過年后一直留在寸島的陶思婭給齊年打電話，說村長(zhǎng)要問他關(guān)于做海鮮的事情。
齊年把快遞網(wǎng)點(diǎn)的工作交給陶進(jìn)、田雙雙之后就回寸島去找村長(zhǎng)，把自己想做海鮮的打算告訴了村長(zhǎng)。
“你真要賣海鮮？”沈村長(zhǎng)背著手在自家的院子里踱著步，“狀元，你知道我們這個(gè)島以前賣海鮮還有些銷路。這幾年幾乎賣不出去了。”
“主要是什么原因呢？”齊年和陶思婭、田雙雙分析過這個(gè)問題，但是他想聽聽村長(zhǎng)的看法。
“一個(gè)是競(jìng)爭(zhēng)太厲害，二個(gè)是我們也沒有路子去賣啊。你也看到島上的情況，如果做這個(gè)能賺錢的話年輕人也不會(huì)大老遠(yuǎn)的跑出去打工了。”
齊年說：“沈村長(zhǎng)，我來(lái)捋一捋現(xiàn)在的情況，您看看我講的對(duì)不對(duì)。海鮮產(chǎn)品沒有銷路，所以不賺錢；因?yàn)椴毁嶅X，所以年輕人不愿意干；又因?yàn)槟贻p人不愿意干，所以沒有人出海；沒有人出海，就沒有海產(chǎn)品可賣；沒有海產(chǎn)品可賣，當(dāng)然也就沒有銷路。所以就是這么個(gè)惡性循環(huán)。”
“對(duì)對(duì)。你說的沒錯(cuò)，就是惡性循環(huán)。”
齊年說：“既然是惡性循環(huán)，其實(shí)只要其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)的問題解決了，就不會(huì)形成惡性循環(huán)了嘛。”
“道理是這個(gè)道理，但是解決問題的事兒很多人都去做過，做不了。”
“那我懂了。我好好研究下。”
沈村長(zhǎng)拍拍齊年的背說：“狀元，你知道我為什么喜歡你嗎？你就是有一股鉆研的勁頭。而且鉆研的東西一定能夠去落實(shí)。實(shí)踐出真知，說的就是你這樣的人。”
齊年不好意思地笑了：“沈村長(zhǎng)，您真是過獎(jiǎng)了。我就是想試試，萬(wàn)一試成了呢？做海鮮業(yè)務(wù)的事我先了解了情況，以后再向您匯報(bào)吧。”
其實(shí)情況齊年已經(jīng)了解得很清楚了。
問題的關(guān)鍵點(diǎn)其實(shí)很明顯。無(wú)論是人、產(chǎn)品還是銷售，如果指望一攬子把問題都解決，這是不可能的。惡性循環(huán)由來(lái)以久，涉及的環(huán)節(jié)那么多，這個(gè)九連環(huán)不是那么容易解開的。
這還是需要像在寸島上做快遞一樣，循序漸進(jìn)。在一個(gè)問題解決之后再去解決另一個(gè)問題。只有讓事情進(jìn)展的阻力減小，這樣事情會(huì)沿著正確的道路流動(dòng)起來(lái)。
一旦局部活起來(lái)，就不會(huì)再是一潭死水。
齊年決定先從最難也是制約整個(gè)鏈帶的銷路著手。
畢竟困擾寸島海產(chǎn)品業(yè)務(wù)的三個(gè)主要要素中，人、產(chǎn)品這兩個(gè)要素本身就是具備的，只是數(shù)量少而已。最難解決的是銷路。
這也是顯然的，因?yàn)殇N售涉及的方方面面實(shí)在是太多，都不易解決。除了市場(chǎng)需求以外，物流、人才都是關(guān)鍵要素。
市場(chǎng)需求可不像是做小龍蝦生意。只要季節(jié)合適，只要質(zhì)量不是太差，一般都有不錯(cuò)的銷路與利潤(rùn)。
物流可不像是做快遞。快遞雖然對(duì)時(shí)效要求很高，但其實(shí)只要客戶不急，常溫貨晚個(gè)十天半個(gè)月送到也沒問題。海產(chǎn)品涉及到溫度控制，需要用到冷鏈物流。
而冷鏈物流不僅時(shí)效要求極高，而且成本也極高。稍微控制不好，要么會(huì)造成產(chǎn)品的損耗，要么會(huì)造成成本劇增。
