感謝完麗佳超市，周衡接著說(shuō)：“經(jīng)過(guò)這一年時(shí)間的整頓，現(xiàn)在廠子的風(fēng)氣基本上是扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)了。你那邊也幫著找了一些業(yè)務(wù)，加上廠里原有的一些業(yè)務(wù)，現(xiàn)在廠子勉強(qiáng)能夠吃個(gè)七八分飽，干部職工的情緒基本上也穩(wěn)定下來(lái)，算是完成了我預(yù)想的第一階段目標(biāo)。”
唐子風(fēng)嗯了一聲，并不插話。滕機(jī)的基本情況，他其實(shí)也知道一些。周衡叫他過(guò)來(lái)，肯定不是為了向他表功或者表示感謝，下面的“但是”才更重要。
周衡倒是沒(méi)說(shuō)“但是”，而是直接說(shuō)起了問(wèn)題：
“滕機(jī)目前最大的問(wèn)題，就是缺乏活力。這幾年?yáng)|北經(jīng)濟(jì)嚴(yán)重衰退，滕村的經(jīng)濟(jì)發(fā)展與南方城市相比，差距越來(lái)越大。這其中有客觀地理?xiàng)l件的因素，也有主觀上的一些因素，國(guó)家也在大力地幫助東北振興，這些情況我就不說(shuō)了。
“從滕機(jī)來(lái)說(shuō)，中青年骨干人員的流失非常嚴(yán)重。南方一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)出高薪從東北的國(guó)營(yíng)老廠挖人才，滕機(jī)也被挖走了不少人。在我到滕機(jī)之前，技術(shù)處的年輕技術(shù)員流失了近一半，車(chē)間里的中年骨干技術(shù)工人也流失了近13。
“此外，滕機(jī)的干部職工習(xí)慣了在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下生存，不適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境。滕機(jī)的銷售部官商作風(fēng)嚴(yán)重，缺乏主動(dòng)開(kāi)拓客戶的能力。我來(lái)之后，下了很大力氣試圖把銷售部推到市場(chǎng)上去，包括我們?cè)谂R一機(jī)用過(guò)的各種獎(jiǎng)勵(lì)提成政策都提出來(lái)了，但效果寥寥。
“滕機(jī)這一年來(lái)接的很多業(yè)務(wù)，都是我出去賣(mài)這張老面子拉來(lái)的。但人家能賣(mài)我一次面子，不可能永遠(yuǎn)賣(mài)我的面子。說(shuō)真的，我現(xiàn)在手頭最缺的，就是一個(gè)像你小唐這樣的人才，哪怕給我一個(gè)韓偉昌，我的壓力也會(huì)小得多。”
說(shuō)到這里，周衡自嘲地笑了笑，那笑容里充滿了無(wú)奈。
唐子風(fēng)笑著說(shuō)：“我早就說(shuō)了，讓你把我?guī)н^(guò)來(lái)，你看不上我，我有什么辦法？至于韓偉昌，他是肯定不會(huì)來(lái)滕機(jī)的，現(xiàn)在臨一機(jī)的業(yè)務(wù)形勢(shì)好得很，他的提成是按照整個(gè)銷售部的業(yè)務(wù)總額來(lái)計(jì)算的，每個(gè)業(yè)務(wù)員拉來(lái)的業(yè)務(wù)都有他一份。去年他光是提成就拿了40萬(wàn)，打死他也不會(huì)愿意到滕機(jī)來(lái)。”
聽(tīng)唐子風(fēng)說(shuō)起韓偉昌的收入，周衡的臉微微一沉，說(shuō)道：“小唐，我還正想提醒你一下呢，聽(tīng)人說(shuō)，韓偉昌現(xiàn)在有點(diǎn)飄了，手腕上戴個(gè)勞力士手表，到處和人比富，你可得找機(jī)會(huì)敲打敲打他。搞業(yè)務(wù)的，墮落起來(lái)是非常快的，老韓原本也算是一個(gè)正派人，別讓他走到邪路上去了。”
唐子風(fēng)聞言，臉色也變得嚴(yán)肅起來(lái)，他點(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō)：“老廠長(zhǎng)提醒得對(duì)，我最近的確是有些忽視他的事情了。他買(mǎi)勞力士手表的事情，事先向我匯報(bào)過(guò)，他的理由是現(xiàn)在商場(chǎng)上風(fēng)氣就是如此，他穿著太寒酸，不利于廠子的形象。我知道他主要的目的是為了炫富，出于滿足他的虛榮心的考慮，就沒(méi)有阻止他。”
