孟平從臺(tái)子上拿過(guò)紙筆，他問(wèn)張晨：“你們現(xiàn)在的客戶是怎么樣的？都有什么類型？”

    張晨說(shuō)：“主要是兩種吧，一種是北京、哈爾濱、沈陽(yáng)、重慶這些地方，其他批發(fā)市場(chǎng)的批發(fā)客戶，還有一種，就是自己開服裝店，做零售的。”

    孟平在紙上寫了“批發(fā)”和“零售”兩個(gè)詞，孟平接著問(wèn)張晨，這兩種客戶有什么區(qū)別？

    張晨就向他解釋了做零售的批發(fā)客，和做批發(fā)的打包客的區(qū)別，告訴他，自己開店的批發(fā)客，以省內(nèi)和附近省份居多，而打包客，一是路途比較遠(yuǎn)，第二是當(dāng)?shù)赜泻艹墒斓呐�發(fā)市場(chǎng)。

    孟平馬上就理解了，他說(shuō)，其實(shí)還是距離的問(wèn)題，就是你們鞭長(zhǎng)莫及，比如你說(shuō)的重慶，他們其實(shí)和你們一樣，做的也是附近地區(qū)的批發(fā)客，重慶附近做零售的客戶，他們要跑到杭城，一是不方便，還有也不劃算，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，哪怕稍貴一些，也情愿在重慶進(jìn)貨。

    張晨說(shuō)對(duì)。

    孟平在紙上劃了一道線，他說(shuō)，那這樣就可以出來(lái)兩級(jí)代理，一是省級(jí)或大區(qū)域的代理，這個(gè)可以叫總代理，二是比如地、市、縣的二級(jí)代理，這個(gè)二級(jí)代理，更準(zhǔn)確說(shuō)，應(yīng)該是叫專賣。

    “你現(xiàn)在這樣，張晨。”孟平說(shuō)，“你看那肯德基，在全國(guó)各地的店，他的裝修風(fēng)格都是一樣的，你到哪個(gè)城市，都感覺(jué)是進(jìn)了一家店，但其實(shí)他每個(gè)城市都有自己不同的代理商，互相一點(diǎn)關(guān)系也沒(méi)有，有些城市，甚至是一個(gè)城市，就有好幾個(gè)代理商。

    “這些人，都是交了代理費(fèi)，才取得肯德基在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)權(quán)，并不是說(shuō)這些店，都是肯德基公司自己跑去各地開的。”

    “我知道老孟的意思了，就是你也可以和肯德基一樣，通過(guò)代理商，把你的店一家家復(fù)制過(guò)去，但賣的貨都是你們這里生產(chǎn)的。”劉立桿說(shuō)。

    “對(duì)，桿子說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，肯德基每家店的貨也是統(tǒng)一配送的，你取得一個(gè)地方的代理權(quán)，但你并沒(méi)有生產(chǎn)自己的產(chǎn)品，再掛個(gè)肯德基名號(hào)的權(quán)利，代理制的第一個(gè)條件，就是要有統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)和裝修風(fēng)格，連這個(gè)，代理商都沒(méi)有自作主張的權(quán)利的。

    “你不能說(shuō)他那里大門是黃色的，你來(lái)一個(gè)綠色的，不可能，全國(guó)就兩種，一個(gè)是省級(jí)代理，就是你說(shuō)的，在各地批發(fā)市場(chǎng)的，我想，批發(fā)市場(chǎng)的攤位和你們這個(gè)也大同小異，那就要求，每個(gè)省級(jí)代理的裝修和你這里一樣。”

    孟平掃了一眼整個(gè)展示廳，和張晨說(shuō)：

    “在你這里，可以增加一個(gè)樣板店的模型，就是那些二級(jí)代理，這些代理商來(lái)了一看，就知道他們回去該怎么裝修，貨物該怎么布置，包括他的店面裝修方案，也不是他自己出，而是你們幫他出，有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)你在行，你知道怎么做。”

    “那這樣做的目的呢？”張晨問(wèn)。

    “專賣啊，保證不管是總代理還是二級(jí)經(jīng)銷商，他們賣的都是你一家的產(chǎn)品。”孟平說(shuō)。

    張晨疑惑了，問(wèn)：“這個(gè)，人家愿意干嗎？”

    “你現(xiàn)在的東西好賣嗎？”孟平反問(wèn)。

    張晨點(diǎn)點(diǎn)頭：“可以。”

