走進包間，發現林雙喜坐在里面。
三兄弟熱情地招呼：“好久不見！”“真的想念！”
林雙喜笑呵呵地說：“沈笑夫，你聯賽放了衛星了！真了不起啊！”
鄧嘉林道：“那當然，不看看沈笑夫的二師兄是誰？”
林雙喜覺得大師兄這話怎么怪怪的，忽然間醒悟過來，又不好說什么，只是朝鄧嘉林瞅了瞅。
“我已經點了菜，馬上就上菜了！”林雙喜道。
“好啊，時間也不早了。”鄧嘉林說。
沈笑夫瞥了一眼墻上的鐘，已經十二點半了。
肚子確實造反了。
林雙喜說：“本來，我可以早點過來的，但是碰到一個客戶，耽誤了一會兒。”
鄧嘉林問道：“哦，怎么回事呢？”
林雙喜說：
“是這樣的，一個客戶來公司，對一輛桑塔納比較感興趣。
客戶試駕結束后，對車有些不滿意，說：‘這款車噪聲太大了，引擎噪聲、輪胎噪聲、空氣噪聲、車身共振噪聲都很大。’”
沈笑夫趕忙問道：“哦，那怎么辦呢？”
鄧嘉林搶先回答：“讓我猜猜。如果回答錯誤，可能有以下幾種情況？”
沈笑夫忙問：“哪幾種情況？”
林雙喜笑而不語。
鄧嘉林說：
“第一種是：這噪聲還算大？我覺得不大呀！
這種回答，只是簡單地反駁客戶的異議，很難消除客戶的異議。
第二種是：我覺得這噪聲不算大，沒您說的那么夸張。
這種回答只是簡單地否定客戶的異議，缺乏事實和證據支撐，對客戶來說缺乏可信度和說服力。
第三種是：這沒什么關系吧，汽車哪能一點噪聲都沒有啊！
這種說法等于承認了客戶的異議，而且沒有站在客戶的立場考慮問題，容易打擊客戶的購買信心和熱情。
第四種是：很多客戶都覺得這款車不錯，從沒有客戶說過它噪聲大。
這種說法有指責客戶過于挑剔的味道，容易引起客戶的不滿和反擊。
是不是這樣子呀？”
沈笑夫和林雙喜都點點頭。
林雙喜接過話茬：
“其實吧，噪聲的大小不僅是衡量汽車質量的重要指標，而且會在一定程度上影響駕駛者的心情和健康。
因此，客戶在試車的過程中，會非常關注汽車的噪聲問題，比如引擎噪聲、輪胎噪聲、空氣噪聲、車身共振噪聲等。
一旦他們覺得噪聲高于自己的預期值，就會提出‘噪聲太大’的異議。”
沈笑夫“哦”了一聲，然后追問：“那怎么辦呢？”
林雙喜笑道：“這個三師弟，就是這么勤學好問，怪不得一等獎！牛！”
沈笑夫不好意思起來，“嘿嘿！”
林雙喜繼續道：
“對于這一類客戶的異議，汽車銷售人員首先要站在客戶的立場和角度，對客戶予以理解和認同，以拉近與客戶的距離。
接著，汽車銷售人員要轉換話鋒，讓客戶明白，無論開什么車，噪聲都不可能避免，而噪聲的大小是因人而異的，以降低客戶對‘零噪聲’的期望值。
然后，通過對比、數據分析等方式，向客戶做出詳盡、客觀的解釋說明，同時向客戶介紹汽車在降噪方面采取了哪些技術和措施，以消除客戶的異議，增強客戶的購買信心。
在解釋和介紹的過程中，汽車銷售人員要盡可能多使用一些數據化、生動化的語言，為客戶提供具有說服力的證據，以提高客戶的信任度和滿意度。”
沈笑夫點點頭道：“哦，明白了，明白了！”
鄧嘉林說：“林雙喜，你這個二師兄給三師弟說點具體的案例吧！難得人家虛心好學！”
林雙喜喝了一口水，說：
“好！范例1