“阻止倒也沒(méi)必要，只要不是用公款，而私人收入又是合法的，買(mǎi)塊奢侈一點(diǎn)的手表也不算是錯(cuò)誤，廠里也無(wú)權(quán)干涉。不過(guò)，從這件事里暴露出來(lái)的苗頭，你可不能忽視。我們的很多干部，就是從這些小的苗頭開(kāi)始?jí)櫬涞摹！敝芎庹f(shuō)。
“我明白，我回去就和老韓好好地談一次。”唐子風(fēng)說(shuō)，說(shuō)罷，他又笑道：“要不，我真的把老韓送給你吧，讓他重溫一下艱苦創(chuàng)業(yè)的滋味，也算是接受再教育了。”
周衡擺擺手：“這就是玩笑話了。別說(shuō)他自己不可能愿意來(lái)，就算他來(lái)了，光憑他一個(gè)人，也改變不了滕機(jī)的業(yè)務(wù)狀況。滕機(jī)的職工總體上都帶著一些傲氣，包括銷售部的業(yè)務(wù)人員也是如此，讓他們低三下四地去和客戶溝通，他們很難做到。”
這話就有點(diǎn)地圖炮的意思了。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代里的國(guó)企地位是很高的，由于各種產(chǎn)品都處于短缺狀態(tài)，所以在交易雙方中間，賣(mài)方是大爺，買(mǎi)方是孫子。像滕機(jī)這樣的企業(yè)，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品都是由國(guó)家計(jì)劃直接調(diào)撥給用戶企業(yè)的，用戶收到機(jī)床之后，調(diào)試、維修等都要指望滕機(jī)。
那時(shí)候，滕機(jī)的銷售人員、售后服務(wù)人員到客戶單位去，對(duì)方都得恭恭敬敬地接待。如果接待的態(tài)度不好，沒(méi)準(zhǔn)說(shuō)好的設(shè)備就會(huì)推遲發(fā)貨，或者發(fā)運(yùn)過(guò)來(lái)的設(shè)備缺個(gè)把零件，讓你一年半載都沒(méi)法投產(chǎn)使用。對(duì)這種情況，客戶都是敢怒而不敢言，畢竟你想要機(jī)床，就只能從滕機(jī)購(gòu)買(mǎi)，想換個(gè)供貨商，比登天還難。
這樣的一種體制，就培養(yǎng)出了滕機(jī)以及其他許多大型國(guó)企的官商作風(fēng)。所謂“臉難看、門(mén)難進(jìn)、事難辦”，說(shuō)的不僅僅是服務(wù)類企業(yè)，也包括生產(chǎn)企業(yè)。也正是因?yàn)槔蠂?guó)企的這種作風(fēng)，才使得在改革開(kāi)放之后鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)能夠迅速崛起。
誠(chéng)然，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的技術(shù)水平普遍不如老國(guó)企，產(chǎn)品性能低、質(zhì)量差，但你架不住人家服務(wù)熱情啊！一邊是老國(guó)企的冷臉，一邊是鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)無(wú)微不至的服務(wù)，客戶會(huì)選擇哪頭呢？有些平常使用的設(shè)備，客戶對(duì)性能和質(zhì)量的要求也不太高，只要能用就行，在這種情況下，人家當(dāng)然是選一個(gè)服務(wù)更好的賣(mài)家，誰(shuí)樂(lè)意花了錢(qián)還要當(dāng)孫子？
當(dāng)市場(chǎng)逐漸被鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)蠶食，自身經(jīng)營(yíng)陷入困境之后，一些老國(guó)企開(kāi)始轉(zhuǎn)變作風(fēng)，模仿鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的做法，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，從而奪回了市場(chǎng)，保持了原有的輝煌而另外一些老國(guó)企則是怨天尤人，不從自己身上找原因，反而認(rèn)為政策不對(duì)，世風(fēng)日下，其結(jié)果自然就是狀況越來(lái)越糟糕，最終走向破產(chǎn)的命運(yùn)。
滕機(jī)的情況，就屬于上述的后一種。滕機(jī)的前任廠長(zhǎng)張廣成就是一個(gè)因循守舊的干部，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代里，他能夠兢兢業(yè)業(yè)地完成上級(jí)交賦的各項(xiàng)任務(wù)，工作成績(jī)很突出。但到了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，他開(kāi)拓精神不足的缺陷就暴露無(wú)疑，滕機(jī)的經(jīng)營(yíng)也是每況愈下，生生把一個(gè)大國(guó)企拖到了資不抵債的境地。
