胡奎點(diǎn)了點(diǎn)頭道：“嗯，你的思路還是清晰的。但是我也要提醒你一點(diǎn)，戴科長(zhǎng)你必須要搞定，最好是要讓他出面說(shuō)我們CME的好話，最差也不能讓他明確反對(duì)我們。不然的話，就算是你搞定了這個(gè)決策鏈條上的高層，而戴科長(zhǎng)卻堅(jiān)決反對(duì)我們的話，也會(huì)讓用戶方支持我們的人很被動(dòng)。現(xiàn)在說(shuō)說(shuō)其他人吧，唐主任、楊主任呢？你和他們有過(guò)接觸沒有？還有汪院長(zhǎng)呢？”
劉筱匯報(bào)道：“汪院長(zhǎng)那邊我去露了個(gè)面，算是報(bào)了個(gè)到，沒有過(guò)深的接觸。唐主任似乎對(duì)于哪個(gè)廠商的產(chǎn)品并不關(guān)心，他只關(guān)心價(jià)格，但是對(duì)技術(shù)又不懂，讓我很難做通他的工作。楊主任那邊更是這樣，一直強(qiáng)調(diào)這次項(xiàng)目的預(yù)算緊張，好像對(duì)我們CME并不看好，他也承認(rèn)我們CME的技術(shù)是全球最頂尖的，但是價(jià)格方面他認(rèn)為太貴了。”
胡奎皺了皺眉頭道：“唐、楊二人是不是有些什么傾向性了？老是強(qiáng)調(diào)價(jià)格因素，這是在變相拒絕我們，你得引起重視。我認(rèn)為一定是有其他廠商做過(guò)他們工作了。價(jià)格高多半是其他廠商詆毀我們的一個(gè)借口，他們要支持其他廠商的話，找這種借口是最容易的。你要摸摸這個(gè)CASE中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。”
劉筱一聽就知道胡奎對(duì)他的工作匯報(bào)已經(jīng)有些不滿意了，其實(shí)劉筱自己也不塌滿意目前的進(jìn)展。因?yàn)樗呀?jīng)聽說(shuō)，BMI的人也很關(guān)注這個(gè)單，而且比他還要早就在接觸用戶，做用戶方的工作。
于是劉筱回答道：“這個(gè)CASE中我只聽說(shuō)了BMI有些動(dòng)作，找過(guò)戴科長(zhǎng)、唐主任、楊主任。莫非BMI知道他們的產(chǎn)品在技術(shù)上無(wú)法和我么競(jìng)爭(zhēng)，所以才拼命給用戶灌輸一種我們CME價(jià)格太貴的印象？這次用戶的預(yù)算是750K，有146個(gè)點(diǎn)，平均下來(lái)每個(gè)點(diǎn)才5K出頭，這個(gè)預(yù)算對(duì)我們的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)還真是有點(diǎn)太低了，我們沒法做啊。”
胡奎似乎并不擔(dān)心項(xiàng)目預(yù)算和到時(shí)候的價(jià)格問(wèn)題，而是揮了揮手道：“PRICE的問(wèn)題我會(huì)去想辦法，但是你的工作是要突出我們產(chǎn)品的性能優(yōu)勢(shì)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)。我知道BMI那邊是怎么想的，無(wú)非就是想用那種最低端的EXP300來(lái)低價(jià)沖擊。你必須要讓用戶明白，像那種只有幾個(gè)硬盤托架的鐵皮柜子是無(wú)法滿足他們需要的，而且對(duì)于數(shù)據(jù)的存放來(lái)說(shuō)有相當(dāng)大的風(fēng)險(xiǎn)性。如果他們采用了那種什么內(nèi)核都沒有的鐵皮柜，就是花了冤枉錢還辦不成事。實(shí)在不行，你可以給用戶簡(jiǎn)單舉一舉BMI這種陣列柜數(shù)據(jù)丟失的例子。BMI的策略一定是用低價(jià)產(chǎn)品來(lái)沖擊，他們的高端產(chǎn)品比我們的可便宜不了多少。”
“好的，老大，我會(huì)再去做做用戶的工作，下次去我?guī)еこ處熑ィ煤媒o他們上上課。”劉筱趕緊說(shuō)道。
“這個(gè)CASE不算大，也不算小，我會(huì)持續(xù)關(guān)注的。有什么情況你要及時(shí)匯報(bào)。”胡奎吩咐了以后就轉(zhuǎn)身離開了會(huì)議室，外企內(nèi)部的這種小范圍REVIEW（評(píng)估、審查）時(shí)間并不長(zhǎng)，但是很簡(jiǎn)練，效率也很高。