為什么很多人看著做水果生意很賺錢，自己一碰就虧得一塌糊涂？就是因?yàn)榇蠹抑豢匆娏怂獾拿撸鴽]有看到損耗。
打個(gè)比方來(lái)說，一種水果保質(zhì)期10天。前5天損耗為0，第6天損耗為5%，第7天15%，第8天30%，第9天70%，第10天100%。時(shí)間對(duì)銷售的速度永遠(yuǎn)有難以化解的壓力。
雖然同樣是做物流的，但是齊年對(duì)于冷鏈物流完全是外行。所以他特地去請(qǐng)教過做冷鏈的同行。
冷鏈同行一開口就問齊年有多少量。一聽齊年報(bào)出來(lái)的數(shù)字就搖頭：“量太少了。又不是價(jià)格高的進(jìn)口貨。你這樣做一單虧一單。”
這又陷入惡性循環(huán)了。
量少不賺錢，不賺錢就沒人做，沒人做就量少。
這個(gè)事情難是難，但事在人為。齊年這個(gè)人存在的意義，不就是把不能為、不可為的事情變得能為、可為嘛。
齊年還是拿出做快遞的思路來(lái)，先鋪路，然后再去找在路上跑的車。所謂一招鮮，吃遍天嘛。
快遞這個(gè)行業(yè)有兩個(gè)特性：一是天然的快遞網(wǎng)和人際關(guān)系網(wǎng)；二是工作辛苦。
兩個(gè)特性結(jié)合起來(lái)產(chǎn)生的結(jié)果，就是同行之間容易產(chǎn)生共情。說白了就是容易自來(lái)熟。老板之間如是，快遞員之間如是。
所以通過老板群、快遞員群，齊年很快就找到一些海產(chǎn)品的客戶。
當(dāng)然，客戶都很小。
客戶小不怕，客戶小就不會(huì)有那么多過份的要求，就有討價(jià)還價(jià)的余地。
把客戶敲定了幾家之后，齊年又找到做冷鏈的同行，死皮賴臉地談了一個(gè)用于試單的友情價(jià)。
寸島以外的資源齊年都已經(jīng)對(duì)接好了，寸島以內(nèi)的資源對(duì)接就交給了陶思婭。
陶思婭說是不感興趣，但是事情既然已經(jīng)交給她了，她也帶著職業(yè)精神接下來(lái)了，積極地去和做海產(chǎn)品的村民們對(duì)接。
等田雙雙把灞上分揀點(diǎn)的裝修工程做完之后，田雙雙回到寸島上接替陶思婭來(lái)整合寸島上的海產(chǎn)品捕撈、收購(gòu)的資源。陶思婭轉(zhuǎn)而做營(yíng)銷。
這個(gè)業(yè)務(wù)原本就是要交給田雙雙做的。一方面田雙雙對(duì)這個(gè)業(yè)務(wù)更有熱情，另一方面按照齊年的設(shè)想海產(chǎn)品業(yè)務(wù)剛開始可以找小B商戶試點(diǎn)，但最終的客戶是C端，是要往線上線下發(fā)展的。
無(wú)論將海產(chǎn)品放在便利店中賣，還是放到網(wǎng)上賣，田雙雙做起來(lái)更加得心應(yīng)手。
在齊年還在整合B端客戶和冷鏈的時(shí)候，田雙雙已經(jīng)把業(yè)務(wù)的鏈路圖都畫出來(lái)了。分別針對(duì)B端、小B、線上C端、線下C端選取什么產(chǎn)品、通過什么物流、進(jìn)行怎樣的營(yíng)銷等等拿出了一個(gè)初步方案和線路圖。
田雙雙和陶思婭都認(rèn)同齊年的思路。先從小B和便利店做起，這樣推進(jìn)的效率會(huì)比較高，小B和便利店更有利于與客戶直接交流。可以實(shí)時(shí)進(jìn)行消費(fèi)者行為調(diào)查。為以后擴(kuò)大業(yè)務(wù)積累原始消費(fèi)數(shù)據(jù)。
這個(gè)新業(yè)務(wù)就這樣啟動(dòng)了。
所有的偉大，都源于一個(gè)勇敢的開始！
但無(wú)論開始有多偉大，并不一定就會(huì)結(jié)果夢(mèng)想的果實(shí)。
海鮮產(chǎn)品業(yè)務(wù)第一單就出了問題，而且還是個(gè)大問題。
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