客戶：‘這款車噪聲太大了，引擎噪聲、輪胎噪聲、空氣噪聲、車身共振嗓聲都很大。’
汽車銷售人員：‘張先生，我很理解您的感受，汽車和我們的生活息息相關，而且一用就是很多年，如果噪聲太大，不僅會影響我們的心情，還可能損害我們的聽力和身體健康。’
（銷售人員這樣應答，對客戶的異議表示理解和認同，可以拉近與客戶的距離）
客戶：‘可不是嘛，所以我特別希望選一輛噪聲小的車。’
汽車銷售人員：‘嗯，如果說這款車一點噪聲都沒有，那肯定是哄騙您的假話，因為汽車啟動后肯定會產生振動，有振動就會有聲音，但是，聲音的大小是因人而異的，主要取決于個人對聲音的敏感程度，即使再小的嗓聲，如果您聽不習慣，也會覺得聲音非常大。’
（這是讓客戶明白，嗓聲不可避免，而嗓聲的大小是因人而異的）
客戶：‘嗯，那可能是我第一次開這款車，對噪聲太過敏感了吧。’
汽車銷售人員：‘張先生，其實和其他車相比，這款車的噪聲算是小的，只要將它和別的車比較一下您就知道了，來，您聽聽這款車發動機的聲音……是不是很大？相比之下，咱們這款車的聲音根本不能叫噪聲啊！可能是您太中意這款車了，對每個細節都非常在意，所以才會覺得它噪聲大。’
（這樣子，通過對比的方式，向客戶解釋汽車在噪聲方面的優勢，增強客戶的購買信心）”
鄧嘉林表揚：“二師兄這個案例說得很具體、很形象，不錯不錯！繼續加油！”
沈笑夫笑著道：“確實受益匪淺！二師兄，再來一個唄！”
林雙喜笑瞇瞇地說：
“好！范例2——
客戶：‘這款車噪聲太大了，引擎噪聲、輪胎噪聲、空氣噪聲、車身共振噪聲都很大。’
汽車銷售人員：‘張先生，我很理解您的感受，汽車噪聲太大，不僅會影響我們的心情，還可能損害我們的聽力和身體健康。’
（這樣回答，首先對客戶的異議表示理解和認同，以拉近與客戶的距離。）
客戶：‘對啊。’
汽車銷售人員：‘剛才您也提到了，汽車的噪聲主要有四個方面：發動機噪音聲、輪胎嗓聲、空氣嗓聲、車身共振嗓聲。這就意味著，汽車嗓聲的大小除了和它內部的設計、工藝、材料等有關外，還和行駛的速度、路況的好壞以及風力的大小有很大關系。咱們這款車針對噪聲問題采用了多重降噪配置和技術，比如隔音棉、隔音膠條、靜音胎、主動降噪技術（即在車內發出聲波，用以抵消外部的噪聲）等。’
（這樣回答，向客戶介紹汽車在降噪方面采取了哪些技術和措施，有針對性，很具體，很管用。）
客戶：‘嗯，可你說的這些我怎么沒什么感覺啊？’
汽車銷售人員：‘張先生，剛才在試駕過程中我記錄了一些數據，您看一下就能體會了。您看，咱們的車在時速80公里時，幾乎聽不到發動機的聲音，輪胎噪聲和空氣噪聲也很小；在時速100公里時，雖然發動機噪聲、輪胎噪聲和空氣噪聲都比較明顯，但并沒有影響我和您的交談；到時速150公里時，咱們只能聽到發動機的嘯叫聲，輪胎噪聲和空氣噪聲反而聽不到了。這都要歸功于這款車的降噪設備和技術。’
（這樣子回答，使用數據化、生動化的語言，為客戶提供具有說服力的證據。）
這時候，熱氣騰騰的飯菜端了上來。
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