    “東西好賣就有人愿意。”孟平說(shuō)，“我不知道肯德基的加盟費(fèi)是多少，但我知道很高，那些人為什么肯付這么高的加盟費(fèi)，他自己搞個(gè)店，就不能炸雞翅了，不也一樣可以？那他們?yōu)槭裁床贿@么做，情愿去付那么高的加盟費(fèi)？”

    張晨想想，他覺(jué)得自己好像感覺(jué)到了里面有什么不一樣，但一下又說(shuō)不清楚。

    孟平說(shuō)：“那是你這里需要給他提供強(qiáng)有力的支持，這支持包括幾個(gè)方面，一個(gè)是產(chǎn)品的支持，第二是品牌的支持，最重要的，是獨(dú)家經(jīng)銷，就是別人看你們家的東西再好賣，他想來(lái)進(jìn)，但對(duì)不起，你不能提供給他，一個(gè)城市，你只發(fā)展一家，這對(duì)你來(lái)說(shuō)，是要犧牲一部分眼前利益的。”

    張晨心想，對(duì)，這對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，是最有吸引力的，這樣，他們就不必?fù)?dān)心被別人挖墻腳，也不用像武林路的那個(gè)客戶那樣，要求自己控貨。

    而孟平說(shuō)的犧牲一部分的眼前利益，也很好理解，比如自己現(xiàn)在，光一個(gè)南京，就有好幾個(gè)客戶，只能把經(jīng)銷權(quán)給一家的話，其他的，自己就不能發(fā)貨給他們了，這對(duì)自己來(lái)說(shuō)，當(dāng)然是損失。

    孟平在紙上一二三四地寫著，和張晨說(shuō)，我們回過(guò)頭來(lái)，再一個(gè)個(gè)細(xì)說(shuō)。

    “產(chǎn)品支持不用說(shuō)，首先就是你的貨一定要好賣，不好賣，人家掉頭就走了。

    “產(chǎn)品支持還包括統(tǒng)一的配送體系和銷售統(tǒng)計(jì)體系，每個(gè)店每天的銷售，會(huì)集中反饋到你這里，這樣有兩個(gè)好處，一是全國(guó)各地，哪個(gè)款式好賣，你一清二楚，這對(duì)你提前安排生產(chǎn)，是不是有好處？同時(shí)他缺的貨，你這里也馬上知道，可以第一時(shí)間安排配送，他都不需要自己跑出來(lái)進(jìn)貨了。

    “再說(shuō)品牌支持，這里面有兩層意思，一是我前面提到過(guò)的統(tǒng)一裝修，統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，包括店里面的海報(bào)道具什么的，統(tǒng)統(tǒng)可以統(tǒng)一，你不要小看這個(gè)，這對(duì)你來(lái)說(shuō)很容易，拿張紙拿只筆，一畫就畫出來(lái)了，但對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，是個(gè)難題。

    “很多人租到一個(gè)店面，是不知道怎么裝修，也不知道怎么布置的，他就是有點(diǎn)錢，然后想賣服裝，裝修的時(shí)候還是要找人設(shè)計(jì)，具體有什么要求，他自己也說(shuō)不清，加盟了你這個(gè)品牌以后，他這些苦惱都沒(méi)有了，只要有錢就可以，其他的一切，你都幫他考慮了。

    “包括，他連賣什么都不用想了，連貨你都會(huì)幫他配好，你說(shuō)，這對(duì)他有沒(méi)有吸引力？”

    “有，聽老孟這么說(shuō)，我都想找地方開店了。”

    曹小荷和小昭，不知道什么時(shí)候，也走了過(guò)來(lái)，聽他們聊天，曹小荷插話道。

    孟平看了她一眼，罵道：“你好好開你的車，開什么店。”

    “不過(guò)，就是這樣，張晨，你看像曹姐，只要經(jīng)濟(jì)能力夠，她又不懂什么服裝，她都可以開服裝店了，你說(shuō)方不方便？”

    孟平轉(zhuǎn)頭問(wèn)張晨，張晨點(diǎn)點(diǎn)頭，覺(jué)得孟平說(shuō)的有道理。

    “這品牌支持，還有一個(gè)意思，其實(shí)是集中大家的力量，你想，一個(gè)服裝店，每個(gè)月在自己店門口出出海報(bào)，做做宣傳什么的，花個(gè)兩三百塊錢很正常吧？”

