1年應該是一個不平凡的年份，在這一年，中國、美國、俄羅斯、法國、墨西哥、韓國、西班牙等多個國家都迎來了選舉之年。

    不過，在這一年，人們討論最多的話題卻是一個謠言，即1是否會成為世界末日。

    其實，它最初只是一個關于瑪雅歷法的故事。瑪雅歷法的“長計歷”采用5位數字記錄日期，5位數字間采用進制（第位是18進制）。根據考古研究，1年1月1日，按照瑪雅歷法將計到13這個日期。這一天是整數，而且代表了一個大循環的結束。雖然這只是一個普通的歷法算法，但是經過一系列的炒作之后，傳播謠言的人們宣稱地球將在1年1月1日發生重大災難，或出現連續的三天的黑夜、超級火山噴發、劇烈地震、行星撞地球等災難，即這一天將會是世界末日。

    不過，對于1年的夏暮晨來，這一年度最大的事情并不是什么世界末日，這只是他與朋友無事閑聊時的一個的話題而已。因為從這一年開始他將迎來一個嶄新的人生進程。

    當然，夏暮晨的上半年過得很普通，他在天津忙著公司交給他的任務。除了有時去拜訪一些客戶，維護一下與客戶的關系，溝通一些需求愿景。其他的時間，夏暮晨基上都是在用電話尋找意向客戶。

    打的電話多了，被拒絕的次數也多了，自然也就麻木了，有時候，被電話那頭的人無緣無故地臭罵一頓，他也可以從容地應對，內心也不會產生太多的委屈。只不過，讓夏暮晨一直感到困惑的是，為什么他如此努力，然而產品仍然賣不出去？甚至，有時候對方已經同意見面進一步交談了，夏暮晨也已經在見面時口若懸河地把自己公司產品的優勢進行詳細的介紹了，可是為什么，對方仍然會選擇不購買？

    這個問題一直困擾著夏暮晨，直到與一位客戶見面交流之后。

    這天，夏暮晨來到了一個公司去介紹產品，與每次拜訪客戶一樣，夏暮晨在去往目的地前準備好了所有交談時需要的文件材料。

    在走進客戶的辦公室之前，夏暮晨仍然有一些緊張，他在辦公室門前整理了一下自己的衣服和頭發，然后用紙巾擦干了有些出汗的雙手后才敲了三聲門。

    “請進。”

    聽見里面有了回應后，夏暮晨慢慢地推開了辦公室的門，并露出了銷售人員特有的笑容，然后恭恭敬敬地遞上自己的名片，道：“陳先生您好，我是大德公司的軟件銷售人員，之前與您在電話里做過初步交流。”

    此人姓“陳”，單名一個“凱”字，是該公司的負責人，也就是這個公司老總。這個公司不大，甚至可以是有點，員工總共才十幾人。

    雖然公司規模不大，但是，陳凱依然想要提升公司的管理方法。因此，當夏暮晨打來電話介紹產品時，他第一時間就同意見面來了解產品的詳細情況了。

    兩個人相互握手后，便開始交談了起來。

    夏暮晨懂得與客戶溝通的禮節，他寒暄了幾句后便直入主題，開始向對方介紹起公司的管理軟件。

    夏暮晨夸夸其談地介紹著產品，陳凱卻一言不發，他只是微笑著看著夏暮晨。夏暮晨口若懸河地介紹著產品的好處，采用了什么樣的技術優勢，操作多么便捷等等。可是，陳凱卻一直不動聲色，沒有任何回應。

    直到夏暮晨介紹完畢后，陳凱終于話了，他道：“你介紹的非常好，從你的介紹中我能夠感受到你們產品的優秀，采用了很多先進的技術，可是，我知道這些技術又有什么用呢？我們又不是專業搞軟件開發的。這些關于技術的介紹對于我來一點意義也沒有啊。”

    這句話的含義很明確，其實就是在夏暮晨所有的表達都是一些毫無意義的理論，并無他想要的內容。這對于夏暮晨的工作表現來，無疑是直接的否定，同時，這句話也點醒了他一直以來的困惑。

    是啊，夏暮晨人了解很多關于公司產品的技術，也知道許多產品的性能，因為他是專門搞軟件銷售的，明白這些東西對于一款產品來意味著什么。可是，客戶必須要了解這方面的技術嗎？有時候未必見得，很多客戶都是外行人，甚至部分客戶都不知道管理軟件、財務軟件究竟是做什么的。

    這就好比一個從來沒有見過汽車，也不認識汽車的人，你向他介紹你所銷售的汽車的制造原理，汽車的工藝，汽車的制造材料，汽車的性能…是沒有任何意義的，因為他根不知道汽車是個什么東西，它是干什么用的，它會給我帶來什么好處。

