“王先生，我認(rèn)為我們的定價(jià)不能依據(jù)這張表格。”Jason重申道，“這上面的行業(yè)平均值意義不大。首先，表格里有四家公司是2008年前被并購(gòu)的，那個(gè)時(shí)候行業(yè)發(fā)展情況與六七年后的現(xiàn)在不一樣；其次，這里面多是生產(chǎn)型企業(yè)，而我們是銷售型企業(yè)，各自的優(yōu)勢(shì)差別很大，您很清楚我們最大的優(yōu)勢(shì)是什么……”
Jason在說(shuō)話時(shí)，Derik也順勢(shì)將那張行業(yè)估值表拿了過(guò)去，看完后朝王暮雪示意，他完全同意Jason的看法。
待王暮雪翻譯完后，Derik不等王飛開(kāi)口直接補(bǔ)充道：“我想諸位很清楚，我們公司直接對(duì)接柏林、拜恩、勃蘭登堡、不來(lái)梅以及黑森等十六個(gè)州的超過(guò)350個(gè)零售商，德國(guó)最大的3家電商也是我們的長(zhǎng)期合作方，搭建這個(gè)宏大的銷售網(wǎng)絡(luò)，獲取他們的充分信任，使得他們?cè)敢馔覀兒?至5年的長(zhǎng)期合同，是我們公司多年來(lái)所有員工的心血……”
雖然Derik說(shuō)的相當(dāng)冷靜，但王暮雪卻可以從他的眼神中體會(huì)出一種暗涌。
這種暗涌交雜了太多的情愫，有對(duì)過(guò)往成就的自豪，對(duì)當(dāng)下公司的熱愛(ài)，對(duì)談判條件的駁斥，以及對(duì)自己病情的無(wú)奈。
不知為何，王暮雪有那么一瞬間，被Derik的這種看似冷淡卻又深切的眼神觸動(dòng)了。
她面前這個(gè)五十來(lái)歲的男人好似瞬間變回了二十多歲，變回了那個(gè)意氣風(fēng)發(fā)，穿著便宜的西裝，頂著大太陽(yáng)，全國(guó)各地到處跑生意的業(yè)務(wù)員。
這個(gè)眼神讓王暮雪相信，他是真的得了癌癥，不然誰(shuí)又甘愿將自己一輩子的心血拱手讓人呢？
人們都說(shuō)，做產(chǎn)品容易，賣產(chǎn)品難。
當(dāng)下有多少公司的產(chǎn)品部，連目標(biāo)客戶以及客戶需求都沒(méi)弄明白，就盲目開(kāi)展一個(gè)又一個(gè)的項(xiàng)目，耗時(shí)耗資耗力，以為自己設(shè)計(jì)的產(chǎn)品一定大火，誰(shuí)知根本無(wú)人買單，最后銷售狀況一塌糊涂就把鍋?zhàn)屼N售員來(lái)背。
當(dāng)然，對(duì)于最出色的銷售員來(lái)說(shuō)，沒(méi)有賣不出去的產(chǎn)品，只要嘴皮子硬，比基尼和衛(wèi)生巾，都是可以輕松賣給男生的。
一家公司內(nèi)的銷售部人員或許可以經(jīng)常跑到設(shè)計(jì)部、產(chǎn)品部、研發(fā)部串門，認(rèn)真學(xué)習(xí)新產(chǎn)品的功能及優(yōu)勢(shì)，并將他們賣上一款產(chǎn)品的客戶反饋和客戶訴求提出，促使公司不斷改良產(chǎn)品，這個(gè)過(guò)程的耗時(shí)通常在1年以內(nèi)。
但對(duì)于一條產(chǎn)業(yè)鏈最下游的銷售型公司而言，這個(gè)反饋過(guò)程往往需要比較長(zhǎng)的時(shí)間。
畢竟不是一個(gè)公司，2至3年是常見(jiàn)的溝通周期。
在這期間內(nèi)，如果上游給出的產(chǎn)品并不好賣，銷售型公司打破牙齒和血吞都要賣出去，否則沒(méi)有自主生產(chǎn)能力的他們，就會(huì)陷入業(yè)績(jī)銷售瓶頸，甚至因無(wú)貨可賣而導(dǎo)致業(yè)績(jī)嚴(yán)重下滑的危機(jī)。
這家LED德國(guó)銷售公司，竟然能扛十多年，逐步將銷售渠道遍布全國(guó)，并且穩(wěn)定而牢固，就一定有自己獨(dú)特的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。
如果王暮雪猜得沒(méi)錯(cuò)，這家公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)可以退休，其他后勤部門也都可以換血，匯潤(rùn)科技真正想要的，是這家公司出色的銷售團(tuán)隊(duì)。
