其實宋明還有一點沒有說出口，但是他認為不管是侯世杰還是蔣煜禮心里都應(yīng)該很清楚，郭永恒能在去年拿下泉城高速的那個單，可能也是機緣巧合而已，要知道這種行業(yè)性大單的銷售過程中會面臨很多問題。
這些問題包括公司的知名度問題，包括用戶對于共利這個品牌的接受度和信任度問題，還包括用戶方內(nèi)部是有一幫人來共同決策的問題，銷售人員必須要將用戶方基本上有權(quán)力參與項目的人都要搞定的問題，還包括系統(tǒng)集成商在這個單子里面不能故意使壞，必須要和共利捆綁在一起的問題等等等等。
任何上述問題中的哪一個問題沒有解決，最終的結(jié)果都是功敗垂成，毫無收獲。作為在一個圈內(nèi)混跡多年的銷售，對于如何搞定一個行業(yè)性大單的基本因素還是有所了解的。
侯世杰見宋明直接跳出來提出了不同意見，心中不由得有些很不高興。這個銷售策略是公司老板制定的，其實是不能反駁的，周善成在開會時曾經(jīng)斬釘截鐵地說過這么一句話：“今年的銷售重點是行業(yè)已經(jīng)是確定無疑的了，大家回去后遵照執(zhí)行，哪怕是這個策略是錯誤的，也要堅決執(zhí)行，不能打任何的折扣！”
侯世杰覺得宋明這是故意在和公司今年制定的銷售策略唱反調(diào)，因此他立即出聲反駁道：“你的這種意見我知道肯定是代表了一部分人心里真實的想法。但是我要在這里說，這樣的認識其實是錯誤的！現(xiàn)在的國內(nèi)數(shù)據(jù)存儲市場正在一個大爆發(fā)的前期，我們共利公司作為國內(nèi)存儲廠商的先行者，要在已經(jīng)搶占了先機的情況下迅速開拓市場和占據(jù)更多的市場份額�？偣竟篮銥槭裁茨苣孟伦嫒搴谑‰娏�、泉城告訴的行業(yè)性大單？除了他的個人能力強以外，我認為還有其他的因素。首先，這樣的行業(yè)性項目的信息收集工作是我們共利的寫一個銷售都應(yīng)該去做的基礎(chǔ)工作，這種行業(yè)性項目信息不可能坐在公司里就能從天上掉下來！從哪里去收集呢？系統(tǒng)集成商，圈內(nèi)的其他產(chǎn)品銷售商那里！一個行業(yè)性的項目不可能只僅僅采購一種產(chǎn)品，必然是各種產(chǎn)品都有，而且數(shù)量都很大。那么一旦有這樣的項目出來，必然各個廠商的圈子里都會聽到風(fēng)聲，宋明，你不是在容城的圈內(nèi)人脈廣嗎？難道這種行業(yè)性項目一旦有上馬的跡象你會聽不到風(fēng)聲？”
侯世杰把宋明問得有點啞口無言，他張了張口想要解釋，最終想了想，還是無奈地閉上了嘴。
侯世杰繼續(xù)說道：“你說的目前行業(yè)性用戶不接受我們的品牌，不信任我們的產(chǎn)品問題也是在想當然！如果真像你說得那樣，那為什么黑省電力和泉城高速這樣的行業(yè)性大單最終用戶選擇了我們共利的存儲產(chǎn)品呢？這樣的事實是不是說明行業(yè)用戶其實還是有可能接受我們的品牌呢？更何況我們今年還有塔斯備份軟件這塊敲門磚，那我們還擔心什么呢？其實我們分公司的銷售有個問題我很早以前就想說了，今天正好有機會說一說。”
看著侯世杰突然開始長篇大論，原本以為侯世杰只是想要駁斥宋明的不同意見的其他人不由得注意力高度集中起來，因為侯世杰很顯然是要指出分公司內(nèi)所有存儲產(chǎn)品銷售的一個通病。
侯世杰繼續(xù)說道：“我們分公司的銷售，除了王晨宇以外，其他人我都發(fā)現(xiàn)了一個毛病，自信心嚴重不足！這在面對最終用戶、系統(tǒng)集成商和代理商的時候表現(xiàn)得相當突出！一個銷售人員，如果對于自己的銷售的產(chǎn)品都嚴重不自信，對于自己所屬的公司總是覺得比競爭對手矮上一頭，那又如何能銷售出去產(chǎn)品呢？我要強調(diào)一點的是，銷售工作其實是一個事在人為的工作，銷售人員不能總是想當然，總是被某種自己固化的思維而影響。一個項目信息的出現(xiàn)，銷售人員更應(yīng)該像是問道了血腥味的鯊魚一樣猛撲上去，然后按照項目的實際情況去分析和采取正確的應(yīng)對策略，最終贏單。而不是老是在哪里自己猜用戶肯定不會信任我們的產(chǎn)品，不信任我們國內(nèi)品牌。你都不去努力做用戶的工作，沒有那個用戶會平白無故就會確定采購你銷售的產(chǎn)品�！�
侯世杰又指著王晨宇說道：“我為什么說王晨宇除外呢？其實他被提拔并不僅僅是他去年的銷售任務(wù)完成度很好，周總曾經(jīng)給我說過，他是看到王晨宇身上有一種成為大s的潛力。他在去年拿下天祥公司，讓天祥公司死心塌地地與我們捆綁合作搞定了交大新視野公司，同樣也讓對方一直和我們捆綁合作在所有人都在石油行業(yè)用戶那里碰了壁，認定石油行業(yè)用戶不是我們目標用戶的情況下力排眾議堅持要去試一試，結(jié)果成功將我們的產(chǎn)品銷售給了石油行業(yè)用戶。這種種事例其實公司的領(lǐng)導(dǎo)都看在眼里，記在心里�，F(xiàn)在大家的身邊就有這樣的一個榜樣，難道還會認為我們今年重點突破行業(yè)性項目是不可能的嗎？不，我從來不這么認為，反而我認為今年一定是有機會的，公司的領(lǐng)導(dǎo)也是這樣認為的�！�
侯世杰的一番話除了要打消宋明等銷售心里的消極想法以外，也是在為王晨宇站臺。因為他已經(jīng)察覺到了宋明公然在王晨宇上任后的第一次會議中就跳出來發(fā)表不同看法，說明宋明其實心里對于王晨宇上位還是不服的。
所以他必須要用明確無誤的態(tài)度來告訴宋明，王晨宇是公司，是他本人全力支持的r，你宋明不服也不行！
宋明對于侯世杰的話根本無力反駁，他不得不有些尷尬地笑了笑，點頭表態(tài)道：“侯總的話發(fā)人深省，是我考慮問題不周到，有些想當然了。公司的任何策略和決定我都會遵照執(zhí)行，絕不打則扣�！�
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