但是李軍以前的記錄讓王晨宇不敢100地相信他回來(lái)匯報(bào)的這些情況，王晨宇覺(jué)得既然這個(gè)單子足夠大，就要盯著李軍打單的一舉一動(dòng)，不要出什么差錯(cuò)。
只有當(dāng)李軍能夠真正能拿下這個(gè)單子，王晨宇才會(huì)對(duì)李軍的能力真正放心。
于是王晨宇對(duì)李軍吩咐道：“嗯，這個(gè)單子對(duì)你來(lái)說(shuō)相當(dāng)重要，也算是今年我們遇到的又一個(gè)大單。你必須要想方設(shè)法在楊青的幫助下去搞定葛軍和那個(gè)副局長(zhǎng)，讓他們成為我們的幫手，這樣拿下這個(gè)單子的可能性才會(huì)真正大起來(lái)。我也會(huì)分出一部分精力來(lái)盯著你這單，項(xiàng)目中有什么新消息，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么新動(dòng)向，你都要做到了如指掌，然后我們一起來(lái)分析。如果你需要我去春城幫你一起去見(jiàn)用戶(hù)，你就給我說(shuō)，我會(huì)留出時(shí)間來(lái)全力配合你的。”
李軍此時(shí)心中覺(jué)得王晨宇有點(diǎn)過(guò)于多事了，他對(duì)于自己獨(dú)立拿下這個(gè)單子有著一種莫名的信心，特別是葛軍這個(gè)用戶(hù)方的技術(shù)負(fù)責(zé)人都已經(jīng)口頭表態(tài)愿意考慮共利的情況下，他想不出還有什么可能自己會(huì)拿不下這個(gè)單子。所以他打心底里并不覺(jué)得需要王晨宇的幫助。
當(dāng)然李軍在嘴上可不能將他的真實(shí)想法說(shuō)出來(lái)，而是點(diǎn)頭道：“好的，王經(jīng)理，有什么新消息我會(huì)隨時(shí)匯報(bào)，在需要你去見(jiàn)用戶(hù)時(shí)我也希望你能幫我。”
王晨宇笑著說(shuō)道：“我?guī)湍闶翘旖?jīng)地義的，因?yàn)檫@個(gè)單子如果你能拿下來(lái)，你的個(gè)人年度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就完成一半了，而這也會(huì)計(jì)入到部門(mén)年度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)當(dāng)中去，我和你都缺銷(xiāo)售業(yè)績(jī)啊，幫你也就是幫我自己。”
結(jié)束了這次談話(huà)后，王晨宇走出了公司，正好看到陳剛在公司門(mén)口抽煙，他立即上前拍了拍陳剛的肩膀，問(wèn)道：“陳剛，你在總公司存儲(chǔ)事業(yè)部那邊盯著全國(guó)各個(gè)分公司的共利磁盤(pán)陣列銷(xiāo)售，應(yīng)該是對(duì)其他廠商的磁盤(pán)陣列售價(jià)有個(gè)比較準(zhǔn)確地了解吧？”
陳剛給王晨宇遞了一支煙，同時(shí)反問(wèn)道：“怎么？你這邊遇到什么難題了？”
王宇晨點(diǎn)上香煙后吸了一口，說(shuō)道：“也不是，正好負(fù)責(zé)三真省市場(chǎng)的李軍從春城回來(lái)了，他碰到一個(gè)單子，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是b。b拿的是中端產(chǎn)品來(lái)和我們打，我們遇到b中端產(chǎn)品的時(shí)候不算多，但是從全國(guó)范圍內(nèi)來(lái)看，我相信你更應(yīng)該了解b中端存儲(chǔ)產(chǎn)品的價(jià)格，所以問(wèn)問(wèn)你。”
陳剛想了想，回答道：“遇到b的中端產(chǎn)品？他們的低端產(chǎn)品我們倒是遇到不少，中端產(chǎn)品的市場(chǎng)和我們重合倒不是很多，不過(guò)也不能說(shuō)一直沒(méi)有遇到過(guò)。你說(shuō)說(shuō)看，b在這個(gè)單子中是個(gè)什么配置？有了配置才能估計(jì)b的價(jià)格。”
王晨宇介紹道：“是兩套雙控制器產(chǎn)品，每套配置64塊0b的光纖硬盤(pán)。”
陳剛立即來(lái)了點(diǎn)興趣，因?yàn)樗廊绱硕嗟墓饫w硬盤(pán)配置意味著價(jià)格絕對(duì)不菲，特別是b的磁盤(pán)陣列不管是主柜還是擴(kuò)展柜，都是14盤(pán)位的，這就意味著b的產(chǎn)品配置出來(lái)，每套要比共利的產(chǎn)品多出一個(gè)擴(kuò)展柜才能滿(mǎn)足用戶(hù)的需要。
