(wù)、流程更要通過進(jìn)行的設(shè)計(jì)和執(zhí)行，只有這樣項(xiàng)目最后才能形成熱銷。
簡(jiǎn)單來說，一個(gè)成功的別墅銷售，也就是是產(chǎn)品、口碑與服務(wù)，從我看豪庭雅閣，產(chǎn)品問題不大，關(guān)鍵是在口碑的傳播和服務(wù)的體驗(yàn)感上，做的不是不好，是很差，很差，沒有任何可以恭維的地方�！�
徐建峰作為現(xiàn)在豪庭雅閣的銷售負(fù)責(zé)人，對(duì)自己排斥很正常，陳軒本不打算和他交惡，能過得去就過得去，這是陳軒重生后的原則。
可是自己已經(jīng)簽下了豪庭雅閣的承銷合同，未來就要親自操盤銷售豪庭雅閣，如果徐建峰這樣的人物不支持自己，他倒不是怕，怕的是他會(huì)在背后使些小動(dòng)作，那樣會(huì)影響自己對(duì)豪庭雅閣的推進(jìn)進(jìn)程。
不管陳軒說的對(duì)錯(cuò)，是否是事實(shí)，沒有人被陌生人批評(píng)指責(zé)后內(nèi)心會(huì)愉快，徐建峰本來就對(duì)陳軒有看法，聽后更加的反感。
徐建峰譏諷道：“說起來容易，做起來難，不要認(rèn)為自己看過幾本營(yíng)銷類的書籍，就可以到處去冒充大師，這樣的人我見得多了……”
陳軒毫不留情的說：“徐總，你不是見得多了，你是見得少了，如果你早遇見我，也就不會(huì)面臨這樣的困局了。
作為負(fù)責(zé)營(yíng)銷的責(zé)任人，你不去想著怎么把別墅賣出去，反倒因?yàn)槔习宓奈獬袖N生悶氣，認(rèn)為這樣老板是在否定你的能力，是吧？
我告訴你，其實(shí)你想的一點(diǎn)都沒有錯(cuò)，老板就是已經(jīng)否定了你的能力，就算沒有我陳軒，還會(huì)有趙軒、錢軒、孫軒、李軒……
孟董已經(jīng)給了你一年的時(shí)間，你的銷售報(bào)表可真實(shí)靚麗無比呀，三棟別墅而已，還都是老板昔日的好哥兒們，我覺得這樣下去，孟董都會(huì)不好意思，主動(dòng)的把款項(xiàng)退回去�！�
徐建峰被陳軒這幾句話嗆的說不出話，事實(shí)永遠(yuǎn)是勝于雄辯的，他不知道如何找到合適的語言來反駁陳軒，只好繼續(xù)用冷笑做回應(yīng)。
陳軒道：“徐總，你應(yīng)該清楚，別墅，從古至今都是供富貴人家修身養(yǎng)性的地方，是“本宅”之外的又一房產(chǎn)，而并非常居之所。作為房地產(chǎn)業(yè)頂端產(chǎn)品，它服務(wù)的就是于金字塔尖的成功階層。
這類群體最講究品味、更在意建筑的外觀設(shè)計(jì)、特別關(guān)心產(chǎn)品的文化內(nèi)涵、對(duì)人文環(huán)境和物業(yè)配套服務(wù)等等有著更高的要求�！�
陳軒很清楚，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，城市化進(jìn)程加快，城市的空間將擴(kuò)大，消費(fèi)群將會(huì)向城外轉(zhuǎn)移，帶來了對(duì)別墅的迫切需求。
陳軒更清楚，未來別墅用地會(huì)被政策性干預(yù)而叫停，意味著從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，別墅將成為稀缺產(chǎn)品，對(duì)于別墅項(xiàng)目而言，稀缺性將帶來更大的升值空間，別墅將成為房地產(chǎn)市場(chǎng)未來炙手可熱的產(chǎn)品。
對(duì)于購(gòu)買別墅的群體，他們對(duì)價(jià)格的敏感度不高，對(duì)未來的升值空間也不太在意。對(duì)于他們來說別墅不僅僅是一種產(chǎn)品，更是一種生活方式，它代表了舒適的、愜意的、高雅的生活。
私家庭院給他們提供了一個(gè)有天有地的自由空間，實(shí)現(xiàn)了私家綠化和純私人的活動(dòng)空間，從而享有貼近自然的居住方式。
徐建峰還是繼續(xù)呵呵的冷笑，不過聲音已經(jīng)笑了許多，更多的是習(xí)慣性的硬撐著不認(rèn)同，現(xiàn)在的他已經(jīng)完全是為了面子，而拼命的不認(rèn)為陳軒這個(gè)人，而不是陳軒說的話。
陳軒道：“就產(chǎn)品而言，別墅不同于一般樓盤，開盤期必須選擇在產(chǎn)品比較完整的時(shí)候，這樣也才能充分展示，而展示得越充分，市場(chǎng)的效果越好，后期越有市場(chǎng)。營(yíng)銷過程中，產(chǎn)品的展示是別墅營(yíng)銷中的重點(diǎn)，必須緊緊圍繞產(chǎn)品的展示�！�
徐建峰非常認(rèn)同陳軒說的這點(diǎn)，別墅不同于一般的項(xiàng)目，住宅項(xiàng)目傳統(tǒng)套路是一開工就開盤，封頂要達(dá)到百分之五十認(rèn)購(gòu)，竣工要達(dá)到百分之八十認(rèn)購(gòu)，有的竟然前期認(rèn)購(gòu)就是超量認(rèn)購(gòu)，開盤之后一搶而空。