“我們當(dāng)然知道貴公司的優(yōu)勢(shì)。”王飛開(kāi)了口，“貴公司的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)正好是我們匯潤(rùn)科技缺乏的。”
“所以價(jià)格不能這么定。”Derik此時(shí)索性將那一字未動(dòng)的筆記本合了起來(lái)，視線直直對(duì)著王飛道：“您知道為何中國(guó)的通訊軟件巨頭，會(huì)錯(cuò)過(guò)WhatsApp么？”
王暮雪心頭一顫，Derik指的應(yīng)該是企鵝去跟WhatsApp談收購(gòu)沒(méi)談成，后來(lái)將即時(shí)通訊全球市場(chǎng)被Facebook的馬克·扎克伯格橫刀奪愛(ài)的那個(gè)案例。
關(guān)于為什么企鵝談判失敗有很多種說(shuō)法，有報(bào)道稱企鵝和WhatsApp的談判進(jìn)行到最后一步時(shí)，企鵝高管接受了一起外科手術(shù)，這使得他延遲了飛往硅谷的行程，與WhatsApp創(chuàng)始人Jan Koum的談判也不得不延期。
也有報(bào)道說(shuō)，完全是因?yàn)閮r(jià)格不合適。
因?yàn)樵瞬裢蝗蝗刖郑家?90億美元的價(jià)格收購(gòu)WhatsApp，這一價(jià)格幾乎是企鵝出價(jià)的兩倍，彼時(shí)的WhatsApp僅僅有5年歷史，員工數(shù)為50人。
此時(shí)Derik繼續(xù)道：“你們的巨頭如今已有超過(guò)9億活躍用戶，其中三分之一的用戶每天打開(kāi)微信的時(shí)長(zhǎng)超過(guò)4小時(shí)，這一數(shù)據(jù)甚至超過(guò)了Facebook、Instagram、Snapchat和Twitter的總和。但據(jù)我所知，這家巨頭不但收購(gòu)WhatsApp碰了壁，去年，也就是2013年，還提出了投資SnapChat的計(jì)劃，最終也只被Snapchat接受了比較小的投資份額。”
“Derik先生，您想表達(dá)什么？”王飛語(yǔ)氣冷了許多。
“對(duì)不起，我說(shuō)話比較直接，因?yàn)樵诤Ｍ馐袌?chǎng)碰壁的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只這家巨頭公司，還有很多其他公司也同樣吃到了閉門羹，所以我想表達(dá)的是，你們中國(guó)企業(yè)自己做產(chǎn)品很厲害，但在與他人合作方面，總是要的太多，給的太少。”
由于上面這句話實(shí)在太過(guò)直接，所以王暮雪翻譯的時(shí)候，為了不激怒王飛和其他匯潤(rùn)高管，下意識(shí)將“要的太多，給的太少”這句話翻譯為“價(jià)格稍微欠妥”。
Derik在王暮雪話音落下后繼續(xù)道：“我們都知道，如果微信跟WhatsApp合并，兩款相似產(chǎn)品一整合，會(huì)產(chǎn)生出更大的協(xié)同效應(yīng)，你們的那家巨頭會(huì)締造一個(gè)近乎壟斷性的全球性互聯(lián)網(wǎng)帝國(guó)，但可惜就可惜在價(jià)錢問(wèn)題，錯(cuò)失了良機(jī)，我相信有可能雙方在談判時(shí)，你們中方又提出一些對(duì)方?jīng)]有辦法100%保證的對(duì)賭條款，王先生，未來(lái)誰(shuí)都不能預(yù)料，很多對(duì)賭條款，都是沒(méi)有意義的。”
關(guān)于對(duì)賭條款沒(méi)有意義這種絕對(duì)性言論，自然而然又被王暮雪修改為：“對(duì)賭條款在一些并購(gòu)案中其實(shí)適用性不大。”
“Derik先生……”此時(shí)王飛有些聽(tīng)不下去了，“依照您的意思，我們既拿不到你們公司的實(shí)際經(jīng)營(yíng)權(quán)，卻又要我們一下子花大價(jià)錢變成你們的控股股東，還不允許對(duì)賭，這樣的交易對(duì)我們沒(méi)有任何保障……”
“有一句話叫做‘站在巨人的肩膀上’，我們跟匯潤(rùn)相比雖然不是巨人，但很穩(wěn)，我們過(guò)往五年所帶給匯潤(rùn)在德國(guó)片區(qū)的銷售額，就是保障。”Derik道。
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