作為圈子里混過(guò)幾年的人來(lái)說(shuō)，這間會(huì)議室里沒(méi)有哪個(gè)銷售不懂侯世杰說(shuō)的單子到底是怎么一回事。
這種操作的出現(xiàn)當(dāng)然是個(gè)國(guó)外廠商在國(guó)內(nèi)的銷售體系有關(guān)，每個(gè)國(guó)外廠商為了規(guī)避很多法規(guī)上的風(fēng)險(xiǎn)，只會(huì)在國(guó)內(nèi)設(shè)立代表處、辦事處和分公司，但是這些機(jī)構(gòu)都不會(huì)直接簽訂合同和買賣產(chǎn)品，實(shí)際的銷售動(dòng)作是由這些廠商在國(guó)內(nèi)談下來(lái)的總代理商和總分銷商來(lái)完成。
而外企廠商的銷售在談下單子后都會(huì)找對(duì)應(yīng)的總代理商負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售去最終簽訂合同和收款，而這種單子在談的前期和過(guò)程中并不需要總代理商的銷售參與，全部由外企廠商的銷售來(lái)完成，說(shuō)白了，國(guó)內(nèi)總代理商的銷售只管在單子談妥后與系統(tǒng)集成商或者用戶進(jìn)行對(duì)接就好，基本上沒(méi)有太大的難度。
其實(shí)國(guó)內(nèi)最終用戶迷信國(guó)外品牌產(chǎn)品的這一現(xiàn)象一直以來(lái)共利的銷售都深受困擾，這個(gè)問(wèn)題一直是共利的產(chǎn)品打不開(kāi)銷路的重要客觀原因之一，每次共利的銷售去向最終用戶推銷共利的存儲(chǔ)產(chǎn)品總會(huì)受到用戶的質(zhì)疑，又或者和系統(tǒng)集成商以及代理商洽談的時(shí)候會(huì)被對(duì)方的一句用戶不要國(guó)內(nèi)品牌給堵住了嘴。
而為了推銷自家的產(chǎn)品，共利的銷售總是在碰到這樣的問(wèn)題時(shí)不得不花費(fèi)大量的時(shí)間和精力去向用戶或者代理商進(jìn)行解釋和說(shuō)服，但是這種說(shuō)服工作的成功率其實(shí)并不高，基本上只有極小一部分用戶或者代理商能夠接受共利銷售的說(shuō)法，這必須要依賴于最終用戶方有稍微懂點(diǎn)行的人才行。
因此當(dāng)蔣煜禮宣布今年共利拿到了塔斯公司的全國(guó)獨(dú)家代理權(quán)以后，宋明、于莉的精神頭一下子就起來(lái)了，因?yàn)樗麄兠靼祝呐率枪鞠氚阉箓浞蒈浖鳛榍瞄T磚來(lái)帶動(dòng)共利自由的存儲(chǔ)產(chǎn)品進(jìn)行銷售，至少用戶的接受度會(huì)高很多。
唯一有點(diǎn)麻煩的是塔斯公司自己在容城辦事處的銷售會(huì)不會(huì)和他們撞單這種情況，這就必然有賴于王晨宇這個(gè)部門經(jīng)理和塔斯銷售之間加強(qiáng)溝通才行了。
蔣煜禮似乎也感覺(jué)到了宋明和于莉的坐姿正了起來(lái)，腰桿也挺直了不少，繼續(xù)說(shuō)道：“除了塔斯的備份軟件以外，我們公司今年還會(huì)陸續(xù)推出類似磁帶庫(kù)這樣的數(shù)據(jù)備份硬件產(chǎn)品，具體推出的時(shí)間到時(shí)候總公司存儲(chǔ)事業(yè)部會(huì)下發(fā)通知并且提供技術(shù)文檔的。所以大家應(yīng)該要明白，如果把我們的一線銷售比喻成為在市場(chǎng)上作戰(zhàn)的士兵，那么今年公司給我們的這些士兵提供了更多的武器和彈藥，再也不像原來(lái)只有那么一桿槍，彈藥也只有那么一點(diǎn)了。如果這樣的條件下，我們的銷售業(yè)績(jī)還起不來(lái)，那么作為銷售就應(yīng)該從自己的身上找原因了，而不是將原因歸結(jié)于公司產(chǎn)品單一的問(wèn)題。”
蔣煜禮的這話說(shuō)得有點(diǎn)直接，不過(guò)起到的效果也比前面侯世杰進(jìn)行打氣和鼓勵(lì)時(shí)要好一些。至少他已經(jīng)看到宋明和于莉的眼睛里明顯有了一點(diǎn)完成任務(wù)的野心。