    想想看，同樣是向客戶推銷汽車，對于一個不懂汽車的人，以下兩種方式，哪個更容易讓他購買。

    第一種，“先生您好，我向您介紹一下我們公司的新產品——汽車，這款車采用了目前世界上最先進的工藝，它采用鋁合金的導管式車架，長達6車身，底盤重量只有55kg，抗扭剛度達到45N°。該車使用了前雙活塞制動鉗后單活塞制動鉗，還有ABS和緊急制動輔助裝置，為您提供了足夠的制動力保障。發動機型號為N73B68A，氣缸容積6749，自然吸氣，十二個氣缸，每缸四個氣門，缸徑為9，沖程為846，最大馬力46Ps，最大功率338KW，最大功率轉速535r，最大扭矩7N前置后驅，八擋自動。前輪規格為55/5R1，后輪規格為85/45R1，百公里加速57秒。目前我公司搞特價，售價僅僅需要萬元人民幣。”

    第二種，“先生您好，這是我們公司的產品——汽車，我聽您每天上班走路要花費個多時，來回就要浪費4個時，這樣多辛苦啊。我聽您有個女兒行動不太方便，所以每天只能被家人攙扶著在你們家的院子里走一走，您家離故宮這么近，可是她自今都沒見過一次**城樓。我還聽您有一個7多歲的老父親一直想去**紀念堂看一看**，可是也是由于腿腳不方便的原因，他一直沒能實現這個愿望。我聽您的妻子她最大的愿望就是想要回一趟上海老家，可是由于路途太遠，走路要一年多的時間，即使是騎馬也需要幾個月，所以至從嫁過來后她就一直沒有回去過。我想您不如看一看我們這款汽車吧，有了他您每天上班只需要15分鐘，您的一家人都可以坐在里面，這樣您的女兒和老父親就方便去任何一個想去的地方，而且，有了這款汽車后，就算你們去一趟上海也僅僅只需要一個白天的時間。這樣吧，我先帶您試一試，我們先開車去一趟頤和園，怎么樣？”

    也許對于一個了解汽車、熟知汽車的人來，第一種介紹方式會更有效，但是對于一個根不知道汽車是什么的人來，第二種介紹方式才能吸引其購買，因為這種方式是在幫助客戶解決問題，是針對客戶的需求引導其購買。

    目前，很多企業主其實根不知道管理軟件究竟能為他們帶來什么樣的便利，雖然使用原始的辦公方式非常不方便，也會遇到許多麻煩，但是，他們并不清楚利用現代化的辦公方式會給企業帶來怎樣的便捷，又能解決什么樣的問題。即使部分企業負責人知道現代化辦公的好處，但是思維的慣性和思維的惰性讓他們不愿意對早已習慣了的辦公方式進行改變。這個時候，告訴他們產品都采用了什么技術，有哪些創新，以及每向技術達到了什么樣的標準是毫無意義的。而唯一能打動對方的方式就是針對他們日常辦公中所遇到的問題進行有針對的解決。

    這個夏暮晨過去就懂的道理卻隨著對公司軟件的進一步學習而被忽略掉了。很多時候，懂的多就容易走入某些誤區。比如，同樣是1+1等于幾的問題，如果你拿出這道題去問一個學一年級的學生，他會很容易地給出等于二的結論。但是如果你拿出這道題去問一個來公司應聘的大學生時，這個問題也許就變得復雜了。他一定會給出很多答案，但是，也許其中就不包括一加一等于二。也許他會回答一加一不一定等于二，然后解釋當兩個人相加的時候，如果配合地好會發揮出一加一大于二的效果，如果兩個人配合的不好則效率會大打折扣，此時一加一就于二了；也許他會通過這道題進而又出關于團隊合作的問題。也許他是一個計算機專業畢業的學生，這時他會以二進制的思維來回答出1+1=1。總之，當我們知道的多時，就容易把一個簡單的問題給復雜話，夏暮晨無疑犯了這樣的一個毛病。而今天，這個公司負責人的一句話讓夏暮晨發現了一直以來都沒有走出的誤區。

    聽見陳凱的話后，夏暮晨茅塞頓開，他并沒有再向陳凱介紹公司的產品，而是認真地傾聽著陳凱的建議。

    陳凱接著道：“其實我有給自己公司安裝管理軟件的想法，但是好幾次有人來此向我介紹產品時，我都會很無奈，他們的東西我根不懂，也不想懂，可是他們仍然可以介紹十幾分鐘，甚至幾十分鐘。有時候，我實在聽不下去了，就直接把這些推銷員給趕走了。不過，一是因為今天我心情比較好，二也是因為我現在閑來無事想與人聊聊天，所以我就想知道你到底能出個什么所以然來。其實，我在開這家公司之前也做過一段時間的銷售員，我知道你們每天工作的艱辛，也知道你們要看別人的臉色過日子。但是，我想的是，對于一些客戶來，專業性的東西并不重要，最重要的是，你的產品能幫助我解決什么樣的問題。記住你要把自己當做一個問題的解決者，而非一個推銷者。”

    對于陳凱的提點，夏暮晨非常感激，聽完他的話后，夏暮晨只坐了一會兒就離開了，臨走前，他與陳凱了三聲“謝謝”，表示對其的感激。

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