“文景科技移動辦公軟件的推廣模式主要有四種，分別為重客直銷、會展會議營銷、網絡推廣和渠道代理。”胡延德的大嗓門在明和證券大型會議室中響起。

    王暮雪對面除了七個內核委員，靠墻的地方還坐著十幾個風控以及資本市場的旁聽人員，會議氣氛嚴肅莊重，唯一能讓王暮雪稍微安心一些的，就是坐在她身旁，她還算熟悉的胡延德和黃景明。

    只聽胡延德繼續道，“所謂重客直銷，就是對重點行業、重點客戶進行直接銷售，比如文景對大型連鎖超市，大型商業銀行，大型航空公司等直接銷售，中途不經過任何經銷商；會展會議營銷主要是通過高新技術成果交易會，或者行業展會等進行營銷推廣；而網絡推廣，主要是通過百度、新浪微博，或者應用寶等推廣方式進行精準投放；渠道代理這個不多說，就是通過與行業協會的代理合作，在行業內快速推廣。”

    此時坐在王暮雪斜對面的一位大致四十歲上下的女委員開了口，“說到移動辦公，我就想起了釘釘，這是阿里巴巴專為中國企業打造的免費溝通平臺，雖然我不用，但是我大致查了下，這款軟件是免費的，里面功能有視頻電話會議、商務電話，團隊組建，通訊錄，企業群等，很齊全，聽說淘寶的那些商家經常用，請問文景科技這個自主研發的OA系統，跟釘釘這種移動辦公軟件有什么區別？”

    王暮雪聞言，手不禁抓緊了鼠標。

    聽說這位女委員是內核第一女神，名艾玉蘭，擁有二十余年的投資銀行內部審查經驗，經手過無數經典案例，任何項目的輕微瑕疵都逃不過她的法眼。

    艾玉蘭身材苗條，胳膊細，腿也細，這種身材對于她這個年紀的女人來說實屬不易。

    王暮雪瞧見她戴著厚厚的近視眼鏡，一頭黑色的長卷發披散在腦后，說話很斯文，態度也溫和，往往很多人對艾玉蘭的第一印象都是：親切。

    實際接觸下來確實如此，艾于蘭對于投行項目組的任何人都客客氣氣，溫柔以對，只不過很多時候，她在內核會上跟你談著談著，就溫柔地舉起一把“殺豬刀”，把項目組辛苦養育了好幾年的“豬”給宰了。

    此時的艾玉蘭還是跟以往一樣，對項目組提問題的方式相當委婉，她的問題是：“文景科技的移動辦公OA軟件與阿里巴巴旗下的釘釘軟件有何區別？”

    但整個會議室中的人都明白，艾女神真正要問的是：“人家馬云爸爸研制了這么響當當的辦公軟件，很多企業都在用，公能齊全，還是免費的，你們文景科技的移動辦公OA第一沒有名氣，第二還收錢，這款軟件真的賣得出去么？這樣的產品競爭優勢在哪里？這種業務能夠持續下去么？”

    看似一個尋找異同點的常規問題，實則是在質疑文景科技整家公司的可持續經營能力。

    投資銀行內核會，大牛委員問題句句如刀，有時候一個問題藏的刀還不只一把，稍微答錯一句話，就如同接刀的盾牌漏了一個洞，滿盤皆輸。

    七幾年出生的胡延德，既然能混到保代，自然練就了一把為企業保駕護航的金制盾牌，即便身體做了手術臉色有些虛，但腦子依然很好使。

    此時他不慌不忙地答道：“釘釘針對的客戶主要是企業，用戶群也是企業，之間的辦公協同功能大部分也是企業與企業之間，比如淘寶通過釘釘管理所有商戶；但文景科技的移動OA辦公軟件更多是針對企業與員工之間，比如他們的功能是訂單管理、項目協同、數據分析、考勤管理、工作日程、周報月報等，可以說兩款軟件的客戶定位是不同的。”

    胡延德說的是實際情況沒錯，兩款軟件看似相同，但客戶群定位不一樣，這就又回到了消費者是愛純天然香蕉還是愛麥當勞里香蕉派的問題。

    香蕉與香蕉派雖然都是香蕉味，但構不成實質競爭關系，麥當勞里香蕉派就算全球免費，也不會對菜市場里香蕉的銷量造成多大影響。

    胡延德接著說道，“我們看一款產品有沒有市場，直接看它的收入增長率即可。2014年年初這款移動OA軟件的付費的客戶只有五家，如今已經破百家，給文景科技帶來的總收入兩年之間翻了20倍，說明這個產品不僅有市場需求，還有較為可觀的發展前景。”

    艾玉蘭聽到這樣的回答后，思考了一會兒，而后道：“胡保代您說的有道理，不過移動辦公OA這塊業務盡管收入增長率很漂亮，但畢竟占公司整體業務收入的比例較小，那我們現在就來探討下公司今年新開拓的流量業務。”

    艾玉蘭此時翻開了王暮雪準備的紙質版內核會議資料，盡管坐在對面，但王暮雪目測艾玉蘭目光所停留的頁碼應該是《內核反饋意見回復》。

    “今年六月份的時候，流量業務剛剛起步，八月份時前五大流量供應商全部都是經銷商，而且這五大經銷供應商占文景科技總采購比例的90%以上，我們想知道這種采購模式的合理性。”

    經銷，王暮雪知道文景科技內核會一定會問到經銷問題。

    無論是通過別家公司向源頭采購，還是通過別家公司向終端銷售，都是經銷。

    文景科技的問題是，今年新開發的流量業務，90%以上的流量都不從運營商處直接買，而是通過五家渠道公司購買，這種采購模式的合理性在哪里？

    一般人的理解是，向最源頭的運營商購買流量，價格應該是最低的，因為不需要跟各種渠道商分成，可以讓公司具有成本優勢，可文景現在放棄了這種優勢，其中的商業邏輯，正是內核委員艾玉蘭關心的問題。

    胡延德知道這個問題是根硬骨頭，于是他沒有急于回答，而是先喝了一口水，才不緊不慢地開了口。

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