周衡上任之后，采取了不少措施，試圖扭轉(zhuǎn)滕機(jī)的狀況。他的一部分努力取得了成效，正如他自己說(shuō)的，好歹能夠保證工資發(fā)放了。但他轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念的努力，卻收益甚微。滕機(jī)的大多數(shù)干部職工，依然保留著過(guò)去的那種作風(fēng)。周衡將其稱為“傲氣”，其實(shí)是有些粉飾了，這分明就是一種大爺作風(fēng)。
相比之下，臨一機(jī)的職工觀念還是更為活絡(luò)的，這或許與南方城市固有的商業(yè)傳統(tǒng)有關(guān)吧。韓偉昌為了拿到一點(diǎn)業(yè)務(wù)提成，可以對(duì)唐子風(fēng)這種小年輕唯唯諾諾、點(diǎn)頭哈腰，這種人在滕機(jī)是很少見(jiàn)的。周衡到滕機(jī)之后，就遭遇過(guò)好幾個(gè)“餓死不吃嗟來(lái)之食”的職工，脾氣上來(lái)了，你給他多少錢(qián)，都無(wú)法讓他低頭，這或許可以叫做傲骨吧。
人不可無(wú)傲骨，這話是對(duì)的。但具體到業(yè)務(wù)員身上，渾身傲骨就實(shí)在算不上是什么優(yōu)良素質(zhì)了。滕機(jī)的一些業(yè)務(wù)員出去談業(yè)務(wù)的時(shí)候，客戶方面只是對(duì)產(chǎn)品提出一點(diǎn)質(zhì)疑，還談不上是挑剔，業(yè)務(wù)員就先急眼了，直接撂下一句“愛(ài)要不要”就揚(yáng)長(zhǎng)而去。
周衡接到過(guò)幾十回來(lái)自客戶的投訴，其中有一些還是他想方設(shè)法聯(lián)系來(lái)的老關(guān)系。人家說(shuō)了，自己倒也可以不在乎業(yè)務(wù)員的態(tài)度如何，但從業(yè)務(wù)員的態(tài)度，可以想象得到廠子的風(fēng)氣。這樣的一家企業(yè)，大家還敢期待未來(lái)有什么良好的售后服務(wù)嗎？萬(wàn)一設(shè)備出問(wèn)題了，你們?cè)俳o我派一個(gè)這樣的維修人員過(guò)來(lái)，我們不是花錢(qián)買(mǎi)氣受嗎？
“這樣的業(yè)務(wù)員，你們還留著過(guò)年嗎？”
聽(tīng)周衡說(shuō)起這些事情，唐子風(fēng)氣不打一處來(lái)，直接就開(kāi)始吐槽了。臨一機(jī)也有過(guò)這樣的業(yè)務(wù)員，沒(méi)等唐子風(fēng)下手呢，韓偉昌就先把他們給收拾了。不想好好侍候客戶，那就待崗回家侍候老婆去吧。
待崗期間，工資只能拿一半，你是愿意看老婆的白眼，還是愿意看客戶的白眼呢？實(shí)踐表明，大多數(shù)業(yè)務(wù)員都選擇了后者。
周衡嘆道：“我哪里不知道這個(gè)問(wèn)題，可我也得有替代他們的人啊。我這個(gè)當(dāng)廠長(zhǎng)的，總不能成天去跑業(yè)務(wù)吧？”
“怎么不能？我不就是成天在外面跑業(yè)務(wù)？”唐子風(fēng)笑著說(shuō)。
周衡搖搖頭：“你出去跑業(yè)務(wù)，沒(méi)什么后顧之憂。而且你也沒(méi)有陷到業(yè)務(wù)里去，你在前面開(kāi)拓出來(lái)的業(yè)務(wù)，韓偉昌他們?cè)诤竺婢湍軌蚪由稀Ｎ椰F(xiàn)在的情況是，哪怕是我聯(lián)系來(lái)的業(yè)務(wù)，后面的業(yè)務(wù)員也跟不上，具體到商談產(chǎn)品規(guī)格、報(bào)價(jià)、交貨周期之類的事，還是非常瑣碎的，我不可能有精力面面俱到。”
“這倒也是。”唐子風(fēng)說(shuō)。周衡的分析是對(duì)的，唐子風(fēng)跑業(yè)務(wù)，只需要和客戶談定一個(gè)原則，具體事務(wù)都有韓偉昌帶著銷售部去落實(shí)。周衡這邊是光桿司令，讓一個(gè)廠長(zhǎng)去談業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)是不可能的。
“那么，周廠長(zhǎng)，你的意思是什么呢？莫不是想讓我把臨一機(jī)的銷售部整建制地送給你？”唐子風(fēng)半開(kāi)玩笑半認(rèn)真地問(wèn)道。
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