一個是不想做選擇題，另一個卻逼著前者必須做選擇題，最終決定做與不做的，自然就是各自所處的談判地位了。
肖爾特屬于自家人知道自家事，明白如果要與臨機(jī)比拼耐心，博泰是肯定要輸?shù)摹Ｋt疑了片刻，說道：“詹先生，很抱歉，我現(xiàn)在還無法給你一個明確的答案。我們正準(zhǔn)備就此事向歐盟提出申訴，要求歐盟取消禁止中國企業(yè)收購博泰的命令。
“但你們是知道的，歐盟的決策需要考慮到各種力量的平衡，而我們所能借助的力量，也有他們自己的利益考量。如果博泰的出售不能讓這些利益群體獲得足夠的好處，他們是沒有動力去向歐盟陳述自己的意見的。”
他這一番話說得很委婉，以至于詹克勤聽了翻譯譯過來的內(nèi)容居然有些反應(yīng)不過來。梁子樂不得不再給他解釋了幾句，說對方的意思就是不見兔子不撒鷹，要想讓博泰去歐盟進(jìn)行游說，臨機(jī)必須開出一個好價錢才行。
聽過梁子樂的解釋，詹克勤笑了，他說道：
“肖爾特先生，我想我們不必兜圈子了。貴公司故意在出售的問題設(shè)置這么多的障礙，不外乎想借此來抬價。我們是帶著誠意來的，不會惡意地壓低收購價格。但如果貴公司認(rèn)為我方是志在必得，因此而漫天要價，那就錯了，我們并非一定要獲得博泰的技術(shù)。
“事實，博泰技術(shù)優(yōu)勢只是相對的，最多不超過十年時間，博泰現(xiàn)在所擁有的技術(shù)都會成為過時技術(shù)。
“貴公司如果希望能夠達(dá)成這筆交易，就請丟掉這些不必要的手段，提出一個合理的出售價格，我們雙方在公平合理的前提下進(jìn)行討論。否則，我們只能向貴公司說一句抱歉了。”
聽到詹克勤的最后通牒，肖爾特心里有些慌，臉卻保持著鎮(zhèn)定。他說道：“詹先生，請不要誤會，我剛才所說的情況都是真實的。歐洲的情況和中國不太一樣，我們企業(yè)在做一些事情的時候，還是要考慮到社會影響的。
“至于你說的合理的出售價格嘛，我方曾請專業(yè)的評估機(jī)構(gòu)做過估算，博泰的所有資產(chǎn)，包括技術(shù)專利和品牌資產(chǎn)在內(nèi)，價值是35億歐元。
“考慮到目前全球經(jīng)濟(jì)正處于低谷，而博泰也的確面臨著經(jīng)營的嚴(yán)重困難，再考慮到博泰與臨機(jī)之間的友好關(guān)系，我們愿意以30億歐元的價格為基礎(chǔ)，與臨機(jī)進(jìn)行談判。”
“30億歐元？”詹克勤笑了，“肖爾特先生，這就是你說的合理價格？而且還是在考慮了貴我雙方友好關(guān)系基礎(chǔ)的優(yōu)惠價？”
“我想這個價格的確是比較優(yōu)惠的。”肖爾特硬著頭皮說道。
“我們的期望收購價是10億歐元之內(nèi)。”詹克勤懶得再廢話，直接拋出了自己的開價。
臨機(jī)能夠接受的心理價位是在15至18億歐元之間，最好能夠在15億歐元這個價位成交。為了給對方一些討價還價的余地，詹克勤是應(yīng)當(dāng)把價格報得更低一些的。但博泰的價值是在那里放著的，詹克勤如果張嘴就說5億歐元，這就是不是談判，而是來尋釁了。臨機(jī)畢竟也是一家大企業(yè)，不能這樣不要臉是不是？
“10億歐元是我們絕對不能接受的！這是對我們的侮辱！”肖爾特露出一個不高興的表情，說道。他原本打算表現(xiàn)得更憤怒一些，比如直接拂袖而去之類的，無奈這筆交易對博泰來說太重要了，他賭不起。
“剛才肖爾特先生說的30億歐元，又何嘗不是對我們臨機(jī)的侮辱呢？”詹克勤反駁說。
“博泰的實際價值有35億歐元，我們已經(jīng)做出了讓步。”
“35億歐元只是一個理論價值，博泰擁有的很多技術(shù)專利已經(jīng)過時了，真正有價值的專利并不多。”
“我們還有品牌資產(chǎn)呢？光是博泰的品牌就價值10億歐元以。”
“你說的是傳統(tǒng)市場意義的品牌估值，今天的市場情況已經(jīng)完全不同了。在這樣一個信息化的年代里，打造一個新的品牌所需要的投入遠(yuǎn)低于過去，今天的用戶是非常健忘的。”梁子樂插進(jìn)話來，向肖爾特拋了一個新理念。
品牌估值這種事情，能夠操作的余地太大了，梁子樂就是專業(yè)做投資這一行的，豈能不懂其中的貓膩。
“即便如此吧……”肖爾特有些語塞。落毛的鳳凰不如雞，現(xiàn)在是博泰求著人家收購，人家怎么挑毛病，他也只能忍著。
“最少28億歐元，少于這個數(shù)字，我們是無法向股東們交代的。”肖爾特退了一步。
“12億，這是我們的底價。”詹克勤也退了一步。
