這時(shí)，王晨宇的手機(jī)又響了起來，這次是郭永恒直接打過來的：“王晨宇，我聽陳剛說你有個(gè)單子競爭對手是DDN？”
“是的，郭總，我現(xiàn)在正在看DDN公司網(wǎng)站上的產(chǎn)品簡介呢。”
“DDN的產(chǎn)品我遇到過，是個(gè)難纏的對手，這個(gè)廠商的是個(gè)非常專業(yè)做流媒體存儲的專業(yè)存儲廠商，基本上在市面上很難碰得到。唯一能碰得到DDN的行業(yè)只能是流媒體行業(yè)，比如電視臺這種全是視頻數(shù)據(jù)的用戶。好幾年前我就是在一個(gè)電視臺的項(xiàng)目中碰到了DDN，雙方都拿著產(chǎn)品去用戶那里做測試，按照用戶的非線性編輯平臺環(huán)境同時(shí)跑視頻數(shù)據(jù)的讀寫，那個(gè)時(shí)候我們的產(chǎn)品簡直是不堪一擊，所以最終我們失敗了。我告訴你這個(gè)事情是要提醒你注意，即便是我們現(xiàn)在最好的那款92XX系列產(chǎn)品，要想在產(chǎn)品性能上勝過對方我也沒底。所以你手上的項(xiàng)目如果想要拿下，千萬不能在產(chǎn)品性能這個(gè)軟肋上去比較，而是要將重點(diǎn)放到用戶關(guān)系上。只有這樣，你才有贏的機(jī)會，這個(gè)項(xiàng)目你跟很久了吧？用戶關(guān)系怎么樣？”郭永恒問道。
王晨宇一陣語塞，他根本不敢告訴郭永恒他才接觸這個(gè)項(xiàng)目，而且還是DDN已經(jīng)做好的局，標(biāo)書已經(jīng)發(fā)出來的情況下。
不過郭永恒提到了DDN是在電視臺這種用戶才會碰到，這讓王晨宇對杜東說的很多信息更加相信了起來，至少杜東提供的信息和郭永恒說的沒有太大的差別。
因此王晨宇張口就胡說道：“這個(gè)單子我也是才知道不久的，但是對我們有利的餓一點(diǎn)在于DDN做的用戶關(guān)系層面并不高，而我有個(gè)今黑省的代理商和用戶方的好幾個(gè)關(guān)鍵人物關(guān)系很不錯(cuò)，是代理商硬要想進(jìn)去推我們的產(chǎn)品，他很有信心。我等會就回直接飛今黑，代理商說他和用戶說好了，用戶對于采用我們的產(chǎn)品來操作這個(gè)單很有興趣，所以讓我立即飛過去和用戶進(jìn)行深談。”
“那用戶是哪個(gè)？用戶的應(yīng)用是什么？”郭永恒追問道道。
“用戶是今黑省電視臺，應(yīng)用是非線性編輯，需要存儲設(shè)備。這是一個(gè)非常大的采購項(xiàng)目，只不過用戶方可能是因?yàn)橘Y金原因而分批采購，這次只是第一次采購，以后還會陸陸續(xù)續(xù)有更多的采購量。只要拿下了這第一期，和用戶方的關(guān)鍵人物形成了某種利益聯(lián)盟，剩下的事情就好辦了。”王晨宇回答道。
“嗯，很好，這個(gè)單子你要全力拿下，有任何需要公司支持的，你直接向我匯報(bào)。注意，DDN這家公司的產(chǎn)品是個(gè)小眾產(chǎn)品，針對流媒體行業(yè)的專業(yè)性非常強(qiáng)，你一定不要去和對手比產(chǎn)品性能，而是要更多的和用戶達(dá)成共識。當(dāng)然，我們的產(chǎn)品也不是完全就上不得臺面，用戶采用我們的產(chǎn)品，在桌面上也能說得過去。”郭永恒叮囑了一番后就掛了電話。
錢曉馨當(dāng)然聽到了郭永恒打給王晨宇的電話，知道她不能再故意拖延了，在王晨宇掛掉電話后立即站起來，對王晨宇說道：“機(jī)票訂好了，3點(diǎn)半的南航Z423。你得趕快出發(fā)了，不然要誤機(jī)的。”
