王晨宇覺得自己既然已經(jīng)把要帶著李軍搞定項(xiàng)目的話說出了口，就得兌現(xiàn)，而且還得立即實(shí)施，絕不過夜才行，很多時(shí)候項(xiàng)目介入的時(shí)機(jī)很重要，宜早不宜遲。
李偉東當(dāng)然知道王晨宇給他打電話詢問那個(gè)小單的最終用戶是為了什么，因?yàn)槔顐|也很清楚，王晨宇的主要工作任務(wù)還是在于銷售共利自有品牌的產(chǎn)品，銷售塔斯備份軟件不過是王晨宇順帶而為的事情。
只不過過共利自有的產(chǎn)品和塔斯備份軟件沒有任何沖突，反而還有點(diǎn)互補(bǔ)性，所以李偉東當(dāng)然會(huì)對(duì)王晨宇知無不言言無不盡，因?yàn)樗嘈胖灰@個(gè)用戶后面生產(chǎn)業(yè)務(wù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)的備份項(xiàng)目讓王晨宇參與進(jìn)去，只會(huì)對(duì)銷售塔斯備份軟件有利而不是相反。
了解完用戶信息后，王晨宇開始了琢磨，這是他在去見最終用戶以前必定先要做的功課。
容城天益生物制藥公司是容城近郊一個(gè)相對(duì)大的國(guó)有制造型企業(yè)，有職工小兩千人左右，由于這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)反響不錯(cuò)，所以效益在容城本地的制造型企業(yè)中算是相當(dāng)不錯(cuò)的，也正因?yàn)槿绱耍@家企業(yè)才會(huì)有資金來投入信息化系統(tǒng)的建設(shè)。
當(dāng)然，這也得益于這個(gè)企業(yè)的高層對(duì)于信息化系統(tǒng)建設(shè)在生產(chǎn)方面能夠提高效率有著清醒的認(rèn)識(shí)，所以該公司不僅建設(shè)了辦公自動(dòng)化系統(tǒng)，更重要的生產(chǎn)系統(tǒng)中很早就建設(shè)了計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)。
根據(jù)李偉東給出的信息，這家公司所有的信息化系統(tǒng)都是由信息中心在負(fù)責(zé)管理和維護(hù)，而該公司的生技部則只負(fù)責(zé)使用。
李偉東之所以能讓塔斯備份軟件打入這家生物制藥公司，一開始也是聽到這次和共利簽訂合同的容城新意電腦公司給出的項(xiàng)目信息，作為外企廠商銷售人員的李偉東當(dāng)然會(huì)在聽到項(xiàng)目信息后主動(dòng)去接觸最終用戶。最為關(guān)鍵的人物就是兩個(gè)，一個(gè)叫方建軍，是這家生物制藥公司信息中心主任，一個(gè)叫茍平，是專門負(fù)責(zé)該公司系統(tǒng)維護(hù)的信息中心技術(shù)工程師，這個(gè)人喜歡貪小便宜。
按照李偉東的說法，他是說服了方建軍后才讓塔斯備份軟件在這次系統(tǒng)數(shù)據(jù)備份項(xiàng)目中被采用的，至于那個(gè)茍平可有可無，沒有什么決定權(quán)。
而方建軍此人的性格極為謹(jǐn)慎，一直對(duì)于各種計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)方面的新產(chǎn)品在使用上很保守，在和李偉東溝通的過程中，一直對(duì)塔斯備份軟件的效用表示懷疑，他更加相信或者普惠這樣的國(guó)外大品牌產(chǎn)品。
也辛虧這兩家國(guó)外大品牌在平臺(tái)上的備份軟件是塔斯的備份軟件，最終李偉東才得以說服方建軍采購(gòu)原廠商的備份軟件。