而且不管是b的中端產(chǎn)品還是共利的產(chǎn)品，要保證完全發(fā)揮光纖硬盤(pán)的性能，主機(jī)接口必須要光纖通道才行，這就意味著共利要拿出最高等級(jí)的9200系列產(chǎn)品才勉強(qiáng)與b的中端產(chǎn)品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。
陳剛在心里默默算了算，又繼續(xù)問(wèn)道：“你準(zhǔn)備拿我們的9200系列去競(jìng)爭(zhēng)？這么多光纖硬盤(pán)，這個(gè)單子的出貨價(jià)我們都要接近200萬(wàn)了。”
王晨宇糾正道：“按照公司的正常價(jià)格體系，銷(xiāo)售給合作伙伴是14萬(wàn)。你還沒(méi)有說(shuō)b按照這樣的配置會(huì)有多少錢(qián)呢。”
陳剛摳了摳腦門(mén)，回答道：“b的中端產(chǎn)品按照這個(gè)配置怎么著也要300萬(wàn)以上。如果到用戶(hù)端就不好預(yù)估了，我們并不知道b的代理商要掙多少錢(qián)，在300萬(wàn)的基礎(chǔ)上加多少利潤(rùn)。不過(guò)再怎么說(shuō)也要330萬(wàn)吧。”
王晨宇對(duì)于陳剛的回答倒不感覺(jué)意外，因?yàn)殛悇偟念A(yù)估價(jià)和李軍的預(yù)估價(jià)也是產(chǎn)不多的。
但是王晨宇覺(jué)得事情沒(méi)有那么簡(jiǎn)單，因?yàn)殛悇傤A(yù)估的幾個(gè)也是b的正常出貨價(jià)，但是一遇到競(jìng)爭(zhēng)，特別是價(jià)格比較低的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為了拿下單子，鬼知道b最終會(huì)批出一個(gè)什么價(jià)格，畢竟b的產(chǎn)品利潤(rùn)率不低，有著一定的特價(jià)空間。
因此王晨宇有些疑慮道：“這是b的普通售價(jià)，但是一旦遇到價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，難保b不會(huì)批出一個(gè)相對(duì)較低的特價(jià)出來(lái)。我最擔(dān)心的就是這個(gè)，我們兩在這里私下說(shuō)實(shí)話(huà)，我們的9200系列和b中端產(chǎn)品從性能和技術(shù)上來(lái)比較，略微還差了一點(diǎn)點(diǎn)。”
陳剛拍了拍王晨宇的手臂，笑著說(shuō)道：“這個(gè)單子不你可得打起精神來(lái)。價(jià)格只是一部分因素，能不能中標(biāo)，還要看很多其他因素的，比如用戶(hù)關(guān)系。你們和用戶(hù)之間的關(guān)系如果做得深和做得扎實(shí)，價(jià)格因素反而不是最重要的因素，這一點(diǎn)你做了那么多大單應(yīng)該是知道的。”
王晨宇嘆了口氣道：“問(wèn)題也恰恰在這里，我這邊今年做了市場(chǎng)區(qū)域劃分的調(diào)整，現(xiàn)在負(fù)責(zé)三真省市場(chǎng)的是李軍，他從銷(xiāo)售能力上還是銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)上距離一個(gè)好銷(xiāo)售還有一定的距離。而我卻分身乏術(shù)，不能全身心投入到這個(gè)單子來(lái)幫助他，我真的擔(dān)心他會(huì)犯錯(cuò)而丟單。”
陳剛聞言沉吟了一下，問(wèn)道：“這個(gè)單子可不如果你對(duì)李軍的能力抱有疑慮那就更應(yīng)該花心思盯住這個(gè)單子，這樣一個(gè)14萬(wàn)的單子就頂?shù)蒙夏銈兡甓蠕N(xiāo)售任務(wù)的六分之一了。所以你得重視起來(lái)才行。”
從始至終，陳剛都沒(méi)有向王晨宇問(wèn)起用戶(hù)是什么單位，用戶(hù)的技術(shù)需求是什么。如果換成一個(gè)讓他不怎么放心的分公司存儲(chǔ)產(chǎn)品部經(jīng)理，陳剛說(shuō)不定會(huì)一直追問(wèn)細(xì)節(jié)并給出相應(yīng)的指導(dǎo)和建議。
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