第二次到上海錦華大酒店，先從服務臺了解到酒店還是用的舊電熱水器，程木濱這才把懸著的心放到了肚子里，肥肉還沒讓他人叼了去。

    再找酒店龐副總，龐副總說太陽能是個好東西，但擔心效果，如果客戶陰雨天洗不了熱水澡，我們這么個涉外大酒店是沒法交待的。程木濱拿不出酒店賓館應用太陽能熱水機的成功案例，龐副總不敢冒這個風險。

    程木濱住在了錦華。看到一加熱就有些嗚嗚響的電熱水器，知道這些用了多年的舊家伙已經到了非換不可的地步了。計劃明天去找齊博士商量下，齊博士或許能拿出一個讓龐副總放心滿意的方案來。太陽能替代電熱水器進錦華，寄托在了老師身上。

    在酒店里吃早餐，同桌就餐的人引起了程木濱的注意。這個人西裝格履，約莫二十七八歲，邊吃飯邊拿著手機打電話，一聽口音就有濃濃的家鄉味兒，很親切。與之交談，得知是本省最大的洗衣機企業一個系列產品的銷售負責人，名叫焦冬余。

    程木濱自報家門，焦冬余說聽說過，問可以去參觀一下嗎？

    程木濱說別說去參觀了，來加盟才好呢。兩人都哈哈地笑了起來。

    焦冬余上午無事，程木濱與齊博士改約下午，和焦冬余到酒店的茶座聊天交流，倆人相見恨晚連喝了四壺茶，讓服務員小姑娘過來倒水跑了好幾趟。

    喝茶時，程木濱接了個生產部的電話，卻是水箱車間一個鐵佛村的小伙子，到廠辦打來的。小伙子說老板，我駐南斯拉夫大使館被美國給炸了，咱們公司咱們鐵佛人能做點什么？

    程木濱剛剛看了茶座里電視上的新聞，正和焦冬余討論著。略一沉思，回答道：我們只能好好干我們自己的工作，企業強了國家才能強，才不會被欺凌。

    興許血氣方剛的小伙子并不滿意他的回答，電話那端沒有吭聲，許久才掛下。

    程木濱是屬狗皮膏藥的，但凡他看上的人，不管半年六個月，也不管什么方法他總要N顧茅廬地把你請來。現在不行，他就問你什么時侯能行，這中間也是不間斷地電話騷擾。實在來不了，不撂下點兒東西也甭想脫身。當初季副總也是這么讓他粘過來的。在找人這件事兒上，程木濱的臉皮之厚和劉東升有得一拼。眼前這位焦冬余，又成了他的一個“獵物”。

    季副總的膨脹，讓他不得不有所準備。把企業的經營寄托在一個人身上，還是有很大風險的。正是想吃咸菜來了盤腌蘿卜，老天有眼啊。

    下午見到齊博士做了匯報。齊博士說自己研究太陽能就是植根江浙滬，早有了成熟的電加熱輔助太陽能，應對這邊兒的陰雨天。賓館酒店統一安裝太陽能，全天侯出熱水是完全沒有問題的。答應盡快替程木濱設計錦華大酒店的太陽能應用方案。

    看來這兩年只在自己的小天地里打轉悠，和齊博士交流少了，對老師的產品關注的少了。立即打電話到公司，一是讓李總工帶著倆徒弟小錢和小張來學習電加熱技術，來和齊博士求教微電腦控制儀的問題。二是讓季副總通知浙江、廣東等南方多雨地區的代理商少提貨，或者貨多的退一部分，公司將很快提供給他們全天侯電輔助太陽能熱水機。

    不久，焦冬余到公司找季副總應聘。之前程木濱和焦有交待，上海見面勿為人所知也。

    季副總和焦冬余交流完，又帶著焦到三樓見程木濱。季總和程木濱確定好焦的薪資待遇后，焦冬余上崗出任銷售部部長。手下已有十五名業務人員可用，把他們分為華北、東北、西北、華東、華中、華南和西南等七個片區，在外帶隊科普招商的危無畏為華中片區負責人。

    焦冬余找平面設計師重新改良了企業標志。

    第一代標志是程木濱自定的黑體字“方程太陽能”，算是有勝于無，手刻即時貼貼在太陽能桶上。第二代是電視臺譚天笑找美編畫的一個太陽圖形，加上“方程太陽能”的圖文組合，絲網印在桶皮上，有了品牌意識但土里土氣。家電企業出身的焦冬余，則把標志設計得簡約時尚和充滿科技感，讓品牌有了靈魂。批量彩印不干膠，粘在機子上猶顯高貴。