王晨宇直接揮了揮手，抓起筆記本電腦和一些公司簡介、產(chǎn)品資料就往電腦包里塞，然后急匆匆地奪門而出。此時(shí)，距離飛機(jī)起飛只還有一個(gè)半小時(shí)。
下午5點(diǎn)，當(dāng)王晨宇走出今黑市郊機(jī)場時(shí)，杜東已經(jīng)在到達(dá)大廳出口恭候多時(shí)了。
接到王晨宇一上車，杜東就很是興奮地向王晨宇介紹起情況：“王經(jīng)理，這次實(shí)在是太急了點(diǎn)，不過中午我和王科長一起吃了便餐說了下你們共利的情況，我告訴他如果采用共利產(chǎn)品，很好控制住價(jià)格，王科長對此非常感興趣，我可是向他拍了胸脯保證共利廠商這邊會全力支持我。他對于你們共利是非常陌生的，以前也從來沒有打過交道，所以這才讓我給你打電話，讓你過來和他見面。其實(shí)我在給你打電話說項(xiàng)目情況的時(shí)候，王科長就在我身邊。”
王宇晨一聽，心中稍微有了點(diǎn)信心。他原本以為這個(gè)單子是杜東覺得和共利合作有利可圖，然后才去和用戶做工作的。沒有想到用戶方在和杜東一陣詳談后會主動要求他飛過來詳談，而且還是招標(biāo)書已經(jīng)發(fā)出的情況下。
有了點(diǎn)信心的王晨宇這時(shí)問道：“這個(gè)王科長真有那么大的能量？你要小心，既然DDN和那個(gè)推薦DDN的本地系統(tǒng)集成商都能將這個(gè)標(biāo)做到開始招標(biāo)的程度，你說他們就僅僅只有一個(gè)信息設(shè)備科的副科長關(guān)系我還真有點(diǎn)不敢相信。會不會DDN方面還有什么隱藏在水下的其他用戶高層關(guān)系沒有暴露出來。如果我們不知情，然后一頭沖進(jìn)去，說不定會被碰得頭破血流還不知道怎么回事呢。”
杜東一邊打著方向盤，一邊很自信地回答道：“這電視臺內(nèi)部的采購決策流程我比你清楚得多，這家用戶我已經(jīng)做過好幾年的生意了。只不過以前我手上沒有什么好的上游廠商資源，所以很多時(shí)候我只能眼睜睜地看著而插不上手，只能賣點(diǎn)通用的P和P服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)交換機(jī)什么的。現(xiàn)在不同了，既然有你們共利的產(chǎn)品資源，我就能大顯身手，讓其他人知道，我和用戶的關(guān)系有多鐵，只要我盯上的項(xiàng)目，不管什么時(shí)候我都能翻盤拿下。王科長只信息設(shè)備科的科長，以前在采購一些P和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備時(shí)和我就已經(jīng)形成了長期合作的關(guān)系，所以我和他最鐵。但是在他們電視臺里，真正采購的大頭可不是這些產(chǎn)品而是一些專業(yè)的音像設(shè)備，這些東西的采購量非常大，所以大金額的采購一般還要他們辦公室主任把關(guān)。上次我在電話里也說了，王科長和這個(gè)辦公室主任是大學(xué)同學(xué)，兩個(gè)人的關(guān)系鐵的很，差不多就是同穿一條褲子。而這個(gè)辦公室主任在臺里很受一把手的重視，權(quán)力很大，所以你擔(dān)心的標(biāo)書已經(jīng)發(fā)出的事情在他眼里根本就不是一個(gè)事。也正因?yàn)槿绱耍也庞邪盐漳茉谶@個(gè)標(biāo)書已經(jīng)發(fā)出來的情況下進(jìn)行翻盤。”
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