是圈內(nèi)一個(gè)非常常見的產(chǎn)品模式，即便是國(guó)外諸如、普惠這樣的大公司也不可能在產(chǎn)品上面面俱到，只不過這些公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力是在平臺(tái)上，而且投放廣告的力度非常大，所以其品牌效應(yīng)很強(qiáng)，導(dǎo)致了很多國(guó)內(nèi)用戶只認(rèn)這種國(guó)外大品牌。
其實(shí)這樣的外國(guó)大品牌也許是因?yàn)槌杀具^高的原因，所以很多86平臺(tái)上的產(chǎn)品都采用國(guó)外很多相對(duì)小型同時(shí)有競(jìng)爭(zhēng)力的公司的產(chǎn)品，這些小型公司的專業(yè)技術(shù)能力很不錯(cuò)，但是沒有品牌知名度，因此、普惠這樣的國(guó)外大品牌公司就會(huì)采用這些小型公司的產(chǎn)品，只是利用其品牌影響力，貼上自己品牌的標(biāo)簽進(jìn)行銷售。
這種行業(yè)內(nèi)的模式王晨宇在圈混了好幾年，自然心里十分清楚。他知道之所以李偉東最終能說服方建軍，就是因?yàn)樗故莻浞蒈浖脑瓘S商。
可問題在于共利和塔斯是兩個(gè)完全情況不同的廠商，共利的品牌更加沒有知名度，又是國(guó)內(nèi)的公司，李偉東拿來說服方建軍的那一套說辭對(duì)王晨宇來說毫無用處。
而方建軍此人極為謹(jǐn)慎，不愿意嘗試新產(chǎn)品的性格特點(diǎn)讓王晨宇不禁感到有些頭疼，要說服這樣的人難度相當(dāng)大。
可關(guān)鍵在于方建軍這個(gè)人是這家生物制藥公司信息化系統(tǒng)的主要負(fù)責(zé)人，想要邁過他而成功將共利的產(chǎn)品推銷進(jìn)去是完全不可能的。這就意味著王晨宇必須要啃下這根硬骨頭。
王晨宇想了半天，也沒有能想到什么好辦法，他無意間看到自己辦公桌的角落里堆放著共利公司的簡(jiǎn)介，突然想到能不能用已經(jīng)采購(gòu)了共利產(chǎn)品的同業(yè)用戶去打動(dòng)方建軍呢？
王宇晨立即抓起公司簡(jiǎn)介，放到最后兩頁，看了看共利公司簡(jiǎn)介上列出的制造型企業(yè)用戶名單，這份公司簡(jiǎn)介為了能盡量向用戶說明共利公司的產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)進(jìn)行了大量的銷售，有很多各行各業(yè)的單位和企業(yè)成為了共利的用戶，一般都會(huì)將用戶名錄按照行業(yè)來劃分并羅列。
很快，王晨宇就找到了制造型企業(yè)用戶名單中有一家北河省的生物制藥企業(yè)是共利的用戶。
但是這種公司簡(jiǎn)介上羅列的用戶是否真實(shí)，王晨宇心中并沒有多少底氣，因?yàn)橄襁@樣的用戶名單中羅列出來的用戶單位也有那種濫竽充數(shù)的在里面，當(dāng)然這種用戶并不是完全虛假的，只不過可能在很久以前采購(gòu)過共利公司的其他產(chǎn)品甚至只接受過共利的服務(wù)都是有可能的。
為了落實(shí)這家北河省的制藥企業(yè)是不是真的采購(gòu)過共利的存儲(chǔ)產(chǎn)品，王晨宇立即抓起電話給總公司的陳剛打了過去，進(jìn)行核實(shí)。
陳剛接到王晨宇的咨詢電話后也有些詫異，因?yàn)橥醭坑钕胍私獾倪@個(gè)用戶并不在容城分公司所負(fù)責(zé)的區(qū)域里面，而他本人也才到共利上班不久，根本不知道這個(gè)用戶當(dāng)初和共利之間的實(shí)際合作情況是什么。
不過陳剛在詢問了王晨宇為什么要了解這個(gè)用戶當(dāng)初和共利之間合作情況的原因后，還是在百忙之中抽空問了問總公司那邊的一線銷售，打聽到這家北河省的制藥企業(yè)是兩年前周大勇做過的用戶，當(dāng)初雙方合作的具體情況陳剛并不知道。
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