    設計了VI手冊，像辦公室門牌、公司名以及公司制服都有了統一的模版。按著VI整改下來，方程脫胎換骨，看起來像個現代化的企業了。比之最大的企業鐵佛集團，也不知要洋氣規范幾多。公司有了莊重感，員工們憑添了些自信。晚上或周末去逛鐵佛商場，大家也更愿意穿上公司制服，不介意別人艷羨的眼光看過來。

    不久，焦冬余又向季總和程木濱提交了《方程太陽能專賣店建設方案》。

    方案提出，方程太陽能要適應市場趨勢，面對激烈的同業競爭，代理店要走專賣店的路子。具體十二個字：形象統一、品牌單一和面積達標。形像統一就是代理店要按著統一設計的門頭和室內擺設進行裝修。品牌單一就是店內只能放置銷售方程太陽能，不能有暖氣片等其它品類的東西，更不能有其它牌子的太陽能。面積達標就是每家店最低不能低于六十平方米，方程太陽能要品牌化，不能不管大小什么樣的犄角旮旯兒就放進去賣。

    對于新招代理商，要嚴格按專賣店要求寧缺勿濫。老代理商，分期分批兩年內整改完成。

    程木濱和季總在學習了焦冬余推薦的專賣店和連鎖經營資料后，對焦的方案非常地認同。在公司內部和經銷商系統分別下達了文件，由焦冬余部長做為負責人，全面推行。季總把自己的副手焦東余當做徒弟來看，焦的成績自己的業績，支持起來不遺余力。

    程木濱帶著齊博士做的方案，抱持著志在必得不做不走的決心，第三次來到錦華大酒店。

    龐副總看了看方案，放在了一邊。說也許你太陽能是真的很好，但你沒有個酒店安裝的案例，我一個職業經理人不能拿著自己的飯碗開玩笑。程木濱說總得有第一個安裝的，這么多酒店只有龐總對太陽能有了興趣，能應用新東西，也正突顯了錦華大酒店的與眾不同。

    想了一晚上，第二天一大早龐總還沒到，他就站在酒店門口等候。看到龐副總的身影，遠遠地快步走過去說出自己的主意：先讓酒店免費試裝一臺。

    龐副總想了一下覺得可以，程木濱立即讓銷售部聯系青浦縣的代理商進城安裝。

    程木濱住在那個安裝太陽能的房間自己試用，一個星期使用良好。中間兩天下雨，自動電輔助加熱后仍然正常洗浴。在他請求下，第二個星期又試裝三臺，第三個星期試裝五臺。

    住到十八天上，程木濱再次找到龐副總。說龐總我們的產品效果你也看到了，讓我把剩下的房間全都統一安裝上吧，這樣樓頂上也好安排機子空間和管路，采熱效果也好。

    見龐副總猶豫，程木濱說我把這一百二十臺全都免費安裝，你們先用著。如果晴天水溫達不到八十度，陰雨天時通過自動電輔助加熱不能洗澡，我一句話不說就拆走。不合格一臺，我就免費給你們換一臺新的電熱水器。如果水溫達得到，半年后你們再把錢付給我。

    就這樣，程木濱賒欠出了方程第一個統一安裝的酒店太陽能熱水工程。

    有了大上海著名涉外大酒店的上百臺太陽能工程案例，在焦冬余部長的推廣下，很多有能力的代理商紛紛在當地的賓館、飯店、醫院、政府辦公樓等單位做起了太陽能熱水工程，后來新建的住宅小區也有越來越多的地產商統一安裝。

    一個工程少則幾十臺多則幾百臺，比單純的零售賺錢就快得多了。后來錦華大酒店各地的分店又安裝了不少，也據此示范開啟了工程銷售模式。幾年后又經由龐副總的關系，程木濱在錦華大酒店“邂逅”了一位澳國前總理，這位領導人又幫方程大大地開拓了國際市場。

    焦冬余的銷售部改名為營銷中心后一分為三：渠道部、工程部和外貿部。李總工在鐵佛集團找來了三個彩電業務人員學習工程業務，一方面指導經銷商做工程，一方面公司也自行開展工程業務。外貿部雖然只有任有義女兒任然然和一個剛來不久的新員工，但通過谷歌上的信息搜集開展業務，已經開始有十臺八臺的太陽能發往國外。

    焦冬余的到來，入職大學生的增多，電視臺譚天笑有限的知識和淺顯的宣傳稿子少了用場，只偶爾弄幾篇短消息發一發。譚天笑又開始關注別的企業，把從方程學到的，再拿到一些新成立的小企業去販賣，又去掙新的外快。畢竟電視臺的工作還是很輕松，升職也是論資排輩兒，和工作努力不努力關系不太大。剛下了副科級的任命，離正科還有很長一段時間。

    樹大招風風撼樹，人為名高名喪人。從這個夏天開始，有人開始暗中觀察和研究程木濱的回家路線和下班時間。

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