在八十年代的國內，汽車的銷售主要有五種渠道，分別是聯營聯合經銷公司、獨資公司、特約經銷公司、一般性經銷公司和汽車廠商自銷或者直銷。因為當時汽車供不應求，整車企業根本就不需要推銷，汽車就能賣出去，所以大多數都是汽車廠都是自產自銷的模式，上汽轎車廠就是很典型的例子。

    但是，如果桑塔納車型引入國內，汽車的銷售競爭必然加大汽車市場將會迅速的由賣方市場轉向買方市場，再采用自產自銷的模式，整車企業將會十分被動吃力。這也是為什么李明哲要把銷售權留給德國大眾的主要原因，因為到時候一旦車子賣不出去，虧損的，就是自己！

    而后來，隨著汽車工業發展到后期，以周景明重生之前的那個時間來說，汽車銷售模式，早就已經豐富多彩了，最為流行的，主要有汽車超市銷售模式、汽車園區銷售模式、汽車交易市場銷售模式以及特許經營專賣店經營模式。

    周景明跟李明哲所說的“4S店模式”，就是特許經營銷售模式中最常見的一種，它是集整車銷售（sale）、售后服務（service）、零配件供應（spare  part）以及信息反饋（survey）四項功能于一體的汽車服務模式。

    除了常見的4S店之外，其實還有2S、3S以及5S店的，只不過4S店最為常見，也是各大汽車廠商所極力推廣的一種汽車銷售模式。

    “你剛剛說的是什么，4S？”李明哲還是頭一次聽說這樣的銷售模式，不禁有些發蒙。

    “不好意思啊李司長，是我沒說清楚，”周景明笑了笑，剛剛他確實有些太激動了，“我說的4S，就是指特許經營銷售模式，由我們授權給愿意投資的經銷商，我們把車子賣給經銷商，然后經銷商再把車子賣給顧客。”

    “能不能細說一下，我還是不太明白。”李明哲皺眉道。

    “要是方便的話，去李司長您的房間里說吧，我怕在這里說會打擾到其他同事休息。”周景明猶豫了一下說道。

    李明哲是獨住一個單人間的，去他那里說也方便，而且這件事。一時半會兒也說不完。

    “好。”李明哲沒有任何的猶豫，當即就點頭道。

    進入房間之后，周景明也沒有拖沓，當即就把自己知道的關于4S店銷售模式的知識，都一股腦說給了李明哲聽，越往后聽，李明哲越覺得這個銷售模式很新奇，遇到有不明白的地方，也會及時的提問，而周景明也會作進一步的解釋。

    “也就是說，如果我們采用汽車特許經營的銷售模式的話，銷售的大部分風險，就會轉移到經銷商那里，而且，銷售人員是不需要我們提供的，我們只需要負責和經銷商一同構建售后服務，提供必要的技術支持就可以了，這樣，我們不僅能把銷售權牢牢地握在自己手里，而且對于后面提高競爭，是很有幫助的。”周景明笑著說道。

    4S店的特點就是品牌專營，只允許銷售特定品牌的汽車，并且還不允許跨區銷售，但是他的有點在于，專賣店中的工作人員都是經過特殊培訓的，服務質量非常好，容易吸引顧客光臨。而且，4S店是由經銷商投資建立的，汽車廠商所需承擔的風險很小，正好可以解決李明哲當前的憂患。

    “我好像聽明白了，就是說，雖然我們還是只負責汽車生產與裝配，但是銷售權卻依舊握在我們手中，因為4S店的建立，是需要我們汽車廠商進行考察并同意，才能授權建立的，是這個意思吧。”李明哲似懂非懂的說道。

    這種特許經營的銷售模式，跟目前國內存在的特約經銷商有點類似，但是功能卻更為的完善，囊括了售后服務等大多數汽車后市場，可以說是讓李明哲眼前一亮。

    “對的，關于特許經營這個概念，回頭我再寫一份具體的材料，詳細的把這個概念以及經營理念闡述一下，到時候我給李司長您也準備一份吧。”周景明覺得有戲，于是便繼續說道。

    “好！”李明哲興奮地站了起來，“小周，你是怎么想到這樣的銷售模式的，我記得你不是學機械出身的嘛，怎么還懂這些，你真的是越來越讓我感到驚訝了！”

    什么4S店、經銷商、特許經營乃至于售后服務這些概念，李明哲都是頭一次聽說，他實在是想不通，周景明到底是什么腦子，居然能想到這樣的銷售模式！

    都說士別三日，當刮目相待，可這才過去有幾個小時，周景明一下子又進步了這么多？

    “這種特許經營模式，實際上在歐洲已經有了，只不過還沒有流傳開來，我也是之前從外國報紙上，偶然看到的，當時做了一些調查，只不過一時半會兒沒想起來，剛才在外面透氣的時候，忽然就想起這個了，所以才跟李司長匯報一下的。”

    國內的第一家4S店，一直到1998年菜成立，當時還是隨著廣汽本田這個合資項目發展起來的，屬于舶來品，周景明充其量也不過是借用了未來的先進理念，算不上他的原創。

    “原來是這樣。”李明哲恍然，“不過你能留心這些事情，說明你一直都在關注著我國的汽車工業，還是值得表揚的。”

    “那李司長的意思是，明天的談判，會朝著特許經營這個方向推進嗎？”

    李明哲面露難色，語氣也變得不確定起來，“這個我不能跟你做什么保證，將銷售權保留在德方這邊，是經委與機工部共同決定的，上面的領導也點頭同意了，你說的這種銷售模式，我必須要向上面打報告，等到上面批準之后，才能作進一步的談判。”

    李明哲也不過是一個正局級干部，桑車引進項目，是一個國家級合資項目，李明哲一個人，說了不算。

    “那等到上面批準之后，豈不是一切都晚了？”周景明擔憂的說道。

    “這個你放心。”李明哲笑了笑，“銷售權的談判早就已經開始了，先前已經談過兩次了，德方這邊也不傻，他們也清楚，一旦把銷售權放在自己手里，風險就全都來到了他們這邊，這一次，我也只不過是代替饒部長，來試一下他們的口風，不會有什么實質性的進展的。”

    周景明略作思考，然后忽然心中一動。“李司長，既然這樣的話，如果上面批準了特許經營的銷售模式，那咱們在跟大眾談判的時候，是不是可以好好的利用一下這個方案，比如說，提出一些合理的補償要求？”

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