但別墅市場(chǎng)肯定沒有這樣的情況，別墅畢竟是一個(gè)高端的東西，受眾面很小，很難像住宅大量消費(fèi)的那樣形成一種市場(chǎng)的競(jìng)相爭(zhēng)購(gòu)。
別墅是高端的銷售，投資量大，客戶群都是高端的客戶群，這些人的判斷力和理性的思考要比普通住宅客群高得多，一般的銷售的方式和一般的伎倆是很難抓住這些客戶的。
陳軒沒有聽到徐建峰再次呵呵，他繼續(xù)道：“別墅在營(yíng)銷過程中宣傳是必須的，但成功卻靠的是口碑的傳播。
富人有個(gè)特點(diǎn)——愛扎堆，這在別墅的銷售中這非常的明顯。通過口碑傳誦，老客戶介紹新客戶，成交的成功率達(dá)到了三分之一。
其實(shí)這沒什么好奇怪的，物以類聚人以群分，把握了這個(gè)基本的心理，目標(biāo)客戶群體就立體的呈現(xiàn)在我們眼前，他們都在我們眼前了，抓住他們應(yīng)該不是難事。
現(xiàn)在的別墅，市場(chǎng)供應(yīng)很少，稀缺性決定了高價(jià)位，高檔次也決定了它不可能成為地產(chǎn)開發(fā)的主流。
所以如何組織營(yíng)銷，組織向外推廣，如何構(gòu)造事件，如何推進(jìn)銷售都應(yīng)該緊緊圍繞這些展開，就是老客戶帶新客戶，這個(gè)做得好，可以作到事半功倍的效果�！�
徐建峰已經(jīng)忘記了呵呵，忍不住把頭扭了過來，很沒有禮貌的盯著陳軒，他怎么也不相信陳軒會(huì)如此的精通房地產(chǎn)的銷售。
徐建峰雖然年輕，可是在房地產(chǎn)市場(chǎng)也浸淫了七八年，陳軒有沒有水準(zhǔn)他還是能辨認(rèn)的出來的，就這短短的幾番話，徐建峰認(rèn)定陳軒對(duì)房里產(chǎn)的理解要遠(yuǎn)遠(yuǎn)的在自己之上。
他現(xiàn)在回想起孟自在的話，仿佛還在耳邊，多跟陳軒學(xué)習(xí)，并非只是個(gè)客套話。
陳軒并不打算因?yàn)樾旖ǚ宓膽B(tài)度轉(zhuǎn)變，就放過徐建峰對(duì)自己的不恭，他懶散的說：“徐總，不呵呵了，你不呵呵我都沒有說下去的欲望了。”
徐建峰滿臉通紅，嘴巴抿來抿去，口內(nèi)有些發(fā)干發(fā)澀，最后還是強(qiáng)擠出一句，“陳先生，之前的不恭是我不對(duì)，請(qǐng)您不要介意�！�
陳軒笑道：“其實(shí)你完全沒有必要，也不必因?yàn)槲疫@幾句話妄自菲薄，你們本身問題不大，就是思路沒有打開而已，所以才給了我賺錢的機(jī)會(huì)。
外來的和尚其實(shí)不是會(huì)念經(jīng)，而是念的經(jīng)不一樣，這其實(shí)就是差異化，企業(yè)需要差異化的思想和方法來沖擊，那么客戶同樣需要差異化的產(chǎn)品來滿足自己個(gè)性化的需求，道理其實(shí)都一樣。
豪庭雅閣其實(shí)定位很精準(zhǔn)了，只是在營(yíng)銷的過程中走入了誤區(qū)，還有就是輕視了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我不認(rèn)為這風(fēng)水問題和日軍刑場(chǎng)是空穴來風(fēng)，這兩樣有一樣坐實(shí)了，豪庭雅閣其實(shí)就死定了�！�
徐建峰急迫的問道：“陳先生，我聽孟董說，你有整套的方案可以解決，能向我透露些嗎？”
陳軒呵呵一笑：“徐總，你知道嗎，孟總為了聽我的建議，可是愿意支付十萬的咨詢費(fèi)，我現(xiàn)在對(duì)你說，你準(zhǔn)備支付多少？”
徐建峰尷尬的不知如何回答，只好訕笑的說：“陳先生，您就不要開我玩笑了……”
陳軒正色道：“徐總，不是開你玩笑，建議這東西，其實(shí)最不值錢，很少有人會(huì)在意，所以我的原則一向是要對(duì)方付出成本，市儈只是其中一個(gè)原因，更多的是為了讓對(duì)方重視建議。
如果很是隨便對(duì)人建議，那么就會(huì)可能把很重要的建議當(dāng)成了廁所里的休閑笑話，那樣就不值錢了，也不會(huì)有人在意，你說我說的對(duì)嗎？”
徐建峰猛然回思，陳軒剛剛說的其實(shí)都是理論，只有少許的方法，但絕對(duì)竄連不起方案，這個(gè)年輕人城府絕對(duì)足夠之深呀，敬佩之感不由又深了幾分。
說話間已經(jīng)到了春城大學(xué)，陳軒準(zhǔn)備在學(xué)校門口下車，徐建峰堅(jiān)決不同意，讓司機(jī)把陳軒一直送到了寢室樓下。
徐建峰第一時(shí)間跑下車，恭恭敬敬的為陳軒打開車門，態(tài)度很是誠(chéng)懇，渾然沒有了之前的傲氣、傲骨。
陳軒其實(shí)并不想回寢室，只是也不想去四姐飯莊，于是就隨便的說要到寢室，看著徐建峰上車離開，陳軒準(zhǔn)備去嘉和商務(wù)中心轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。
他剛要離開，就看到體育部長(zhǎng)唐大川從寢室樓里匆匆走了出來，看到陳軒小跑著過來。
“陳主席，你可真忙呀，要見您一面還真是難著了……”(未完待續(xù)。)
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