此時(shí)的劉筱已經(jīng)將主要的關(guān)注方向投向了BMI，在他看來(lái)，這個(gè)CASE里只有BMI才是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其他的諸如HDS、普惠等等廠商似乎還不怎么清楚有這個(gè)單，所以也就沒有和用戶接觸過(guò)。
其實(shí)他一直有種擔(dān)心，那就是用戶方這次的預(yù)算實(shí)在是太低了點(diǎn)，BMI的這種低價(jià)策略優(yōu)勢(shì)很大，如果不能將用戶方頭腦中已經(jīng)被BMI的人印上的CME價(jià)格高的標(biāo)簽給洗掉，這個(gè)單失敗的可能性極大。
現(xiàn)在在國(guó)內(nèi)做生意，特別是類似于BMI、CME等等外企廠商真正在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候最為關(guān)鍵的就是如何給用戶洗腦，在用戶的心目中建立一種傾向性。而BMI進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的時(shí)間較早，也獲得了巨大的先發(fā)優(yōu)勢(shì)和成功，CME進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的時(shí)間比BMI晚了不少年頭，所以有些被動(dòng)。
特別是在那種對(duì)于價(jià)格很敏感的用戶，BMI通過(guò)采用質(zhì)低價(jià)低的策略頻頻奏效，本身就說(shuō)明了BMI對(duì)于國(guó)內(nèi)用戶心理和采購(gòu)習(xí)慣的熟悉程度遠(yuǎn)大于CME。
而劉筱畢竟是端著CME的飯碗，而且他也極其愿意保住這個(gè)位子，畢竟CME給普通Sales開出的薪資水平可不低。因此，劉筱即便覺得再困難，也得迎難而上，必須要在這個(gè)單子中打敗BMI，只有那樣，他在CME的位子才能坐穩(wěn)。
王晨宇入住酒店后將行李一放，就掏出手機(jī)來(lái)給戴科長(zhǎng)打電話，他并沒有直接打戴科長(zhǎng)的手機(jī)，而是選擇了打辦公室的座機(jī)。因?yàn)楝F(xiàn)在還是上班時(shí)間，王晨宇覺得要做陌生拜訪，還是不要讓戴科長(zhǎng)覺得自己是有備而來(lái)的比較好。有時(shí)候有些用戶很忌諱陌生人直接打手機(jī)。
所幸戴科長(zhǎng)就在辦公室里，很快就接了電話。王晨宇很是熱情地說(shuō)道：“是戴科長(zhǎng)嗎？您好，我是共利容城分公司的小王，王晨宇。我是負(fù)責(zé)我們共利公司三真省業(yè)務(wù)的銷售，我們公司是國(guó)內(nèi)最大的數(shù)據(jù)存儲(chǔ)設(shè)備廠商，最近聽說(shuō)您這邊有個(gè)數(shù)字法庭的第一期項(xiàng)目，所以想過(guò)來(lái)拜訪您，做做溝通交流，不知道我是現(xiàn)在來(lái)還是明天上午來(lái)比較合適？”
王晨宇當(dāng)然不會(huì)傻到第一次約拜訪時(shí)間還會(huì)用開放式問(wèn)話，問(wèn)戴科長(zhǎng)什么時(shí)候有空。因?yàn)檫@種開放式問(wèn)題會(huì)給對(duì)方隨便想個(gè)借口從容拒絕，假如對(duì)方不愿意接招的話。
所以他很自然地用了封閉式問(wèn)話，暗示他很想拜訪戴科長(zhǎng)，同時(shí)也給戴科長(zhǎng)幾個(gè)選擇，按照一般人的思維慣性，戴科長(zhǎng)會(huì)下意識(shí)地在他給出的幾個(gè)時(shí)間點(diǎn)中進(jìn)行選擇。
這是王晨宇屢試不爽的一個(gè)小花招，成功率當(dāng)然不是百分百，但是也有百分之六七十。
果然，戴科長(zhǎng)似乎沒有多加思索就回答道：“哦，那你明天上午來(lái)吧。”
王晨宇并不滿足戴科長(zhǎng)回答后的這種模糊時(shí)間，上午是一個(gè)至少3個(gè)小時(shí)的時(shí)間段，他必須要確定一個(gè)準(zhǔn)確時(shí)間并按照這個(gè)時(shí)間按時(shí)見到戴科長(zhǎng)。
于是王晨宇繼續(xù)很客氣地問(wèn)道：“那上午9點(diǎn)半您有時(shí)間吧?”
“嗯，就9點(diǎn)半。”說(shuō)完，戴科長(zhǎng)掛了電話。
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