    張晨點(diǎn)點(diǎn)頭。

    “但這個(gè)有什么效果嗎？”孟平問(wèn)，“他們都有你張晨這樣的能力，能畫出這么漂亮的海報(bào)嗎？”

    張晨搖了搖頭，這點(diǎn)他很自信，就是賀紅梅那樣學(xué)服裝設(shè)計(jì)畢業(yè)的，要比這個(gè)，和自己還是沒(méi)有辦法比。

    “那為什么，你們不能把這個(gè)集中起來(lái)呢，也不用每個(gè)月，一年比如一個(gè)店收取七八百塊錢的廣告費(fèi)，省級(jí)總代理還收高一些，這樣，你全國(guó)幾百個(gè)店，光把這一塊的資金集中起來(lái)，就有幾十萬(wàn)了，這個(gè)錢就不是說(shuō)店門口貼個(gè)廣告了”

    “夠在全國(guó)性的報(bào)刊雜志打廣告了。”劉立桿說(shuō)。

    “對(duì)，這樣你品牌的知名度就打出去了，知名度越高，當(dāng)然是對(duì)你最有利，但對(duì)他們也一樣有利啊，再加上他們每個(gè)季度，還能獲得免費(fèi)的印刷海報(bào)呢，那個(gè)大批量印刷，不需要多少錢，但比他們自己去畫，高端很多吧？對(duì)你來(lái)說(shuō)，你等于是一分錢也沒(méi)花。”

    “不錯(cuò)啊，老孟，你他媽的造房子可惜了，你應(yīng)該來(lái)賣衣服才對(duì)。”劉立桿叫道。

    張晨在邊上不停地點(diǎn)頭，他也覺(jué)得孟平的這些想法，對(duì)自己很有啟發(fā)。

    孟平白了劉立桿一眼，沒(méi)好氣地說(shuō)：“別打岔，我剛剛準(zhǔn)備進(jìn)行總結(jié)性發(fā)言，被你一打岔，就忘記了，我前面說(shuō)到哪里了？”

    大家都笑了起來(lái)。

    “你剛剛說(shuō)完品牌支持。”小昭說(shuō)。

    孟平低頭看看自己前面寫的獨(dú)家經(jīng)銷幾個(gè)字，用筆點(diǎn)著，說(shuō)，對(duì)對(duì)，我正準(zhǔn)備說(shuō)這個(gè)，這個(gè)才是總結(jié)性發(fā)言，這個(gè)說(shuō)完，就把所有的一切都串起來(lái)了。

    “不管是我前面說(shuō)的，總代理也好，還是二級(jí)代理，就是經(jīng)銷商也好，這個(gè)經(jīng)銷權(quán)不是免費(fèi)取得的，而是要和那些肯德基的代理商一樣，通過(guò)交納代理費(fèi)取得的，當(dāng)然，我們和肯德基不能比，人家是世界名牌，我們這個(gè)，還沒(méi)有什么名氣”

    “誰(shuí)說(shuō)的，我們現(xiàn)在，在其他的市場(chǎng)也有名氣了，很多人都想來(lái)挖墻腳，讓我們不要給原來(lái)的客戶做，讓他做。”小昭不服氣地說(shuō)。

    孟平笑道：“好好，有名氣了，那也是小名氣，不要驕傲，不過(guò)小昭倒是說(shuō)了一個(gè)好現(xiàn)象，說(shuō)明我們的基礎(chǔ)有了。我先說(shuō)總代理，我想一想，這個(gè)代理費(fèi)，目前定價(jià)十萬(wàn)是合理的。”

    “這么多？”張晨嚇了一跳。

    “對(duì)自己要有信心，你聽我說(shuō)下去，就知道不高了。”孟平說(shuō)，“這十萬(wàn)，又分兩個(gè)部分，那就是五萬(wàn)是加盟費(fèi)，這個(gè)是一次性收取的，不退的，還有五萬(wàn)，是保證金，保證什么？保證他不賣你們之外的貨，同時(shí)，不賣假貨等等，還有其他的保證，你慢慢想。”

    張晨心里有些猶豫，他說(shuō)：“要人家一次性地給五萬(wàn)，還是白給，我覺(jué)得這個(gè)難度，還是有點(diǎn)大。”

    孟平看了看他，笑道：“張晨同志，你這個(gè)小同志什么都好，就是心急，不是讓你聽說(shuō)我下去嗎。”

    “快說(shuō)快說(shuō)，你他媽別賣關(guān)子了，老孟！”劉立桿急道。

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