李軍被王晨宇說的這些事情給鎮(zhèn)住了，他以前完全沒有意識(shí)到去了解這種和他銷售的產(chǎn)品看上去并沒有多少關(guān)聯(lián)的設(shè)備。所以對(duì)于這種專業(yè)數(shù)據(jù)備份的設(shè)備，他的了解深度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如王晨宇的。
因此李軍用一種近乎驚異和崇拜的眼神看著王晨宇，失聲叫道：“這是真的？我以前完全不知道有這些情況。”
王晨宇搖了搖頭，對(duì)李軍指點(diǎn)道：“這就是一個(gè)銷售所應(yīng)該具備的基本素質(zhì)了。磁帶介質(zhì)的備份設(shè)備比磁盤介質(zhì)的存儲(chǔ)設(shè)備在速度方面的弱勢(shì)和差異你應(yīng)該在公司下發(fā)的技術(shù)文檔中去看，上面寫的很清楚。而有關(guān)磁帶庫的問題，特別是在精密部件上有可能出現(xiàn)的問題，任何有磁帶庫產(chǎn)品的廠商都不會(huì)自曝其丑，但是作為一個(gè)銷售，特別是存儲(chǔ)備份產(chǎn)品的銷售，要時(shí)刻關(guān)注業(yè)內(nèi)的動(dòng)態(tài)，網(wǎng)上其實(shí)有不少業(yè)內(nèi)人士寫過分析各大廠商各種存儲(chǔ)備份產(chǎn)品技術(shù)方面的文章，我們作為銷售不能只盯著自己眼前的工作，還得把眼界放寬，多了解其他廠商各種有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品實(shí)際情況也是必須課。而你一直以來都認(rèn)定國外品牌的產(chǎn)品很厲害，國內(nèi)品牌的產(chǎn)品不行。其實(shí)這中間大有文章可做，我不否認(rèn)國外品牌的產(chǎn)品在技術(shù)上確實(shí)有優(yōu)勢(shì)，但也要找到我們銷售的國內(nèi)品牌產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和賣點(diǎn)。說白了，無非就是一個(gè)品牌的差異而已，只要向系統(tǒng)集成商和用戶將其中的很多問題能講明白，用戶和系統(tǒng)集成商接受起來也是沒什么問題的。”
李軍被王晨宇的這番話給說服了，至少王晨宇剛才的那一番分析他是找不出什么店可以反駁的，他不禁在想，如果王晨宇現(xiàn)在面對(duì)的不是他而是用戶，只要是一個(gè)理智的用戶極有可能被王宇晨這種非常專業(yè)的分析給說服，而拋棄掉那種只在表明上認(rèn)定國外品牌的產(chǎn)品就是好的陳舊思維。
王晨宇繼續(xù)說道：“也許你會(huì)認(rèn)為你今天去見的系統(tǒng)集成商總經(jīng)理對(duì)我們共利的產(chǎn)品不屑一顧，但是對(duì)于這種人我們一樣可以想辦法去說服并且改變他的觀點(diǎn)。這種人在本質(zhì)上就是一個(gè)商人，對(duì)于技術(shù)細(xì)節(jié)當(dāng)然不可能像我們這樣了解得如此深入，但是我們共利的核心優(yōu)勢(shì)在哪里？對(duì)于這種合作伙伴的負(fù)責(zé)人，不在于技術(shù)上多么厲害，而是在于我們共利能保證他有著高于市面上其他產(chǎn)品的利潤(rùn)率！商人最主要關(guān)注的是利潤(rùn)，這是千古不變的真理。如果我們能通過我們的專業(yè)性去說服用戶方對(duì)我們技術(shù)和產(chǎn)品的信任，反過頭來用戶方就會(huì)影響到系統(tǒng)集成商，而當(dāng)我們能給系統(tǒng)集成商提供價(jià)格保護(hù)和豐厚的利潤(rùn)，你覺得系統(tǒng)集成商的負(fù)責(zé)人會(huì)將這種好事給推開么？”
李軍點(diǎn)了點(diǎn)頭，示意自己明白王宇晨說的很有道理。
王晨宇又說道：“從你今天反饋的情況來看，這個(gè)系統(tǒng)集成商的總經(jīng)理似乎根本不愿意接受我們共利的產(chǎn)品，那么作為一個(gè)共利的銷售，我們是不是應(yīng)該放棄掉通過系統(tǒng)集成商去影響用戶的這種方式，改為直接去接觸用戶，并且通過說服用戶接受我們的產(chǎn)品來反過頭來影響系統(tǒng)集成商？這也是我一開始就問你，對(duì)于這個(gè)大型國有制造企業(yè)后面的業(yè)務(wù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)備份項(xiàng)目你應(yīng)該怎么去思考如果行動(dòng)的原因。”