當(dāng)然，陳波是被他一直所忽視的對(duì)象，蔣煜禮早就已經(jīng)下定了決心，不管陳波今年再怎么拍胸脯保證能完成任務(wù)，他都要讓陳波走人。
侯世杰這是插話點(diǎn)了王晨宇的名道：“王晨宇，你來(lái)向大家宣傳一下今年年度總結(jié)會(huì)上公司關(guān)于銷售的策略和重點(diǎn)。”
王晨宇知道，這是侯世杰在這個(gè)他上任后的第一次會(huì)議中讓他盡快適應(yīng)新的角色，同時(shí)也是提醒他，今年的銷售工作中，行業(yè)性大單才是真正的重點(diǎn)。
王晨宇放下了手中一直裝作記筆記的筆，抬頭看了看宋明、于莉、陳波等人，緩緩說(shuō)道：“這次我去參加公司的年度總結(jié)會(huì)，感觸很深。公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于我們?nèi)莩欠止救ツ甑墓ぷ髑闆r和總體銷售業(yè)績(jī)并不滿意。而按照公司領(lǐng)導(dǎo)制定的銷售策略，從今年起，我們共利的銷售都必須樹立一個(gè)牢固的意識(shí)，要深挖區(qū)域內(nèi)的各個(gè)行業(yè)性大單。其實(shí)只要做一個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)學(xué)題也能讓大家明白，為什么公司會(huì)這么要求。”
王晨宇豎起了一根手指頭詳細(xì)解釋道：“剛才大家已經(jīng)聽(tīng)到了，我們共利公司今年可以銷售的產(chǎn)品多了，彈藥足了，但是要還是像去年一樣那么一個(gè)小單子一個(gè)小單子的那么去銷售，每個(gè)人的200萬(wàn)任務(wù)是無(wú)論如何也完成不了的，哪怕加上塔斯備份軟件也一樣！也許有人會(huì)說(shuō)，這個(gè)任務(wù)數(shù)字定得過(guò)高，既然完不成那我就這么混著吧。這是相當(dāng)不可取的一種思想，從公司的角度來(lái)說(shuō)，這樣的銷售就這么混日子，會(huì)失去過(guò)大市場(chǎng)份額的絕好機(jī)會(huì)，尤其是現(xiàn)在國(guó)內(nèi)數(shù)據(jù)存儲(chǔ)備份市場(chǎng)正在迅速擴(kuò)張的現(xiàn)在。而對(duì)于銷售人員個(gè)人來(lái)講，難道大家做這份工作，眼睛就只盯著那點(diǎn)基本工資么？難道那么多銷售提成大家都想放棄掉？我想誰(shuí)也不嫌錢多吧？其實(shí)公司提出今年要大力挖掘行業(yè)性項(xiàng)目就是給大家指出了一條能夠完成銷售任務(wù)的途徑，這從去年泉城分公司一個(gè)告訴的單子就完成了分公司全年的銷售任務(wù)就能看出，一個(gè)行業(yè)性的大單，僅僅只需要一個(gè)，我們就可以高枕無(wú)憂了。”
宋明對(duì)于王晨宇的這種說(shuō)法依然抱有懷疑的態(tài)度，這其實(shí)也是他心里潛意識(shí)依然對(duì)王晨宇上位有些不滿的因素在作怪，他這時(shí)提出了不同意見(jiàn)道：“行業(yè)性的單子金額大，銷售產(chǎn)品的數(shù)量多，能拿下一個(gè)就行的這個(gè)道理我們都懂。可問(wèn)題是，首先，這樣的行業(yè)性大單我們并沒(méi)有渠道能夠拿到這樣的項(xiàng)目信息，甚至有可能用戶都招完標(biāo)了，我們都還沒(méi)有聽(tīng)到消息。其次，行業(yè)性大單必然是用戶做主選擇產(chǎn)品品牌，按照目前國(guó)內(nèi)用戶的這種普遍崇拜國(guó)外產(chǎn)品的現(xiàn)象，即便是我們能夠事先了解到項(xiàng)目信息，能拿下來(lái)這種大單的可能性也是相當(dāng)小的。”
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