“最少26億。”
“12.5億。”
“……”
談判不可避免地陷入了僵局。作為雙方的第一次正式談判，出現(xiàn)這樣的結(jié)果也是毫不意外的。談判本來就是一個互相摸底的過程，雙方都會把談判的情況帶回自己的企業(yè)進(jìn)行研判和討論，確定新的談判策略，再進(jìn)入下一次會談。
“中國人的心理價位很低，我估計是在15億至16億歐元之間。”
在博泰公司董事會，肖爾特匯報了自己與詹克勤談判的過程，并且做出了自己的推測。不得不說，他的推測還是很準(zhǔn)確的。
“這個價格是我們絕對不能接受的。”高管波林一聽就急了，“他們這是趁火打劫！”
“這是誰都能夠看出來的。”另一位名叫弗魯因的高管冷冷地說，“但是，波林先生，你認(rèn)為我們有什么辦法嗎？”
“這都是營銷部門的過錯！如果不是營銷部門無能，公司怎么會陷入這樣的困境！”波林氣勢洶洶地嚷道。
面對著波林甩過來的大鍋，肖爾特眼皮都沒抬一下。都到了這個時候了，再爭論是誰的責(zé)任，實在是一件很無聊也很愚蠢的事情。他把頭轉(zhuǎn)向董事長沃登伯格，問道：“沃登伯格先生，對于中國人的開價，我們應(yīng)當(dāng)如何答復(fù)？”
“當(dāng)然是堅決拒絕！”波林搶著說道。
“然后呢？”肖爾特掃了波林一眼，用略帶嘲諷的口吻問道。
“然后……，我們可以尋找其他的收購者，我就不信，除了中國人之外，我們難道就找不出其他愿意收購博泰的投資人嗎？”波林說。
肖爾特說：“道斯倒是和我們聯(lián)系過，他們對我們在全球的分銷渠道比較感興趣。”
“他們愿意出多少錢？”波林問道。
道斯也是一家德國機(jī)床企業(yè)，目前的情況比博泰略好一些，至少還沒到破產(chǎn)的程度。它表示對博泰的分銷渠道感興趣，或許是想利用這些渠道再搏一次吧。
“2億歐元。”肖爾特淡淡地應(yīng)道。
“這怎么可能！”波林失聲道。
“他們只想要我們的分銷渠道，我們的技術(shù)專利和設(shè)備，他們都不感興趣。除銷售部門外，其他部門的員工他們都不想要。”肖爾特說。
波林臉有些尬，遲疑了一會才問道：“前幾天，不是說染野對我們也有興趣嗎？”
“染野的開價是4億，要整個公司。”
“還有其他的嗎？”
“中國臨機(jī)集團(tuán)，目前的開價是12.5億歐元，預(yù)計還能再加一些。”
“……”
波林徹底啞了，怎么轉(zhuǎn)了一圈，還是中國人最講良心啊。
其實關(guān)于這個問題，公司里早就分析過。受金融危機(jī)影響，全球經(jīng)濟(jì)都不景氣，唯獨(dú)中國還能保持高速增長，所以中國人對于機(jī)床技術(shù)是最為青睞的。此外，歐洲企業(yè)、日本企業(yè)的技術(shù)水平都比較高，對博泰所擁有的技術(shù)專利興趣不大，只有處于相對落后狀態(tài)的中國企業(yè)愿意出高價收購博泰的技術(shù)。
因此，博泰如果想在歐洲、日本找買主，肯定是賣不出價的，賣給中國人才是最好的選擇。
可誰曾想，中國人雖然對博泰感興趣，卻也知道趁火打劫的道理，開出來的價錢讓博泰極其難受。接受這個價格，就相當(dāng)于揮淚大甩賣，實在有些不甘心。但不接受這個價格，把博泰捂在手里，只能是一天天貶值，未來沒準(zhǔn)連這樣的價錢都賣不出去了。
“其他的中國公司呢，你們接觸過沒有？”弗魯因問道。
肖爾特嘆了口氣，說道：“我們一直在試圖尋找其他的中國收購者，但大家知道，中國是一個非常講究集體主義的國家，在跨國并購這件事情，他們形成了國家意志，其他的潛在收購者都已經(jīng)被打了招呼，放棄對我們的出價。也就是說，我們要么與臨機(jī)達(dá)成交易，要么就只能是直接破產(chǎn)了。”
“這是違背國際貿(mào)易規(guī)則的！”弗魯因說。
肖爾特聳聳肩：“那又如何，我們能夠因為這一點(diǎn)而去起訴中國嗎？”
“看來，只有讓歐盟再添一把火了。”沃登伯格沉吟半晌，緩緩地說道，“肖爾特，你繼續(xù)保持和中國人的接觸，要向他們強(qiáng)調(diào)，我們是非常愿意與他們達(dá)成交易的，但歐盟的壓力也非常大，我們正在進(jìn)行努力。
“至于弗魯因先生，你找一下媒體，把全球和平觀察的訴求炒作一下，同時要想辦法讓中國看到這些報道。我們要向他們傳遞一個信號，那就是這樁收購案是存在著許多變數(shù)的，他們并非穩(wěn)操勝券。”
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