聽到這里，李軍終于有點(diǎn)開竅了，只不過他有些為難地說道：“可系統(tǒng)集成商并沒有明確告訴我最終用戶是哪個(gè)單位，我連用戶在哪里都不知道又該怎么辦？還有就是通過你剛才的那番講解，我才發(fā)現(xiàn)了我自己在專業(yè)性上，在對(duì)整個(gè)市場(chǎng)上的存儲(chǔ)設(shè)備了解程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足，如果以這樣的狀態(tài)，即便是我們知道了用戶是哪個(gè)單位，我也沒有把握能說服用戶接受我們品牌的產(chǎn)品。”
王晨宇有些無語，他從李軍再次提出客觀困難的話中發(fā)現(xiàn)了一點(diǎn)，李軍的腦子一點(diǎn)都不靈活，而做銷售工作的人，要想做好這份工作，頭腦靈活可是必須的。
他不得不再次指點(diǎn)道：“要想知道用戶是哪個(gè)單位其實(shí)并不難，既然我們從系統(tǒng)集成商那里打聽不到，難道就沒有其他途徑打聽了？比如塔斯的李偉東，他就肯定知道用戶是哪個(gè)單位，負(fù)責(zé)技術(shù)的人是誰。我敢肯定，他一定直接接觸過最終用戶，不然用戶也不會(huì)確定要采購塔斯的產(chǎn)品。而且你對(duì)自己的專業(yè)能力沒有自信，算了，這次的項(xiàng)目我親自帶著你去搞定用戶，你好好學(xué)學(xué)，只此一次，以后你得自己多加強(qiáng)各種知識(shí)的學(xué)習(xí)，努力讓自己在用戶面前成為一個(gè)專家，至少是讓用戶認(rèn)為你是一個(gè)存儲(chǔ)備份方面的專家，你才會(huì)有機(jī)會(huì)得到用戶的信任，讓我們的產(chǎn)品得到用戶的信任。”
李軍見王晨宇肯直接幫助自己拿單，哪怕是只有這一次，也對(duì)王晨宇的這種做法感到十分高興和感動(dòng)。
他知道這是王晨宇在盡力在幫助他，不僅僅是幫他拿到銷售業(yè)績(jī)，更為重要的是王晨宇肯帶著他去實(shí)踐，讓他在過程中進(jìn)行學(xué)習(xí)，這是一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)才會(huì)這么去幫助手下人的做法，至少他以前在其他公司工作時(shí)，還從來沒有遇到過這樣的領(lǐng)導(dǎo)。
一次李軍很是感激地說道：“好的，王經(jīng)理，謝謝你愿意給我這個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，我一定會(huì)按照你的吩咐，努力去提高自己，爭(zhēng)取以后也能成為像你這樣出色的銷售人員。”
對(duì)于李軍的這種表態(tài)，王晨宇并不以為意，在他看來，李軍這人只能算是基本不錯(cuò)，但是頭腦有些僵化，思維太固定，距離成為一個(gè)好銷售，還有不小的距離。
他擺了擺手道：“那就這樣，我會(huì)立即找李偉東問問用戶的情況，我們得趕緊行動(dòng)起來，不能坐失良機(jī)。我估計(jì)現(xiàn)在這個(gè)用戶后面有項(xiàng)目的消息可能還沒有擴(kuò)散開來，如果過段時(shí)間用戶對(duì)于系統(tǒng)上塔斯軟件的使用很滿意，那么他們業(yè)務(wù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)備份的項(xiàng)目就會(huì)提上議事日程，到時(shí)候各家廠商都會(huì)蜂擁而至，搶得先機(jī)說服用戶的難度就會(huì)大大上升了。很多時(shí)候，給用戶先入為主進(jìn)行說服很重要，因?yàn)橛脩艨隙▽?duì)于存儲(chǔ)備份這一塊的了解還不算多，基本上是一張白紙，第一印象相當(dāng)重要，如果我們能成功在用戶心里建立起一個(gè)好的第一印象，將會(huì)在后面面對(duì)其他廠商的競(jìng)爭(zhēng)中建立優(yōu)勢(shì)。”
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